Britové jsou skvělí obchodníci. Jak uspět během jednání?

Velká Británie se řadí mezi země s převažující silně individualistickou kulturou. Ani kolektivní zájem nepovažují Britové za bezvýznamný, ale záleží na souvislostech. Typická je pro ně přímo nechuť k pravidlům. Užívají je pouze tam, kde se bez nich nelze obejít. Tato jistá nechuť nachází svůj odraz i v neexistenci psané ústavy a řady dalších důležitých zákonů. Řád a pořádek je velmi důsledně zajišťován tradicí a preceden­čním pravidlem. Za základ úspěchu považují vzdělání, výkon a ctižádost.

Tradice a zvyklosti v nové realitě

Ve Spojeném království neexistuje jednotný právní systém. Skotsko i Severní Irsko mají vlastní právní řád. Podobně jako neexistuje v Británii psaná ústava, není ani anglické obchodní právo kodifikováno ve všech oblastech. Při obchodním jednání má klíčový význam obchodní smlouva, ve které by měly být vymezeny pokud možno všechny náležitosti. Uzavřená smlouva má pro jednající strany prakticky platnost zákona.

Při složitějších jednáních je vhodné přizvat místního právníka – solicitora. Pokud by došlo ke sporu, který by vyústil v soudní při, je nezbytné zajistit si služby barristera, právníka oprávněného zastupovat klienty před soudem. S barristerem je možno se spojit pouze přes solicitora, přímý kontakt není pro klienta možný. Obě profese se sdružují do organizací (The Law Society v případě solicitorů, General Council of the Bar u barristerů).

Pro Brity je typický smysl pro fair play a naprostou závaznost i ústní dohody (gentlemen´s agreement). Lež je společensky nepřijatelná. Jenže v poslední době se v praxi množí zejména u velkých firem nový nešvar – platby po lhůtě splatnosti. I v tomto teritoriu je tedy nutná opatrnost a i tamního obchodního partnera, zejména pokud komunikace probíhá pouze na dálku, je nutno prověřit. Za britské subjekty se dnes totiž vydávají podvodníci z celého světa.

I když je ústní dohoda pro Brity naprosto zásadní, přesto je dnes zvykem následně sepsat i její písemnou formu. Pokus o změnu či doplnění jednou ústně potvrzených podmínek je však pro Brita nemyslitelný a partner pro něj přestává být seriózní. To samozřejmě neznamená, že v Británii neexistují neseriózní podnikatelé. V písemném styku je velkým prohřeškem otálení s promptní a zdvořilou odpovědí na jakýkoli dopis či vzkaz.

Angličtina se stala prakticky univerzální řečí obchodníků na celém světě, a britský partner je tak ve výhodě. Jednání by se měli účastnit pouze jazykově dobře připravení pracovníci, jinak volte doprovod profesionálního tlumočníka. I v současnosti platí, že ten, kdo používá při jednání angličtinu s „přízvukem BBC“ nebo tzv. Oxford English, má lepší vyjednávací pozici, neboť jeho přízvuk jej řadí mezi vzdělané vrstvy.

Při jednáních britské partnery oslovujeme zásadně příjmením (Mr. Brown, Mrs. Black, Miss Green, Ms. White). Používání křestních jmen, jinak velmi typické pro Američany, je možné, pokud jsme k tomu partnerem vyzváni, případně podle situace. Zdvořilé oslovení muže je „sir“, ženy „madam“. Pokud je Sir psáno s velkým S, jde o šlechtický titul udělovaný panovníkem.

Představování je obřad

Pro Brita je problém hovořit s někým, kdo mu nebyl oficiálně představen. Pokud se musíte představit sami, omluvte se a vysvětlete, proč jste považovali za vhodné se představit. Při obchodním jednání je nezbytně nutné, aby byli všichni přítomní nejdříve představeni. Představuje se křestním jménem a příjmením, zásadně bez titulů.

Pokud neproběhla výměna vizitek, není nezdvořilé požádat o hláskování jména a nezdráhat se hláskovat své. Při představování do telefonu je obvyklé hláskovat jméno bez vyzvání. Při obchodním jednání je také nezbytné uvést funkci ve firmě, případně pravomoci, jimiž jsme pro jednání vybaveni.

