Desatero pro obchodování na brazilský způsob

Brazilců je 210 milionů a samozřejmě se mezi nimi najdou lidé různých založení a firmy s odlišnou kulturou. V zemi kontinentálních rozměrů také existují nemalé regionální rozdíly. I tak lze vypozorovat určité sdílené kulturní charakteristiky a z nich vyvodit některá doporučení pro obchodování v Brazílii.

1. Komunikativnost

Brazilci jsou komunikativní a obecně rádi mluví. Neváhají vstupovat do malých interakcí se zcela neznámými lidmi. Když si člověk v Brazílii koupí zájezd s místní cestovkou, průvodce po celý den nezavře ústa. Když budete sledovat přenos fotbalového utkání v brazilské televizi, komentátor pojede jak kulomet bez sebemenší pauzy. A když budete chtít uzavřít obchody, budete se k nim muset mnohdy doslova „prokecat“.

Samozřejmě jazyková bariéra je problémem, znalost portugalštiny zásadním způsobem otevře dveře. Na brazilských veletrzích kolují v jednotlivých konverzacích mezi účastníky akce i mnohé důvěrné informace, klíčové pro váš místní byznys. Není nad to jim rozumět a moci se i aktivně zapojit.

Ale i bez portugalštiny nezoufejte, protože neverbální komunikace je ve zdejším prostředí také silnou zbraní. Když do svého komunikačního arzenálu přidáte úsměv, oční kontakt a vhodná gesta, budou Brazilci vnímat, že jste jim blízko a napojeni na stejnou vlnu. Stěžejním gestem je zde palec zvednutý nahoru, ten můžete použít na vše od pozdravu přes poděkování až po rozloučení.

2. Pozor na „ne“

Každá strana má rub i líc a rubem ke komunikaci kdykoli a kdekoli je fakt, že Brazilci obecně neradi sdělují negativní informace. Často musíte z intonace, řeči těla a vyhýbavých vyjádření jako „je to velmi zajímavé“ odtušit, že jim vlastně nabízený produkt nebo služba zajímavé vůbec nepřipadají. V brazilské kultuře se projevuje jev označovaný jako „koncept zachování tváře“ – protistraně se nesdělují informace, které by jí nebyly příjemné nebo by (pomyslně) snižovaly její důstojnost.

V komunikaci na dálku se brazilský partner mnohdy raději odmlčí, než by vám říkal špatné zprávy. To je pro zahraničního obchodníka frustrující situace. Zároveň, z obrácené pozice, je velmi nevhodné vaše jihoamerické partnery kritizovat. V rámci obchodního jednání dosáhnete lepších výsledků, když budete důsledně vystupovat v rovině rovnocenného partnera, který umí naslouchat a respektovat odlišnosti zdejšího trhu a znalosti protistrany, než při nadřazeném diktování podmínek.

3. Emoce

Brazilci dávají větší důraz na emoce než průměrný Čech a obvykle očekávají, že protistrana je jejich aktuálnímu emočnímu naladění účastna, nějakým způsobem ho sdílí. Nemělo by vás překvapit, když bude jejich řeč prošpikována květnatými superlativy o snech, vášních, dojetích i smutcích, a to i při obchodním jednání. Vaše naslouchání by mělo být aktivní, s jasně čitelným zájmem a podobnou úrovní důvěrnosti sdělovaných informací. Striktně racionální přístup se zaměřením na čísla, data a efektivitu příliš pochopení u Brazilců nenalezne. Je možné, že vás po takovém vystupování vyhodnotí jako nesympatického suchara, což není úplně příznivá pozice pro rozvoj obchodu.

4. Přítomnost

Brazilci dávají obecně více pozornosti lidem a skutečnostem, které se dějí tady a teď, na úkor těch, jež jsou od nich časově a prostorově vzdáleny. Proto i ty nejobtížnější situace, kterými bude váš obchodní vztah procházet, zpravidla vyřešíte na místě při osobním jednání, ale jen velmi těžko na dálku po e-mailech či telefonech. Zároveň bude poměrně složité od partnerů získávat výhledy a realistické plány do budoucna, protože ta je v jejich očích nejistá a nejvíc se řeší to, co právě teď hoří. Čas v Latinské Americe plyne svým tempem a pro obchodní úspěch budete potřebovat hodně trpělivosti. Zároveň bude od vás očekávána poměrně rychlá odezva a akce, když se záležitosti kolem vašeho obchodu zrovna dají do pohybu.

