O tom se dvěma aktéry mimořádného projektu – českou honorární konzulkou v Georgii a podnikatelkou v Atlantě Monikou Vintrlíkovou i předsedou představenstva Regionální hospodářské komory v Brně, podnikatelem a investorem Ladislavem Chodákem.

Petr Karban: Oba podnikáte v Česku i v USA – co a kdy vás přimělo ke vstupu na tamní trh?

Monika Vintrlíková: Pro naši rodinnou výrobní firmu byl vstup na americký trh příležitostí, jak růst, jak zvýšit kapacity a – možná trochu paradoxně – i způsob, jak se přiblížit našemu německému zákazníkovi. V roce 2009 si totiž německý automobilový průmysl začal stahovat zakázky z České republiky zpět do Německa a my jsme museli reagovat. Využili jsme toho, že Němci zároveň rychle expandovali na jihovýchodě USA, a následovali jsme je. V roce 2011 jsme založili pobočku v Dallasu v Texasu. V roce 2013 jsme se přestěhovali do Atlanty v Georgii. Jednak jsme potřebovali větší výrobní halu a jednak jsme se tak dostali blíže k hlavnímu odběrateli. Měli jsme již více zakázek a logistické náklady začaly hrát významnější roli.

ExportMag.cz: Startupy v USA? To není jen Silicon Valley

Zpětně hodnoceno, bylo to jedno z nejlepších rozhodnutí, které jsme udělali. Dodnes mě překvapuje, že českých firem, které se rozhodly růst s německým automobilovým průmyslem směrem do USA, tehdy nebylo více. Němci nás přece znali, měli nás odzkoušené z Čech a potřebovali rychle vyřešit kvalitní dodávky. Nás vstup na americký trh postavil do nové pozice, nebyli jsme pro německého zákazníka v USA jen výhodným dodavatelem z východní Evropy, ale ze dne na den jsme se stali partnerem.

Ladislav Chodák: V roce 1991 jsem založil IT distribuční firmu A & A a USA byly důležitým článkem. Americké technologie jsou v této oblasti dominantní dodnes, v 90. letech to bylo ještě mnohem intenzivnější. Znamenalo to pro mne být část roku v USA v osobním kontaktu se stávajícími i potenciálními dodavateli. A & A jsem v roce 1997 prodal americké firmě CHS a další tři roky řídil jejich společnosti v České republice. Je zřejmé, že jsem byl nasáklý americkým způsobem obchodu.

Když jsem se začal věnovat startupům, moje první větší cesta vedla do inkubátoru Plug & Play v Silicon Valley a následně jsem ve Washingtonu DC založil společnost AdvaIct Inc. Časem firma fúzovala se společností Flowmon a vznikla společnost Flowmon Networks v San Diegu. V roce 2019 jsem se rozhodl, že firmě pomohu osobně a přestěhoval jsem se s rodinou do USA. Místo toho, abych jí pomohl k expanzi na americkém trhu, pomohl jsem ji prodat americké firmě Kemp a v USA trávím od té doby asi polovinu roku.

A k té vaší otázce: Ke vstupu na americký trh mě přiměl fakt, že firma není v IT globální, pokud nemá podstatnou část obchodu v USA. Tak to prostě je. S firmou Flowmon jsme měli slušné úspěchy v Evropě, Japonsku i Austrálii, nicméně výsledky v USA byly slabé. Prodej se ale uskutečnil spíše kvůli složité akcionářské struktuře firmy než z nutnosti. Přesto jsem si dobře uvědomil, co všechno šlo dělat lépe a efektivněji. Dnes mám v USA celou řadu dalších aktivit, ale bez slušného zázemí a vazeb není úplně rozumné zakládat firmu nikde na světě. Samozřejmě situace je jiná, pokud jdete vyrábět pro konkrétního zákazníka nebo koupíte specifický business.

PK: S jakými největšími problémy jste se museli za ty roky potýkat?

MV: Jiná kultura vládne především v personálním managementu. Na počátku jsme měli českého výrobního manažera, což byla nezbytnost, protože opravdu první tři čtyři roky probíhal transfer know‑how mezi naší mateřskou společností a naší pobočkou. Technici jezdili sem a tam, probíhaly denní telefonáty ohledně technických záležitostí. Ale později, kdy už jsme v USA měli více než 50 zaměstnanců, se začalo ukazovat, že česká kultura není příliš vítaná. Začaly problémy a my museli najmout amerického výrobáře. Stali jsme se zkrátka americkou firmou a z pohledu HR jsme se museli od české firmy osamostatnit.

