Český systém Enehano pomáhá korporacím získat pružnost startupů



Když v roce 2016 Jiří Mach spolu se společníkem Michalem Peškou založili společnost Enehano Solutions, měli za sebou nejen drobné startupové zkušenosti, ale především mnoho let praxe v tom, jak pomáhat firmám zlepšit výkon a splnit obchodní cíle prostřednictvím IT služeb.

Možnosti oboru a takzvaných CRM systémů, tedy programů pro řízení vztahů se zákazníky, však podle nich byly ještě výrazně větší. Jejich nová generace, zvaná Salesforce, totiž integrovala také marketing, zákaznický servis, sociální sítě a další oblasti řízení.

„Viděli jsme obrovský potenciál v oblasti cloudového CRM Salesforce, které v tu dobu bylo velice úspěšné v USA, ale v ČR byly teprve první implementace. Náš cíl byl jasný, chtěli jsme se do pěti let stát jedničkou na českém trhu a vybudovat tu největší konzultační společnost na Salesforce. A stanovili jsme si zároveň odměnu. Když se nám to podaří, tak za pět let uspořádáme celofiremní teambuilding na Havaji, kterou jsme vybrali proto, že i název společnosti „Enehano“ je z havajštiny a znamená důvěra,“ říká Jiří Mach, zakladatel a šéf Enehano Solutions

Viděli volné místo na trhu

Volné místo na trhu viděli především v tom, že v Česku do té doby chyběla silná a důvěryhodná společnost schopná dodávat Saleforce řešení velkým společnostem, která by si ale zároveň udržela startupovu flexibilitu.

„Věřím, že zaplnit toto místo se nám podařilo. Dnes máme několik zákazníků z řad bank, pojišťoven i telekomunikačních společností a zároveň pracujeme na největší běžící implementaci Salesforce u nás,“ pokračuje Jiří Mach.

Zjednodušeně řečeno, velkým korporacím pomáhá Enehano být rychlými a efektivními jako startupy. Startupům zase pomáhají řídit růst a expanzi. Prostřednictvím IT zefektivňují prodej, zákaznický servis nebo marketing firem, a to hlavně díky implementaci a rozvoji platformy Salesforce. 

Co je největším přínosem tohoto řešení nahrazujícího klasické CRM systémy? „​Kdybych to měl zjednodušit, tak bych řekl, že je to klid. Rozhodovat ve velké firmě je samo o sobě stresující, natož když k tomu nemáte veškeré potřebné informace. Díky Salesforce mají šéfové velkých firem k dispozici všechna potřebná data z různých oddělení v reálném čase a mohou si tak udělat celkový obrázek. Kromě podloženějších rozhodnutí umožňuje Salesforce i rychlejší realizaci změn a vůbec minimalizaci ztráty času zbytečnými procesy, kterými jsou dnes korporace pověstné,“ vysvětluje Jiří Mach.

Pro startupy zase Salesforce představuje určitý klid ve fázi růstu a expanze. „Uřídit rychle rostoucí projekty je často nadlidský úkol a nejeden startup na tom shořel. Výhodou Salesforce je, že roste s tím, jak roste firma a přizpůsobuje se jejímu vývoji. Do velké míry umožňuje automatizaci, takže se startupisté nemusí nervovat sháněním lidí při rychlém růstu. Stejně tak důležité je při expanzi škálování,“ Jiří Mach.  

Firmy zavádějící Salesforce se navíc nemusejí obávat o bezpečnost ani kvalitu IT infrastruktury, protože Salesforce je dlouhodobě oceňováno jako jedno z nejbezpečnějších cloudových řešení na světě.

Prorazili s nápadem

Na začátku bylo pro progresivní společnost nejtěžší prolomit začarovaný kruh. „Neměl jsem projekt, na který bych do firmy nalákal IT specialisty. A když jsem se ten projekt snažil získat, tak jsem zase neměl lidi, které bych mohl ukázat zákazníkovi jako tým, který zakázku zvládne. Problematické bylo i financování a cashflow, které je u velkých projektů náročné,“ popisuje Jiří Mach.  

Klíčové bylo sestavit správný tým. „Naučili jsme se všechno stavět na důvěře ve mně a postupně i v další kolegy, které si pečlivě vybíráme a z velké většiny vzděláváme. Už na prvním projektu se ukázalo, že nabušené CV konzultanta z firmy renomované značky totiž úspěšnou dodávku nedělá. Konzultanta jsem vyhodil, sedl za počítač, oprášil znalosti z programování, dostudoval zbytek a řešení nakonec společně se zbytkem týmu dodělal vlastníma rukama,“ popisuje zakladatel společnosti náročné začátky.

V současnosti patří mezi zákazníky společnosti největší značky působící v Česku, v čele s velkými bankami, pojišťovnami nebo mobilními operátory. „Pomáháme ale také menším a začínajícím firmám, které mají velké ambice vyrůst, expandovat do zahraničí anebo mít jeden informační systém na všechny své agendy,“ konstatuje Jiří Mach. Největší konkurenci na tuzemském trhu představují firmy jako Bluewolf, Deloitte, CGI nebo Blue Infinity. Globálně pak všechny firmy poskytující outsourcing dodávky do USA, včetně těch indických.

Pobočka v USA

Právě v USA nyní zkouší český startup prorazit a zakládá tam pobočku. Americkému trhu dal přednost třeba před sousedním Německem.

„Měli jsme štěstí, že si nás na implementaci automatizace obchodu Salesforce vybral česko-americký Productboard. Po úspěšné implementaci nás doporučili jejich obchodnímu partnerovi, který hledal firmu, se kterou dodávat Salesforce. A tak jsme měli druhého zákazníka v USA. No a pak jsme se jen zamysleli nad tím, zda je lepší se snažit prorazit v Německu či Velké Británii, ve kterých nemáte žádnou referenci, anebo v USA s referencí, navíc od velmi sexy značky,“ zmiňuje šéf Enehano.

