Pivní velmoc? Česká firma musí vysvětlovat, že Plzeň není z Německa



Jen málokterá jistota je pro obyvatele České republiky tak neotřesitelná, jako to, že svět vnímá naši zemi jako pivní velmoc. Jenže realita je trochu jiná. Své o tom ví pražská společnost B.G.M. Export, která do celého světa vyváží i technologie pro pivovary a minipivovary. 

Představení Česka jako tradiční bašty piva vývozu pomáhá méně, než by většina tuzemských štamgastů očekávala. „Navíc trochu paradoxně většinou až poté, co klientovi vysvětlíme, že plzeňský typ piva dali světu čeští sládkové a začali ho vařit v českém městě Plzeň. V zemích, kam směřujeme své exportní úsilí, všichni plzeňský typ piva dobře znají, ale až na nepatrné výjimky jeho vznik připisují Němcům,“ vysvětluje Dagmar Červinková, obchodní ředitelka B.G.M. Export.  

Také stát, kde Češi postavili už třetí velký pivovar, by většina místních znalců zlatavého moku asi tipovala jen výjimečně. Jde o africkou Etiopii. „Je to dáno rostoucím počtem obyvatel, který se blíží 100 milionům, i faktem, že i přesto, že Etiopie stále patří k nejchudším zemím světa, kupní síla obyvatelstva přece jen roste. A stále více lidí si může dovolit koupit na trhu průmyslově vyrobené pivo,“ popisuje Dagmar Červinková.

Etiopie dohání Keňu

A pivovarům se tam zřejmě bude dobře dařit i do budoucna. „Bezprostředním cílem Etiopanů je dosáhnout v průměrné spotřebě piva na hlavu úrovně Keni. Zatímco v Etiopii je to momentálně kolem 7 litrů na hlavu, v Keni se uvádí 12 litrů. A to je reálně v Etiopii  dosažitelné, pokud bude stačit výrobní kapacita,“ porovnává Dagmar Červinková.

V roce 2015 statistiky portálu Statista uváděly celkovou výrobu piva v Etiopii 6,8 milionů hektolitrů. Při dosažení spotřeby 12 litrů na hlavu by bylo potřeba vystavit 12 milionů hektolitrů, tedy téměř dvojnásobek kapacity roku 2015.

„V současné době  je zvyšování výroby piva zajišťováno ponejvíce zahraničními investicemi nadnárodních pivovarnických skupin  jako je například Heineken, Diagio, BGI nebo Bavaria. A to buď akvizicí pivovarů, které byly ve vlastnictví státu, nebo výstavbou nových pivovarů na zelené louce. Námi postavený pivovar Raya, za kterým jsou soukromí etiopští investoři, je spíše výjimkou,“ upozorňuje Dagmar Červinková.

Tento pivovar má výstav 600.000 hektolitrů za rok a v současnosti se jedná o zdvojnásobení kapacity. Pro českou společnost jde o velký úspěch. Vznikla totiž v roce 2010, což je pro kontraktaci a implementaci investičních celků relativně krátká doba. Za tento poměrně krátký čas se jí podařilo iniciovat a zajistit kontrakty již na dva pivovary s technologií na klíč.

Exotické země chuť piva neřeší

V exotických zemích přitom mají zákazníci na pivo jiné nároky, než v tuzemsku. „Zcela prozaicky se klienti v zemích, kde máme určitou zkušenost, spíše orientují na ekonomickou stránku výroby piva, takže chuťově jsou to průmyslová neutrální piva, pokud je možno je takto charakterizovat. Je nutno vidět, že země třetího světa, kam především vyvážíme, většinou nejsou vyloženě pivními znalci,“ připomíná Dagmar Červinková.

I na těchto trzích však existují výjimky. „Oba jmenovaní klienti si vyžádali opci výroby ležáku českého typu a očekávají, že si klientelu pro takové pivo, které bude sice dražší, ale chuťově lepší, najdou,“ zmiňuje Dagmar Červinková.

Prodat technologii pro pivovar do zahraničí přitom není otázka jedné schůzky. „Konkrétně na Raye  B.G.M. a DIO Hradec Králové  pracovalo od prvního kontaktu a nabídky tři roky, než byl podepsán kontrakt, další necelé dva roky pak trvala jeho implementace do spuštění výroby. Určitě nikdy nejde o měsíce, ale vždy o léta,“ popisuje obchodní ředitelka B.G.M. Export.