LC: Lidé a práce s nimi jsou zásadní, to mohu potvrdit, protože my jsme tu klíčovou věc, tedy efektivní nábor lidí, nikdy pořádně nezvládli. Od toho se ale odvíjí vše. Nikdy nebudete v obchodě úspěšný, zvláště v oblasti kyberbezpečnosti, pokud nejste Američan nebo dlouhý čas nežijete v Americe. Najít však loajálního pracovníka do obchodu nebo marketingu je opravdu těžké. Všichni mají skvělou sebeprezentaci, ale při první lepší nabídce je nikdo neudrží. Musíte prostě více dbát na práci s lidmi a opravdu hodně komunikovat.

Za obchodem do zahraničí: Objevte Ameriku

PK: Jak se česká firma má na vstup na americký trh připravit? Co jsou ty stěžejní faktory úspěchu?

MV: Nedávno jsem mluvila se zástupci americké firmy, která buduje pobočku v Nizozemsku. Ředitel mi řekl, že tam relokoval svého nejlepšího prodejce. Nelze vstupovat na americký trh s někým novým, ať už je z Česka, nebo z Ameriky. Ten nezná firmu, nemá důvěru majitelů. Vždy říkám, že v USA má působit ten, komu majitel především důvěřuje, protože spousta věcí je tu jinak.

A nejde jen o to, že některé záležitosti jsou tu nesrovnatelně dražší. Když chybí důvěra, často tomu v určitý okamžik majitel přestane věřit a vstup na trh ukončí. Takových firem tady vidíme opravdu spoustu. Pokud česká firma nemá svého člověka nebo i malý tým, který alespoň částečně přesune do USA, aby tady firmu rozjeli, bude tato akce velmi drahá a úspěch není zaručen.

LC: Souhlasím, základem úspěchu je poslat do USA své nejlepší lidi, v případě startupu rozhodně zakladatele. Musí dokonale rozumět svému produktu a mít jasně definovanou přidanou hodnotu pro zákazníky. Majitel firmy se po nezbytném úvodním seznámení musí opravdu jasně rozhodnout a jít do toho naplno.

Georgia

Stát je dlouhodobě v USA hodnocen jako číslo 1 pro podnikání. Výhodou je ideální poloha, velká rozhodovací flexibilita, skvělý systém vzdělávání, dostupná cenová hladina pracovní síly i životních nákladů, a především bezkonkurenční lokalita s vynikající lodní, leteckou, železniční a dálniční infrastrukturou.

Mezi nejrozšířenější průmyslová odvětví v Georgii patří pokročilá výroba, letectví a kosmonautika, automobilový průmysl, agropodnikání, agtech, automobilové EV, biotechnologie, life science, čisté technologie a energie, zpracování potravin, logistika, fintech, kybernetická bezpečnost, zdravotní IT, digitální média a zábavní průmysl.

Georgia je vyhledávaným cílem přímých zahraničních investic – 23 % nových pracovních míst je vytvořeno právě zahraničními investory. Až 3 000 podniků v Georgii jsou vlastněny zahraničními vlastníky. Jen za posledních 5 let zde bylo oznámeno 405 nových zahraničních projektů, které vytvořily 42 000 pracovních míst a investovaly přes 19 miliard USD. Za zmínku stojí také program Georgia Quick Start, který je označován za jeden z nejlepších v USA – zabezpečuje školení zaměstnanců hlavně v oborech, jako jsou pokročilá výroba, automotive, letectví, biověda, zdravotnictví, obchodní operace, distribuce a potravinářství.

Stát disponuje druhým největším pracovním trhem na jihovýchodě USA, který tvoří 5,3 milionu lidí. Median věku je 37 let, což je mladší než celoamerický průměr. 42 % těchto osob má titul vyššího vzdělání.

PK: Americká a česká byznysová kultura se významně liší. Co považujete za americká pozitiva?

MV: Určitě je to administrativní jednoduchost. Máte čas se zde soustředit na vedení firmy, prodej a ekonomický rozvoj. Firma se rozhoduje sama, jaká opatření, pravidla a certifikace přijme a kolik do nich bude investovat. Samozřejmě, pokud se pak něco stane, nese si firma veškeré následky. Míru rizika si ale určuje podnikatel sám, což je osvěžující.

LC: Otevřenost ekonomiky a přístup k financím. V Americe nikdo moc neřeší, jak co funguje, ale vyžadují, aby to fungovalo dobře, rychle a s patřičným servisem. Pokud to dokážete i prezentovat, tak investora určitě najdete.

PK: Abychom byli spravedliví, má nějaká pozitiva i česká podnikatelská kultura?

MV: Technologickou vyspělost, kvalitní pracovní sílu a věrnost firmě.

LC: Česko je skvělý testovací trh. Malý, konkurenční a každý zákazník hledá na produktu chyby. Když uspějete v Čechách, v Americe by to mělo jít snadno.

