English version
Technologii výroby má ve vlastní režii od svařování až po finální nástřik typicky červené barvy, se kterou mají zemědělci značku spojenou téměř třicet let. Teď přicházejí červené na chuť také farmáři ze západní Evropy, a to především skrze produkci pluhů a podrýváků. Právě výroba pluhů a jejich kustomizace je královskou disciplínou severomoravského výrobce.
„Pořád se snažíme vyvíjet nové a nové stroje,“ říká obchodní ředitel společnosti Petr Jedlička.
Petr Jedlička (PJ): OPaLL-Agri je na trhu letos 29 let. Takže skoro tři dekády pomáháme zemědělcům zpracovávat půdu. Firma se postupem času vyprofilovala tak, že máme své portfolio a své zákazníky. Samozřejmě, pořád se snažíme přidávat nové a nové typy strojů, protože i zemědělství se mění. Není to sektor, který by ustal v nějaké době a řekl si, teďka už máme všechny stroje vymyšlené. Hodně se to mění. Jednak v návaznosti na klimatické změny a jednak v návaznosti na to, že v zemědělství ubývá pracovníků. Všechny podniky se snaží omezovat počet zaměstnanců, pokud je teda vůbec dokážou sehnat, což je druhý problém dnešní doby.
A další věcí je evropská legislativa a dotace. Každý rok se vymýšlí nové a nové podmínky, protierozní opatření a podobně. Tomu se snažíme přizpůsobovat. Neustále se snažíme vyvíjet nové typy strojů a inovace, ale hlavně nezapomínáme ani na ty stroje, které jsme vyrobili. Snažíme se pořád držet servis a kompletní zásobování náhradními díly. Výrobu náhradních dílů, na které jsme jako firma začínali, si stále držíme jako takový druhý pilíř. Vždy v obdobích, kdy se méně prodávaly stroje, nám pomohl těžkou dobu přečkat právě prodej náhradních dílů.
EGAP (E): Vyrábíte ty zemědělské stroje, které se – laicky řečeno – zapřáhnou za traktor. Které to jsou?
PJ: Úplně prvotní stroj a stroj, který pořád bereme jako náš hlavní produkt, jelikož je docela složité ho kvalitně vyrobit, je pluh. Pluh slouží k obracení ornice tak, aby zjednodušeně řečeno to, co bylo nahoře, bylo dole, a aby v půdě docházelo k procesům v rámci vytváření humusů a půdních živin. Je to stroj, který si držíme od začátku a který je naším nosným programem. Protože ne všechny firmy, a to třeba i ty renomované, si troufnou pluhy vyrábět.
V průběhu let jsme portfolio doplňovali o stroje, které reagovaly na potřeby našich zákazníků. Dnes náš sortiment obsahuje skladbu strojů, se kterými je zákazník schopen zpracovávat půdu tzv. od sklizně po zasetí. V praxi to znamená, že zákazník provede všechny procesy nezbytné pro dobrou kondici půdy, jako je podmítka, kypření, podrývání, orba či příprava před setím.
E: Lze vaše stroje zapřáhnout za jakýkoliv tahač, traktor?
PJ: Ano, pouze je potřeba vždy sladit velikost daného typu stroje a výkon traktoru. To je jediné, co se musí dát dohromady. Traktory mají závěsné zařízení unifikované.
E: Výroba strojů vychází z vašeho vývoje nebo čerpáte inspiraci i z dostupných strojů na trhu?
PJ: Nejsme tak velká firma na to, abychom měli kompletně vlastní vývoj a několik let hledali optimální technické řešení. Bereme inspiraci většinou v tom, co už na trhu je, co se lidem osvědčilo v praxi a do toho vložíme své vlastní myšlenky. Nekopírujeme cizí stroje, ale pracujeme s existujícími obecnými koncepty, které dál rozvíjíme o vlastní myšlenky a naši konstruktéři je zapracují tak, aby se to dalo vyrobit v našich podmínkách a za rozumné náklady. Nasloucháme zákazníkům a reflektujeme jejich potřeby a požadavky. V podstatě každý stroj je pak víceméně jedinečný.
E: Takže jste schopni individuální zakázku konfigurovat podle přesných preferencí, změnit ten stroj, i když se jedná o stejný typ? Do jaké míry?
PJ: Hodně záleží na tom, o jakém stroji se bavíme. Když si vezmeme třeba pluh, což je náš nosný program, tak na tom můžeme změnit téměř všechno. V tom si myslím, že je naše výhoda, jakožto menší firmy. Dokážeme opravdu pružně reagovat na to, co zákazníci chtějí, a hlavně spoustu strojů vyloženě stavíme do podmínek zákazníka. Konkurenční firmy jdou dnes cestou výroby větších sérii, v nichž se vytrácí individualita, a proto ne vždy dodají zákazníkovi stroj ve specifikaci, jaká u něj bude vykonávat tu nejlepší práci. Takže toto považuji za naše největší know-how. Snažíme se být našim zákazníkům nablízku, spolupracovat s nimi, řešit jejich problémy.
