English version
Švýcaři si vybírají své obchodní partnery velmi opatrně. U německé části populace, která tvoří její dvě třetiny, je jednání dynamičtější, u francouzské a italské hraje společenská konverzace větší roli.
Obchod musí mít řád
Obecně však platí, že se během jednání neodbíhá od tématu a probíhá věcně. Závazky a termíny se většinou velmi přesně dodržují. Švýcaři nesnášejí výmluvy. Umějí říci „ne“, ale nevyhledávají konflikty a problémy. Kontrakty jsou podrobné a vypracované přesně. Každý obchod musí mít řád a být do detailu přesně promyšlený a zorganizovaný. Rozhodování je většinou dlouhodobější proces a nemá cenu na švýcarské partnery spěchat.
Svou firmu proto prezentujte precizně a nápaditě jak po obsahové, tak formální stránce, prezentaci dokonale zpracujte do posledního detailu. Pamatujte, že jen dobrá cena, kvalita či certifikace dnes nestačí, důležitý je také design, servisní služby či příslib budoucích inovací. Ceny zbytečně nenadsazujte, švýcarští obchodníci neradi smlouvají.
Švýcarsko: Synonymum pro stabilitu, inovace a vysokou životní úroveň
Při stanovování nabídkových cen se berou v úvahu i vyšší náklady na distribuci, obchodního zástupce, prodejce či propagaci apod. Samotné vývozní ceny EXW (Ex-works) proto musí být co nejnižší. Švýcaři v nabídkách často požadují stanovení ceny DAP (Delivered at Place) nebo DDU (Delivered Duty Unpaid).
Nejčastěji se cena uvádí ve švýcarských francích nebo eurech. Při zahájení obchodních kontaktů se švýcarskými firmami se používají zajišťovací platební instrumenty, jako jsou dokumentární akreditiv či dokumentární inkaso. Po delší spolupráci nebo mezi známými partnery se v praxi používá dodávka proti hotovému placení se skontem 3 až 5 % do 5 dnů po obdržení zásilky. V případě malých zásilek se poskytuje odklad platby 30 až 60 dnů, u větších obchodů se vyžaduje platba 90 dnů po dodání.
Při vstupu na trh je finančně i časově nejvýhodnější najít vhodného obchodního zástupce s dobrými distribučními kanály.
Averze na riziko
Švýcarská obchodní kultura klade důraz na hierarchii a respekt k autoritám. Konečná rozhodnutí činí nejvyšší představitelé společností a jsou prakticky neměnná. Agenda se zasílá předem a dohodnuté body programu jsou velmi přísně dodržovány. Poslouchejte pozorně, nikdy nikoho nepřerušujte, mluvte stručně a nezvyšujte hlas. Nejednejte sami, vyjednává celý tým.
Obchodní jazyk se liší podle oblastí. Švýcarská němčina, tzv. schwyzerdütsch (alemanský dialekt), která se vyučuje i ve školách, se výrazně liší od spisovné, a to nejen ve výslovnosti. Švýcaři hovořící „schwyzerdütsch“ si na odlišnosti své němčiny a té spisovné zakládají a někteří dokonce odmítají spisovnou němčinou mluvit. Nesnažte se za každou cenu napodobovat jejich německou švýcarštinu, mohou to pochopit jako zesměšňování svého jazyka. Většina německy hovořících Švýcarů ovládá i francouzštinu a lze ji doporučit pro obchodní jednání. V obchodním styku se však většinou používá spisovná němčina.
S francouzsky mluvícími Švýcary (asi čtvrtinou obyvatel) nejlépe uspějete, když ovládáte francouzštinu. Jako druhý jazyk se používá spíše angličtina. Italskou komunitu tvoří asi deset procent obyvatelstva, které žije především v kantonu Ticino. Nehovoříte-li italsky, můžete navrhnout kterýkoliv z dalších tří jazyků nebo využít služeb tlumočníka. Znalost italštiny je nutná pouze při jednáních s malými, často rodinnými firmami.
Jestliže se jednání vede v cizím jazyce či přes tlumočníka, doporučuje se naučit alespoň pozdravit v regionálním jazyce. Tito podnikatelé se považují za Švýcary a v oslovení jsou alergičtí na přívlastky německý, francouzský a italský. Na jednacím jazyku je však vždy lépe se předem dohodnout. Při setkáních se podávají ruce se všemi účastníky.