Příležitosti pro české firmy v USA představují doprava i vesmírné technologie

PK: Oba stojíte, spolu s dalšími partnery, za projektem Českého podnikatelského inkubátoru, který v Atlantě právě vzniká. Co bylo impulzem pro jeho vznik?

MV: Je to snaha formalizovat služby, o které mají české firmy zájem, ale které tady v USA nemají k dispozici. V Atlantě má zastoupení přes 70 zahraničních konzulátů. Všechny západoevropské státy tady mají generální konzuláty a řídí odsud své aktivity na jihovýchodě USA. Vedle toho jsou samozřejmě také aktivní v různých dalších formách, ať již to jsou obchodní komory daných států nebo právě byznysové inkubátory. Pracují spolu, stýkají se, radí se.

Když sem přijde česká firma, nic takového nenajde a musí se vše naučit sama, což je metoda pokus omyl. Ztrácí tím čas i peníze. A to je často ten okamžik, kdy majiteli doma může dojít trpělivost. Služby inkubátoru by tomuto měly zamezit. Říkáme firmám, že prodej a rozhodnutí ohledně trhu musí udělat samy, to neudělá ani sebelepší zástupce. Jen oni znají svůj produkt a svoje kapacitní a technické možnosti. Ale ostatní administraci a základní poradenství jim právě přes CBIA můžeme usnadnit.

LC: Neřekl bych, že šlo o nějaký jeden impulz, spíše to byl postupný nárůst přesvědčení, že pro české firmy není jiná cesta. Většina zboží z České republiky se do USA dostává přes obchodníky jiných států, především z Německa. Poslední vývoj dává větší šance na růst ekonomiky spíše v USA než v Evropě. Pokud porovnáme pouze počet národních firem ve státu Georgia, najdeme tu 560 firem německých, 180 holandských a 5 českých. Pokud to nezměníme, budeme z logiky věci zaostávat dále.

Český podnikatelský inkubátor v Atlantě (Czech Business Incubator Atlanta, CBIA)

Existuje zásadní rozpor mezi technickou úrovní českých podniků a jejich globálním uplatněním. Většina firem se nepokusí o export ani v rámci Evropské unie a veškeré úsilí směřuje do trhu v Česku, případně Slovensku. Jedná se však o trh malý a velmi konkurenční. Firmy se tak nemají možnost rozvíjet a po vybudování udržitelného tržního podílu jsou v lepším případě prodány zahraničním konkurentům, v horším případě bojují o uchování svých tržeb v rámci Česka.

Jedním z dobrých důvodů je také fakt, že okolní státy jsou velmi ochranářské a třeba prorazit v Německu proti místním firmám je opravdu velmi těžké. Orientaci na jiné trhy brání vzdálenost, neznalost prostředí a s tím spojené náklady, které nelze objektivně ani vyjádřit, protože chybí základní informace. Informace především o možnostech uplatnění určitého výrobku nebo služby na daném trhu.

Většina zemí v EU to řeší přímou i nepřímou podporou exportu. Přímá podpora se týká vládních pobídek a zajištění, což v dnešní ekonomické situaci nemůžeme od české vlády očekávat. Nepřímá podpora se vztahuje na naše ekonomické diplomaty a společnost CzechTrade. Je celkem logické, že taková podpora je sice cenná, ale má svoje limity.

Český podnikatelský inkubátor v Atlantě představuje sdružení finančních, intelektuálních a technických prostředků na podporu obchodu v USA pro české firmy, především, ale ne pouze z Jihomoravského regionu.

Účastníky projektu jsou v současnosti RHK Brno a CNACCC Inc. (Czech North American Chamber of Commerce and Culture), Albaform Inc. a další podnikatelé. Podporu přislíbil Jihomoravský kraj a město Brno. Na konci ledna byla založena společnost Czech Business Incubator Atlanta Inc., která bude poskytovat služby českým podnikatelům. Slavnostní otevření je stanoveno na 12. března 2025.

PK: Americký trh je známý svojí podporou inovativních firem, cílí vaše nabídka v Česku i na ně?

MV: Určitě. Ve spojení s univerzitou Georgia Tech a inovačními centry v metropolitní Atlantě jsme schopni připravit technologickým firmám nabídku, která se příliš nebude lišit od podobných v Silicon Valley nebo New Yorku. Oslovujeme inovační centra napříč Českem a nabízíme jejich firmám uplatnění na americkém trhu.

LC: Předpokládáme, že progresivní inovační centra, jako je například Jihomoravské inovační centrum, zařadí náš inkubátor do své nabídky služeb pro startupy. Nebráníme se ani vstupu obdobných institucí přímo do projektu formou majetkové účasti.

PK: Co pro inkubátor znamená osobní angažovanost Moniky Vintrlíkové jako honorární konzulky?