5. Otevřenost a důvěra

Brazilská společnost působí celkově velmi otevřeně a vstřícně vůči novým lidem. Když budete jako cizinec pobývat v Brazílii, místní se o vás budou aktivně zajímat, rádi vás pozvou na společné akce a zahrnou pozorností. Tento okamžitý zájem je však obecně nastavenou kulturní normou, nejde ho automaticky zaměnit za skutečné přátelství. I v Brazílii se důvěra buduje v čase a zahrnuje vzájemné poznání obou stran. Zároveň právě na důvěře a přátelství jsou založené dlouhodobé obchodní vztahy (daleko více než na sebelépe vypracované smlouvě). Je to v zásadě ta hlavní věc, o kterou byste měli setrvale pečovat. Zajímejte se o partnera jako osobu a také o jeho rodinu, která má ve všech latinskoamerických kulturách důležité postavení.

6. Byrokracie a flexibilita

V Brazílii byrokracie nezřízeně bují a mnoho úkonů, které považujeme za triviální (například převod peněz do zahraničí), je ve skutečnosti pro brazilskou firmu pracným úkonem. Protekcionistický charakter země se odráží v mnoha tarifních i netarifních bariérách pro dovoz. Pro českého vývozce to vše představuje nejen náklady, ale také trpělivost. Složitost byrokracie často vede Brazilce k hledání různých nových cest k vyřešení problému či předběhnutí konkurence. V tom může být konkurenční výhoda českých firem, pokud dokážou být dostatečně flexibilní a vyjít požadavkům brazilského trhu vstříc.

7. Kolektivnost

V brazilské společnosti se projevuje tendence ke kolektivnímu chování. Lidé dají více na mínění ostatních (a zvlášť těch, kteří jsou ve svém oboru považováni za „opinion-leadery“). Trh snadno podléhá módním vlnám, což je důležité pro marketing. V menších firmách se kolektivnost projevuje i obtížným delegováním pravomocí, rozhodování o všem důležitém často zůstává pouze v rukou majitele. V poledne si Brazilci rádi počkají dlouhou frontu na konkrétní restauraci s představou, že čím více lidí čeká ve frontě, tím přece musí být jídlo lepší. Navíc si během čekání krásně popovídají.

8. Vzhled a status

Brazilci dají na společenský status. Upravený zevnějšek, značka oblečení i hotel, kde se ubytujete, to všechno jsou důležité vnější známky vašeho postavení. Přímo reprezentují vás i vaši firmu a je třeba jim věnovat péči.

9. Hravost

Třebaže Brazilci jsou zkušení a sebevědomí obchodníci, jednání neprobíhají v nějaké sterilní a přísné atmosféře. Naopak, místní mají velice rádi bezprostřednost a hravost, ocení humor a vtip, samozřejmě taktně zvolený.

10. Klišé

Existují Brazilci, již nesledují fotbal, i tací, kteří mají z karnevalu takovou hrůzu, že před ním každoročně prchají z města. Nejlépe je zjistit si konkrétní zájmy vašeho partnera, abyste našli společné téma a potěšili ho třeba i na míru zvoleným dárkem. Třebaže Brazilci jsou často ke své zemi a její vládě velmi kritičtí, na negativní komentář od cizince jsou citliví. Velebte před nimi krásy Brazílie, narazíte na mnoho z nich během pobytu. Nezapomeňte zároveň, že se nacházíte v největší katolické zemi na světě: Navzdory karnevalovému image je brazilská společnost v mnoha ohledech značně konzervativní. 

Převzato z časopisu Export a podnikání, přílohy týdeníku Euro a měsíčníku Profit, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Autor článku: Pavel Šembera.
Rubrika časopisu na euro.cz