Zefektivnit fungování velkých korporací přitom není vůbec snadný úkol. Kvůli své velikosti a z ní vyplývající zdlouhavosti a nepružnému způsobu řízení procesů se globální firmy stávají pro stále více lidí podobně směšné, jako země socialistického bloku těsně před pádem komunistického systému. „Těch problémů je hodně a je to nekončící proces zjednodušování infrastruktury a vyhazování kostlivců. Já jsem ale optimista. Nahradit řadu zastaralých systémů jediným řešením, se kterým se bude zaměstnancům dobře pracovat a který nebude potřebovat k provozu ‚stádo‘ vývojářů a analytiků, může být pro korporace spása,“ podotýká Jiří Mach.  

Velké společnosti mohou díky nové generaci podnikového systému získat pružnost, která pro ně do té doby byla nedosažitelná. „Například rychlé uvedení nových produktů na trh už pak nebude utopií, protože se v takovém jednotném systému nemusí nic zdlouhavě programovat a většina věcí se jen ‚nakliká‘,“ říká Jiří Mach.

Ani tento proces podle něj nebude v rámci korporací jednoduchý. Firmy se mu ale nevyhnou. „Důležité bude, zda si lidé na patřičných místech uvědomí, že nestojí ani tak před rozhodnutím ‚ano‘ či ‚ne‘, ale spíš ‚kdy‘. Korporace, které přechod na jednu moderní multifunkční platformu zahájí nejdříve, získají totiž časem obrovskou konkurenční výhodu,“ předpovídá Jiří Mach.  

Od produktu k obchodu

Chronické problémy se ale na druhou stranu nevyhýbají ani startupům. Pro velkou část z nich představuje klíčový přelom období, kdy rostou a mají začít vydělávat. „Největší překážkou je škálovatelnost obchodu. Málokterá firma má produkt, který by se prodával sám, proto je nejdůležitější dělat dobře obchod a jeho podpůrné aktivity. A protože každý startup musí pod tlakem investorů a konkurence rychle prokázat svoji životaschopnost, musí rychle růst a samozřejmě nezapomenout vylepšovat vlastní produkt. Na svůj produkt většinou nezapomenou, protože ten zakladatele startupu baví, žije pro něj. Ale obchod, ten často trpí, produkt buď neumí zakladatel prodat nebo ho to jednoduše nebaví,“ popisuje Jiří Mach častá úskalí růstu startupů.

Bez pokročilých IT systémů firmy podobné překážky překonávají jen těžko. „Naše technologie pomáhá tím, že ve stejném složení obchodního týmu je startup schopen chytře obsloužit větší množství zákazníků, a tedy i více prodávat. Děláme to tak, že z příchozích potenciálních klientů jasně identifikujeme ty, u kterých je největší pravděpodobnost, že si produkt koupí. Následně celý obchodní proces řídíme: říkáme, za kým poslat obchodníka a co naopak obsloužit automatizací,“ dává Jiří Mach konkrétní příklad.

Systém umí generovat nabídku, poslat do emailu klienta předvyplněnou objednávku a jakmile ji jedním kliknutím podepíše, tak klient zaplatí kartou a systém vystaví fakturu. Všechno dělá automatika.

Ani samotný systém Salesforce nepředstavuje úplný vrchol. Enehano vyvíjí také řešení, která jsou nad ním. Příkladem je například aplikace Ageniq, kterou využívají startupy a jejich investoři. „Tato naše cloudová all-in-one platforma umožňuje investorům či majitelům rychle reagovat na dění ve firmě. V jednom systému mají všechny informace o svých projektech, zákaznících, zaměstnancích, fakturaci, obchodu, marketingu. Díky tomu jsou schopni v každém okamžiku vidět profitabilitu projektu či celé firmy, obchodní proces, kolik práce se tráví a na jakých činnostech a spoustu dalších informací,“ shrnuje Jiří Mach.

Růst o stovky procent

Díky sázce na perspektivní oblast společnost Enehano rychle roste. Realizační tým společnosti nyní zahrnuje 35 specialistů a neustále se rozrůstá. Sídlo firmy je v Praze, odkud pracuje i pro zahraniční klienty.

„Zaměstnancům ale nabízíme možnost pracovat na projektech pro americké partnery přímo za oceánem, a získat tak zkušenosti s postupy a technologiemi, které na český trh běžně přichází i s dvouletým zpožděním,“ pokračuje Jiří Mach. Obrat společnosti se pohybuje v řádech desítek milionů korun a v roce 2018 meziročně vrostl o více než 250 procent. 

Další rozvoj oboru dává firmě velký potenciál do budoucna. „V USA je dnes Salesforce jednoznačnou jedničkou na trhu. Podobný boom očekávám i v Česku, s tím jak firmy budou nahrazovat svoje staré CRM řešení a přecházet na cloud. Dokonce už i první banky v ČR mají CRM v Salesforce a další o tom silně uvažují. Postupně nahradí nepružný a drahý Siebel,“ porovnává Jiří Mach.

Nově mají finanční instituce možnost do cloudu Salesforce přesunout i marketing, protože v Německu je konečně připravena infrastruktura pro marketingovou automatizaci, která splňuje legislativu EU. „A tím, že Salesforce už dávno není pouze CRM, ale spíše platforma pro digitální transformaci, tak lze skrze něj digitalizovat a automatizovat i další firemní agendy – HR, backoffice, controlling a další,“ uzavírá Jiří Mach.

Dalibor Dostál