Výměna vizitek při zahájení jednání je důležitá, aby obě strany znaly nejen jména partnerů včetně pravopisu, ale také funkce a další náležitosti. Na kvalitu a vzhled vizitek dejte velký důraz. Na pracovních vizitkách se zásadně neuvádí domácí adresa, stejně jako akademické tituly. Výjimkou jsou lékaři a univerzitní profesoři apod. Z titulů běžně používaných v tuzemsku lze při jednání v Británii uvést na vizitce jen titul Dr. před jménem.

Británie chystá nové vysokorychlostní tratě, šance se rýsují v dopravě i navazujících oborech

Velmi důležitý je správný překlad funkčního zařazení ve firmě na anglické verzi české vizitky, ale také interpretace zařazení, které zjistíme na vizitce britského partnera. Existuje totiž celá řada rozdílů v chápání titulů.

Správný Brit si potrpí na klasické kvalitní oblečení a očekává obdobný přístup i u svého protějšku. Velice důležitý je správný výběr kravaty, protože pro Brity je kravata zároveň poznávacím znamením. Všechny „dobré školy“ mají své typické kravaty. Obléci si, byť omylem, kravatu připomínající některou význačnou britskou univerzitní kolej je velkým prohřeškem, pokud nejste jejím absolventem.

Součástí image britského obchodníka je značková aktovka nebo kufřík na písemnosti, značkové hodinky a naprosto nezbytně kvalitní, vždy pečlivě vyleštěná obuv a tmavé ponožky bez vzoru. Pro ženy jako partnerky při obchodním jednání platí, že představitelky firmy reprezentují svým oděvem především své postavení a důvěryhodnost.

Termíny jako železný zákon

Čas hraje v životě Britů důležitou roli, ale nejsou jím posedlí. Několik málo minut zpoždění na schůzku je tolerováno. Naopak Britové bývají většinou alergičtí na partnery, kteří se neustále dívají na hodinky a zdůrazňují, jak je jejich čas drahý. Na společenské akce bývá zvykem přijít o 10 až 20 minut po čase uvedeném na pozvánce. Zato naprosto nezbytné je dodržování smluvních lhůt a termínů. V opačném případě je třeba partnera neprodleně vyrozumět.

Pracovní obědy jsou zcela běžné, ale zeptat se předem, zda se s obědem počítá, se považuje za velký společenský prohřešek. Nejfrekventovanějšími konverzačními tématy jsou počasí, zvířata, kulturní tradice a sport. Společenským prohřeškem je hovořit kriticky o královské rodině. Přestože sami Britové někdy mohou mít kritické výhrady, od cizinců považují obdobný přístup za nepřijatelný. Nezabíhejte k tématům, jako je politika a náboženství.

Britové si potrpí na zdvořilost, chovejte se proto adekvátně a nezapomínejte raději děkovat více, než bývá zvykem u nás. V zemi je silně vyvinuta zdvořilost vůči starším osobám. Nezapomeňte, že v americké angličtině má řada slov odlišný význam od britské angličtiny.

Netlačte na pilu. Chovejte se diplomaticky

Britský partner od vás bude očekávat profesionální, avšak nikoli strohé či autoritativní jednání a maximální slušnost a zdvořilost. Britové nemají ve zvyku při jednání věci zastírat či přikrašlovat. I za nepřijatou nabídku je však nezbytné poděkovat a slušně ji odmítnout. Otevřenost a upřímnost prohlášení typu „to se mi nelíbí“ by ovšem považovali za nezdvořilost. Volte diplomatičtější přístup. Rezolutně neodmítejte, spíše se snažte o kompromisní řešení.

V některých zemích prosadí své požadavky ten z partnerů, který vydrží déle u jednacího stolu. Většina Britů se nedomnívá, že kvůli kontraktu nemají jíst a spát. Jejich přístup bývá ryze pragmatický. Zároveň velmi neradi uzavírají kontrakt pod časovým tlakem. Vyvarujte se příliš emocionálních hlasitých projevů a neveďte dlouhé monology.

Na závěr schůzky stručně zopakujte dosažené výsledky jednání a dohodněte se na dalších termínech jednání a opatřeních. Co nejdříve byste měli partnerovi poslat e-mail s poděkováním za přijetí a písemnou zprávu o průběhu a závěrech jednání. Náznak k zakončení schůzky očekává váš britský partner od vás i tehdy, koná-li se setkání na jeho popud.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová