English version
„Chile není klasická jihoamerická země plná folklóru a barevných indiánů. Je to stát evropského typu, kde vše dobře funguje a kde si můžete připadat relativně bezpečně,“ popisuje český cestovatel Ivo Petr rozdíl mezi chilskou realitou a zažitými představami Evropana o světě Latinos.
Odlišnosti od jihoamerických obyčejů najdeme i v zahraničním obchodě. Tamní ekonomika je mimořádně liberální, vývozce i cizí kapitál vítají Chilané s otevřenou náručí.
„Chile je dlouhodobě charakterizováno jako velmi otevřená ekonomika. Dle Světového ekonomického fóra je osmou zemí světa, pokud jde o vstřícnost obchodu a první v tomto žebříčku v Latinské Americe. Česká republika obsadila až 39. místo,“ připomíná vedoucí zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v Santiagu de Chile Josef Kunický.
The Heritage Foundation v únoru 2016 dokonce označila Chile za sedmou ekonomicky nejsvobodnější zemi světa.
Na rozdíl od mnoha jiných států v regionu zde ovšem chybí obecné povědomí o výrobcích se značkou Made in Czech Republic a tuzemští vývozci si cestu k chilskému zákazníkovi teprve prošlapávají.
Česká kvalita? Chilané ji teprve objevují
„Vůči českým výrobkům samozřejmě nejsou uplatňovány žádné restrikce. Pokud se podaří najít partnera, který je ochoten vaše zboží dovézt, stát nevytváří nejmenší problémy, aby se tak stalo. Na druhé straně ČR je stále mnohými vnímána jako země bývalého východního bloku, jehož produkce ne vždy oplývala kvalitou,“ upozorňuje zástupce agentury.
Relativně dobrý zvuk zde mělo v historii například tuzemské strojírenství. „Některými staršími obchodníky jsou naše stroje hodnoceny vcelku pozitivně, byť zůstaly opuštěné a bez patřičného servisu. Vylepšit image českého zboží nám nyní pomáhají osobní vozy Škoda, které zde sice nepatří k nejprodávanějším, ale kdo současnou škodovku zná, hodnotí ji jako spolehlivé a kvalitní auto,“ dodává Josef Kunický.
Přes zmíněný handicap patří už nyní sedmnáctimilionové Chile k největším obchodním partnerům České republiky v Jižní Americe. Vzájemná obchodní výměna loni meziročně narostla o 73 procent.
„Historicky nejvyšší číslo nicméně příznivě ovlivnily expedice turbosoustrojí a generátorů z Doosan Škoda Power z Plzně do elektráren na severu země,“ připomíná vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade. Celkově vyvezly v roce 2015 české firmy do Chile zboží za více než dvě miliardy korun, opačným směrem putovaly produkty za necelou miliardu.
Za leden až červenec letošního roku dosáhl český export 781 milionů. „Tato čísla by samozřejmě mohla být lepší. Zejména český vývoz má potenciál k dalšímu růstu a rozšíření sortimentu vyváženého zboží i služeb do této země,“ doplňuje.
CzechTrade v Santiagu de Chile: Co vývozcům nabízíme?
Nečiníme rozdíl mezi velkou a malou či střední firmou, klíčový je zájem a chuť dané společnosti něco pro export udělat a ochota komunikovat s námi i s potenciálním partnerem, tedy být vybaven základními materiály nejlépe ve španělské verzi nebo alespoň v angličtině.
Přestože chilský partner si mnohdy dává na čas, je nutné reagovat pružně, rychle a adekvátně. Českým i chilským firmám chceme nabídnout vyhledání vhodných obchodních kontaktů, tuzemským subjektům potom zajištění jejich účasti na veletrzích a výstavách, zorganizování schůzek, doprovod a tlumočení na jednáních. I po oficiálním dokončení asistenční služby se snažíme pokračovat ve vyhledávání správných kontaktů.
Přestože Chile působí velmi evropským dojmem, je to přece jen země Latinské Ameriky, takže vše zde dlouho trvá. Byl jsem poměrně překvapen neobvyklou byrokracií a nutností neustále odpovědi urgovat, připomínat se či opakovaně vyžadovat reakci.