Samotná dodávka technologie je přitom zpravidla jen prvním krokem. Exportér pak pomáhá i s jejím spuštěním. „V naprosté většině případů, a to nejen u dodávek kompletních technologií, ale i investičních uzlů, technologických linek a i u jednotlivých strojů je nedílnou součástí kontraktů minimálně šéfmontáž, technická pomoc při uvedení do provozu, zaškolení obsluhy a údržby. Ale velmi často i poskytování know-how a případně zajištění technologické podpory v počátečních měsících provozu. Naše asistence při montáži a uvedení do provozu je ostatně nutnou podmínkou pro držení záruk,“ vysvětluje Dagmar Červinková.

Společnost B.G.M. Export se zaměřuje především na ty země, kde má dlouhodobě spolehlivé kontakty, dobrou znalost místního prostředí, ale které jsou zároveň z nějakého důvodu pro české výrobce komplikované nebo na nich tuzemské firmy nemají obchodní spojení. „Konkrétně jde o subsaharskou Afriku a Blízký a Střední Východ, ale například i Mongolsko,“ vypočítává Dagmar Červinková.

Jako exportní firma tak má dva okruhy zákazníků. Prvním jsou partneři v zahraničí a druhým tuzemští výrobci. „I pro ně musíme být atraktivní a umět jim nabídnout přidanou hodnotu. Ta je nejen v kontaktech a znalostech trhu, ale i v logistické podpoře, vystavování nabídkových kaucí u tendrů a eliminaci platebních rizik. Nakonec je pro každou obchodní transakci, a to obzvláště na exotičtějších trzích, nejdůležitější, lidově řečeno, ‚dostat peníze domů‘,“ konstatuje Dagmar Červinková.

Zemědělství a sklo

Kromě pivovarů společnost B.G.M. Export vyváží především technologie pro nápojářský a potravinářský průmysl a v poslední době se zaměřuje i na technologie pro zemědělskou výrobu. „V České republice jsou výrobci, kteří nabízí výrobky světové úrovně, a jsme přesvědčeni, že i za konkurenceschopnou cenu, jen se o nich neví,“ zdůrazňuje Dagmar Červinková.

I proto se firma rozhodla prosadit na trh v africké Keni posklizňové stroje JK-Machinery a rozhodla se pro dosažení tohoto cíle investovat i vlastní prostředky. Tento sortiment prodává také do asijských států.

„Na našich tradičních trzích, kde působíme opravdu velmi intenzivně, sledujeme poptávky i z jiných oborů. Pokud máme indikace serióznosti poptávky na jedné straně a najdeme spolehlivého českého výrobce, ochotného ke spolupráci, na straně druhé, pouštíme se i do netradičních komodit. V poslední době jsou to například zakázkově vyráběné elektrické motory českou firmou Exmont, které se podařilo začít prodávat do Etiopie,“ popisuje Dagmar Červinková.

V souvislosti s dodávkami technologií pro výrobu nápojů firma často zaznamenává také poptávky na sklárny. Ty se staly další komoditou, jíž se společnost v poslední době velmi intenzivně věnuje.

V zemích, na které se firma zaměřuje, musí vždy velmi pečlivě sledovat možná obchodní rizika. „Komerční a platební rizika v Africe i na Blízkém a Středním Východě a obecně v zemích třetího světa jsou větší a někdy podstatná a je nutné jim v co největší míře předcházet. Byť obchodní transakce s absolutně nulovým rizikem asi neexistuje nikde na světě,“ podotýká Dagmar Červinková.

O překvapení není nouze

„V případě Etiopie, kde jsou mé zkušenosti největší a sbírám je už téměř 30 let v oboru investičních celků, ale i jednotlivých strojů, mohu konstatovat, že když už si myslím, že mne nic nepřekvapí, tak opak je pravdou. Zatím se však podařilo vždy najít řešení bez finančních ztrát,“ popisuje obchodní ředitelka. „Na druhé straně je Etiopie pro mne jedním z nejbezpečnějších teritorií z hlediska osobní bezpečnosti,“ zdůrazňuje Dagmar Červinková.

Pro českou firmu přitom není jednoduché na mezinárodních trzích konkurovat společnostem z velkých zemí. „Firmy z Číny, Turecka, Indie, Brazílie například zcela určitě mají větší exportní podporu od svých vlád a finančních institucí, těžko se můžeme srovnávat se státní podporou velkých evropských ekonomik, které disponují podstatně většími rozpočty na podporu exportu,“ zmiňuje Dagmar Červinková. „Ale s velkým potěšením a uznáním zaznamenáváme rostoucí podporu v ekonomické diplomacii,“ uzavírá obchodní ředitelka.

Dalibor Dostál