Obchodní etiketa je pro Švýcara součástí jeho „já“
V profesionálních vztazích dokonce může sehrát rozhodující roli. Švýcaři oceňují zdvořilost a dochvilnost považují za samozřejmost. Na rozdíl například od Rakušanů, kteří tolerují pětiminutové zpoždění, chodí na schůzky pět až deset minut předem. Delší zdržení pak obvykle znamená zrušení dohodnutého termínu. Do jednoho týdne poděkujte e-mailem za přijetí nebo za návštěvu.
Urs Bucher: Češi i Švýcaři jsou velmi pracovití a jde jim o to, aby se věci dělaly pořádně
Vizitky se vyměňují při představování, zasílají se předem online nebo vyměňují telefonem v průběhu schůzky. Vizitka by měla být v jazyce regionu, v němž vedete jednání, nebo v angličtině. Ve francouzském prostředí se titul nepoužívá, v německé a italské části se užívají tituly „Dipl. Ing.“ a „Dr.“. U staré či známé nebo tradiční společnosti je vhodné uvést i rok založení firmy.
Užívání firemních a jiných funkcí je nutno přizpůsobit dané jazykové oblasti. Oslovuje se výhradně „pan“ a „paní“ ve spojení s příjmením. Oslovení křestním jménem se používá pouze mezi blízkými přáteli. Značná zdrženlivost vůči protějškům se projevuje vykáním. V určitých komunitách, třeba v bankovních kruzích nebo některých starých podnikatelských rodinách, se projevuje elitářství, k němuž přispívá i tamější školský systém.
Věděli jste, že…
- Švýcarsko sice není členem Evropské unie, ale je členem schengenského prostoru.
- Švýcaři chovají velkou úctu ke stáří. Pustit ve veřejné dopravě sednout staršího člověka je samozřejmostí. Není také neobvyklé, že místní občan někomu vytkne, a to i cizinci, jeho nevhodné chování.
- S emocemi je dobré se držet zpátky. Přílišná familiárnost, přehnaná přátelskost a srdečnost vůči Švýcarům může v obchodním styku cizincům spíše uškodit.
- Ve Švýcarské konfederaci se nachází nejdelší železniční tunel na světě v délce 57 km pod masivem Gotthard.
- Silniční doprava se řídí dopravními předpisy, které jsou podobné jako v ČR. Při vjezdu autem do země se platí jen paušální poplatek za využívání dálnic. Není dovoleno stát s vozidlem na dálnici ani na hlavní silnici. Maximální povolená rychlost ve městech a vesnicích je padesát kilometrů za hodinu, mimo obec sto kilometrů za hodinu a na dálnicích je stanovena 140 kilometrů za hodinu. Za porušení pravidel silničního provozu se udělují vysoké pokuty a dopravní policie postupuje nekompromisně.
- Švýcarsko zavedlo volební právo pro ženy až v roce 1971, tedy o jedenapadesát let později než mladá Československá republika. Za posledních padesát let se však jejich postavení významně změnilo. V současné době se s nimi setkáte také na vysokých pozicích, prezidentské nevyjímaje, státní správy i ekonomiky.
- Finanční obory však zůstávají doménou mužů.
- Země sice zachovává neutralitu, ale místo armády má národní milice, v jejichž řadách je asi sedm tisíc vojáků z povolání a zhruba dvacet tisíc branců. Vojenská služba je povinná pro muže od dvaceti do padesáti let. Povinný vojenský výcvik trvá sedmnáct týdnů a poté následují pravidelná cvičení.
Na prvních schůzkách se neočekává výměna dárků. Švýcaři jsou šetrní, proto nejsou drahé dary a pozornosti na místě. Bohaté pohoštění při obchodních jednáních se nepovažuje za výraz úspěšnosti firmy, ale spíše za mrhání penězi. Chování a vystupování švýcarských obchodníků je seriózní a střízlivé. Humor do jednání nepatří.
Při neformálních rozhovorech je dobré zmínit švýcarské úspěchy ve sportu. Švýcaři ocení vaše znalosti o světově známých alpských střediscích a ekologických aktivitách. Zakládají si na své neutralitě a nezávislosti, přesto rádi diskutují o politické situaci ve světě. Radši sami víc poslouchejte, než mluvte. A nezapomeňte pochválit jejich světově známé výrobky – hodinky, hodiny, čokolády, sýry…
Ve Švýcarsku se uplatňuje všeobecná branná povinnost. Tématu se však raději vyhněte, podobně jako dietám, dotazům na soukromý život, příjmy, majetkové poměry, věk, náboženství apod. Ačkoliv v zemi žije mnoho majetných rodin, bohatstvím a přepychem se nechlubí. Na vnější okázalost se hledí svrchu. O pracovní problematice se dá naopak hovořit prakticky kdekoliv a kdykoliv.
Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autor: Soňa Gullová