Josef Kunický, vedoucí zahraniční kanceláře CzechTrade
Perspektivní tramvaje i energetika
A kde vidí zástupce státní agentury pro podporu exportu největší šanci pro tuzemské výrobce?
„Chilská a česká ekonomika se vzácně doplňují. Česko jako strojírenská velmoc by se zde mohlo výrazněji prosadit v řadě oborů, a to například i v těžebním průmyslu, budeme-li připraveni nabídnout špičkovou technologii na těžbu, úpravu, zpracování či přepravu rud. Ani dodávky technologií a zařízení do hutního průmyslu zpracování mědi či oceli bychom neměli podceňovat,“ vypočítává Josef Kunický.
Jihoamerický ekonomický premiant rozhodně nepatří mezi strojírenské velmoci, domácí výroba tvářecích či obráběcích strojů prakticky neexistuje a místní proto téměř všechna zařízení dovážejí. I to je příležitost pro české podniky.
Ve světě se uplatňuje poptávka po českých lokomotivách, autobusech či automobilech a nic nebrání tomu, aby je objevili i v Chile. Zajímavou příležitostí mohou být podle Josefa Kunického dodávky tramvají, protože se v chilské metropoli Santiagu uvažuje o vybudování nové tramvajové trati, či dodávka technologií pro železnice, jež se budou postupně modernizovat. Perspektivu nabízí i letecký průmysl.
„Stále věřím, že dříve či později se zde podaří uspět nákladním vozům Tatra, které jsou jako dělané pro zdejší tvrdé podmínky v těžebním průmyslu, stavebnictví nebo lesním hospodářství.“
Ožehavým problémem je pro Chile, kde v poušti Atacama najdeme nejsušší místo na Zemi, nedostatak vody – a to především v oblasti těžby, která je na spotřebu vody mimořádně náročná. „Do hry se proto dostávají nejrůznější odsolovací zařízení pro výrobu pitné i užitkové vody pro komunální účely i pro průmysl. Stále žádanější jsou rovněž zařízení pro potravinářský průmysl a technologie na zpracování zemědělské produkce,“ doplňuje Josef Kunický.
Tradičním odvětvím je pro Čechy energetika. I v Chile začínají dávat přednost obnovitelným zdrojům energie. Novým tématem je proto skladování takto vyrobené energie a možnost jejího využití mimo dobu její výroby.
Jak na jednání s chilskými protějšky?
Při jednání s místními partnery je nutná především trpělivost a vytrvalost, není třeba nechat se odradit mlčením protistrany, pokud tato vysloveně nesdělí, že o spolupráci nemá zájem. Na jednání je třeba přicházet velmi dobře připraven a vybaven argumenty a kvalitními materiály, elektronické nestačí, tištěné prokazují vysokou obchodní kulturu firmy a jsou zde stále nezbytností.
Vzhledem k atraktivnosti této země, dané dlouhodobou politickou a ekonomickou stabilitou, zde prakticky ve všech oblastech převyšuje nabídka poptávku. Chilský obchodník je proto poněkud rozmazlený a zmlsaný a zvyklý na to, že si jej nabízející konkurenční firmy předchází a předhání se v motivaci k získání obchodu.
Na rozdíl od jiných latinskoamerických zemí zde nebývá zvykem dlouhý úvod v jednáních, obvykle se velmi rychle přechází k předmětu setkání. Přesto, pokud se objeví prostor pro neformální konverzaci, nic nezkazíte pochvalou výborného chilského vína, vynikajících chilských fotbalistů či nádherné chilské přírody. Při jednáních je nezbytné být přesvědčivý a sebevědomý, nikoliv však nadřazený. Ani velmi dobrý dojem z jednání a případné přísliby ještě nejsou zárukou, že se obchod zrealizuje. K zadání objednávky je stále ještě velmi dlouhá cesta, proto je třeba obrnit se trpělivostí. Na druhé straně, podaří-li se chilského partnera k obchodu přesvědčit, pokud dodávka probíhá standardním dohodnutým způsobem a nejsou problémy s realizací dodávky či s kvalitou, získáte v něm poměrně věrného a spolehlivého partnera s dobrou perspektivou dlouhodobé spolupráce.
Josef Kunický, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Santiagu de Chile
Jakub Procházka
Foto: Allik / Shutterstock.com