LC: Je to důležitý prvek. V inkubátoru se nejedná pouze o administrativní záležitosti spojené s podnikáním v zahraničí, jako jsou víza, vztah s velvyslanectvím a podobně. Stejně důležité jsou vztahy v místě dění, s místní komunitou, s governmentem, prostě usnadnění integrace do společnosti. To mým firmám v San Diegu i v Palo Altu chybělo. V tomto ohledu je společenský význam a síla úřadu honorární konzulky značným přínosem.

MV: V Georgii působím 12 let jako podnikatelka a téměř pět let jako honorární konzulka. Jsem tady doma a dokážu firmy nasměrovat, potažmo spoustu dveří i otevřít.

PK: Kterým firmám je inkubátor určen, respektive pro které firmy bude mít největší hodnotu?

MV: Každá firma, která má schopný tým a konkurenceschopný produkt, ať již je to výrobek, nebo služba. Výhodu budou mít firmy, které se dokáží navázat na stávajícího evropského zákazníka, který již na americkém trhu působí.

LC: Řekl bych, že pro většinu firem najdeme důvod, proč přijet do Atlanty. Pokud je tento článek osloví, najdou zde kontakty i doporučení, jak postupovat. Nejedná se o jednu cestu s politickým představitelem, ale o cestu s výhledem na dlouhodobé pokračování. Ale chtěl bych zdůraznit, že celý projekt CBIA je otevřen spolupráci se všemi relevantními subjekty – od firem, které chtějí expandovat do USA přes různá inovační centra, která hledají pro své startupy investice a orientaci na největším světovém trhu, až po municipality a veřejné instituce, které chtějí podpořit rozvoj českých firem.

PK: Inkubátor i byznysově přátelské prostředí Georgie chcete představit českým firmám i na březnové návštěvě. Co všechno nabídne?

MV: Zahájíme 12. března dopoledne slavnostním otevřením inkubátoru, odpoledne je pak vyhrazeno prezentacím českých firem. Následující dva dny je potom prostor buďto na další B2B schůzky, jednání a prezentace, nebo jsme pro zájemce připravili možnost zúčastnit se programu Soft Landing, který organizuje EI2 (Enterprise Innovation Institute), což je oddělení ekonomického rozvoje univerzity Georgia Tech. EI2 slouží především rozvoji byznysu v Georgii, tedy pře vážně začínajícím podnikům ze zahraničí. Jeho cílem je zlepšovat konkurenceschopnost a přetvářet života schopné nápady v reálné fungující firmy.

Kromě toho institut může zprostředkovat i napojení na rozsáhlé zdroje georgijské technické univerzity, včetně prvotřídního výzkumu, nejmodernějších zařízení a mezinárodně uznávaných odborníků. Program Georgia Tech Soft Landing poskytuje praktické zkušenosti, které umožňují účastníkům získat špičkové dovednosti a rozvíjet strategie v oblastech inovací, podnikání, vstupu na mezinárodní trh a strategické konkurence. Formát je hybridní, dva týdny pracujete vzdáleně z Česka, dva dny pak přímo v Atlantě.

Jaké služby CBIA nabídne

Analýzy trhu | založení firmy | administrativní vedení firmy | vedení účetnictví | marketingová podpora | vyřizování objednávek | asistence s prodeji | personalistika | logistika | skladování

V principu jde o jednoduché úkony, ale bez technického a praktického doporučení znalců místního trhu mohou být pro menší nebo střední podnik z České republiky velmi nákladné i velmi riskantní. Dalšími výhodami CBIA je česky mluvící personál, administrativní zázemí, podpora Georgia Institute of Technology a poskytování 3PL služeb firmou s dlouholetými zkušenostmi na americkém trhu.

Projekt ale může nabídnout i něco navíc, co ostatní inkubátory postrádají: Politický a společenský přesah honorárního konzula, fungující českou strojírenskou firmu v sousedství a například i možnost skladovacích prostor či optimalizaci dopravy z Česka.

LC: Osobně firmám tuhle zkušenost vřele doporučuji. Je to nástroj, který firmy z ostatních států běžně využívají. Díky inkubátoru dokážeme českým zájemcům nabídnout mimořádné podmínky – jestliže běžná cena Soft Landing pro firmu, která může vyslat dva zástupce, je 8 000 USD, nám se podařilo pro účastníky této mise vyjednat cenu 3 500 USD. Nepředpokládám, že bychom to dokázali zopakovat. Ta výjimečná příležitost je tu teď.

MV: Program Soft Landing je zavedený a prověřený. Pro firmy je to vlastně jakýsi nultý krok, intenzivní průzkum trhu, který může posloužit k rozhodnutí, zda skutečně expandovat do USA. Nikdo nechceme, aby sem firma nakráčela s velkým očekáváním a pak za půl roku zjistila, že na to nemá.

Převzato z časopisu Komora. Autor článku: Petr Karban