17 tisíc ostrovů v Indonésii potřebuje nezávislé zdroje energie

Jaké systémy pro energetiku vyvíjíte?
Naším hlavním produktem jsou řídicí jednotky neboli kontrolery. Kdybych to měl hodně zjednodušit, tak se jedná o malé počítače, které monitorují a řídí motor s alternátorem, industriální pumpy či lodní motory. Jako firma se snažíme poskytovat chytré produkty s intuitivním ovládáním na míru podle přání klienta – od samotných kontrolerů až po kompletní řešení řízení složitých systémů. Stejně jako vývoj produktů, tak i následná produkce se realizuje v Česku. Ačkoli se tento obor možná může pro laika zdát až příliš abstraktní, záložní zdroje a jejich řídicí jednotky musejí mít pro případ výpadku sítě každý hotel, banka, datacentrum, sportovní hala či nákupní centrum.

V místech, kde není síť – ať už jde o doly, staveniště, telekomunikační věže, ostrovy, nebo lodě – jsou jako primární zdroj energie využívány motorgenerátory, které také potřebují řídicí jednotky. S našimi produkty se můžete setkat od závodů Formule 1 v Singapuru přes kondominia v New Yorku, datacentra ve Švýcarsku, jezdecký areál v Austrálii, bronzový důl v Mongolsku až po vysokorychlostní loď, která spojuje Buenos Aires a Montevideo. Jako ekologicky odpovědná firma se také hodně zaměřujeme na řešení pro obnovitelné zdroje energie.

Podařilo se nám zprovoznit desítky zajímavých instalací a projektů, zejména na Jávě a Bali. Jmenoval bych nejznámější komplex nákupního centra a hotelů na Thamrinu v srdci hlavního města Jakarta. Plaza Indonesia má celý systém řízení záložních zdrojů od naší firmy.

Dodáváte tedy spíš do zahraničí?
Ano, zhruba 97 procent našeho prodeje realizujeme v zahraničí, ve více než stovce zemí, jsme tedy firma čistě exportní.

Rozsáhle vyvážíte i do Indonésie. Proč právě tam?

V první řadě je Indonésie s necelými 270 miliony obyvatel čtvrtá nejpočetnější země na světě a jedná se o největší ekonomiku v jihovýchodní Asii a obecně velký trh. Pro nás je důležitým faktorem, že drtivá většina budov tam má vzhledem k častým menším či větším blackoutům záložní zdroj elektrické energie. V srpnu minulého roku postihl blackout prakticky celou Jávu. Obrovská fragmentace Indonésie, která se rozprostírá na více než 17 tisících ostrovech, pak znamená nutnost existence mnoha nezávislých primárních zdrojů energie.

Indonéská vláda má nyní v plánu několik velmi ambiciózních projektů, včetně plánu postavit hlavní město na zelené louce v provincii východního Kalimantanu na Borneu. V zemi se také postupně zvětšuje podíl střední ekonomické třídy a trávit volný čas v obchodních centrech, která jsou v porovnání s těmi českými několikanásobně větší, je indonéskou zálibou. Každý víkend se zaplní lidmi v takovém množství jako u nás o posledním předvánočním víkendu. Indonésané v nich rádi nakupují kvalitní produkty z Evropy, Jižní Koreje nebo Japonska, a proto je Indonésie zajímavým trhem pro firmy, které dovážejí potraviny, kosmetiku, oblečení a módní doplňky.

Jak dlouho v Indonésii působíte a jaké tam máte zakázky?
Na indonéském trhu působíme zhruba devět let a tři roky zde spolupracujeme s agenturou CzechTrade. Během této doby jsme se spoléhali převážně na dva distributory. Každý měl exkluzivitu pro jiné technologické řešení. ComAp byl dlouhou dobu chápán jako vysoce kvalitní evropská firma převážně pro komplexní a kritické aplikace. Podařilo se nám zprovoznit desítky zajímavých instalací a projektů, zejména na Jávě a Bali. Za všechny bych jmenoval nejznámější komplex nákupního centra a hotelů na Thamrinu v srdci hlavního města Jakarta. Plaza Indonesia má celý systém řízení záložních zdrojů od naší firmy.

Proč jste se po šesti letech na místním trhu obrátili na agenturu CzechTrade?
Chtěli jsme rozšířit síť našich distributorů a obchodních partnerů, abychom mohli naše produkty nabídnout i v dalších tržních segmentech, jako je loďařský průmysl nebo takzvaný Packager/OEM byznys, kde do té doby dominovala naše konkurence. Na základě pozitivní zkušenosti s CzechTrade v jiných regionech jsme se rozhodli využít služeb zahraniční kanceláře v Jakartě.

Pomohli nám s hledáním dalších distributorů a zrealizovat telemarketingovou kampaň, jejímž cílem bylo sjednání schůzek. Podařilo se nám domluvit schůzky s vysokým procentem oslovených firem a celkově byla celá spolupráce i samotný přístup ředitele kanceláře v Jakartě Michala Sontodinoma velmi profesionální. Využíváme proto asistence kanceláře i nadále.

V zemi se zvětšuje podíl střední ekonomické třídy a trávit volný čas v obchodních centrech, která jsou v porovnání s těmi českými několikanásobně větší, je indonéskou zálibou.

Jak konkrétně to probíhá?
Od prvního realizovaného projektu se naše spolupráce posunula dál. Domlouvání schůzek sice stále zůstává důležitou aktivitou, nicméně přibyly další. CzechTrade nám pomáhá zajišťovat překlady, organizovat eventy nebo dohledávat kontakty. Velkou přidanou hodnotou je pro mě fakt, že nám Michal Sontodinomo poskytl svou síť kontaktů. Umí navíc indonésky a když je potřeba, dokáže na schůzce simultánně překládat.

Když je s vámi při první návštěvě zákazníka někdo, kdo zastupuje český stát, máte dobrou výchozí pozici pro další jednání. Zástupci státních institucí jsou v Asii obecně vnímáni jako garanti kvality a společenské prestiže.

V Indonésii je navíc značná část energetického průmyslu ovlivněna největším zákazníkem v zemi: státní energetickou společností PLN. I z tohoto důvodu jsem rád, že máme možnost využít podpory naší ambasády. Při posledním veletrhu Electric and Power Indonesia 2019 navštívil náš stánek český velvyslanec Ivan Hotěk a mezi našimi zákazníky to mělo nesmírně pozitivní ohlas. Z pohledu Evropana šlo o malé gesto, které má ale v Asii velký vliv na vnímání firmy.

Pociťujete dopad epidemie koronaviru na indonéský trh?
V Indonésii se onemocnění covid-19 podle oficiálních statistik šíří relativně pomalu. Je to ale způsobeno naprostým nedostatkem testovacích sad. Rozsáhlá opatření vlády a doporučení pro práci z domova mají samozřejmě negativní dopad na veškeré podnikání. Na druhou stranu, elektřina se vyrábět musí a energetika patří i v Indonésii mezi kritické sektory. I proto v zemi zůstává kolega ze Singapuru. Je ve spojení s CzechTrade a českou ambasádou, kdyby došlo k dalšímu případnému zhoršení situace. Se stávajícími zákazníky udržujeme pravidelný kontakt primárně přes WhatsApp.

Převzato z časopisu Export a podnikání, přílohy týdeníku Euro a měsíčníku Profit, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva průmyslu a obchodu ČR.
Rubrika časopisu na euro.cz