E: Kvůli čemu chtějí zemědělci upravovat stroje? Předpokládám kvůli rozlišnostem půdy…
PJ: Přesně. Půda má různé parametry a někdy se mění katastr od katastru. Mnohdy v jednom katastru najdeme třeba více typů půd, a proto nejsme schopni postavit jeden univerzální stroj tak, aby fungoval všude. Je otázkou, zda tam jsou kamenité půdy, jaká je vrstva ornice, to znamená té úrodné půdy nahoře, jaké plodiny zákazník pěstuje a také jaké má výkonové třídy traktorů.
To rozpětí je strašně široké. Proto jsme například u pluhů schopni postavit i v padesáti různých konfiguracích. Typickým příkladem je nesený pluh Apollo, na němž lze nadefinovat téměř všechno. Dva různé typy rámů, nastavení šířky záběru orebního tělesa mechanicky či hydraulicky, orební tělesa, typy kol a podobně. Typů půd a jejich kombinací je velké množství a každá má svá specifika, proto máme takto širokou variabilitu, která nám umožní vyhovět potřebám každého jednoho farmáře či podniku. Toto je naše obrovská výhoda.
E: V Česku vás farmáři dobře znají, ale co v zahraničí? Zmínil jste Slovensko, Polsko, jak moc se orientujete na export?
PJ: Primárně se zaměřujeme na tuzemský trh, protože ten byl pro nás historický nejsilnější a ano, lidi nás tady po těch letech znají. Podíl České republiky na našem prodeji se sice každoročně snižuje, nicméně ne snad proto, že bychom prodávali méně, ale snažíme se navyšovat výrobu, a tím nám roste podíl exportu na naší produkci. Dalšími silnými trhy jsou země Evropské unie, kde jsme také řádku let, tedy Slovensko, Polsko, Maďarsko, Rumunsko.
V Německu se prosazujeme hlavně s podrýváky, což je v podstatě novinka. Tento stroj máme v sortimentu šest let a pořád jde prodejně kupředu, protože to je zrovna ten stroj, který odpovídá moderním trendům, a dokonce je zmiňovaný i v rámci regenerativního zemědělství. Neméně důležité jsou pro nás i trhy východní Evropy. Dříve jsme dodávali ve velkém do Ukrajiny, Ruska a Kazachstánu, ale tam se vše proměnilo se začátkem konfliktu. Přerozdělením výrobních kapacit, reflektujícím sníženou poptávku z východu, jsme dosáhli vetší efektivity, a můžeme tak nyní plně uspokojit poptávku z evropských zemí a přijímáme tak i zakázky, na něž se v minulosti nedostávalo výrobního prostoru.
E: Takže v Evropě je poptávka velká…
PJ: Byla. Poptávka v Evropě byla vysoká, řekl bych tak do jara 2023, kdy se trhy propadly a to si myslím, že Česká republika je na tom ještě dobře. Náš trh, přestože poklesl, je poměrně stabilní a pořád se něco děje, některé evropské trhy to zasáhlo ovšem daleko zásadněji. Proto si myslím, že se dneska zemědělci zlobí a stávkují oprávněně. Situace na zemědělském komoditním trhu opravdu není dobrá, takže se tomu snažíme přizpůsobovat i my, a to jak v rámci výroby, tak v rámci obchodu, a více si člověk musí hlídat také ekonomiku firmy, než tomu bylo v minulosti, kdy všechno šlapalo. Když se na to díváme z dnešního pohledu, trh fungoval opravdu perfektně oproti tomu, co zažíváme dnes.
E: Možná i proto financování exportních zakázek pojišťujete, nejnověji i v rámci Fondu Ukrajina…
PJ: Obecně je pro nás výhoda tohoto typu pojištění především v jistotě, že zboží můžeme expedovat, aniž bychom za to dostali předplatbu, a víme, že riziko nevymahatelné pohledávky za nás nese někdo jiný. Spíše v tom ale vidím tu výhodu, že dokážeme lépe motivovat odběratele ke spolupráci.
Pokud bychom neměli pojištění, tak Ukrajina je dneska natolik riziková země, že bychom po ukrajinských zákaznících chtěli zaplatit předem. To jednak naše partnerské firmy finančně oslabuje a dost možná by si naše stroje nemohly dovolit koupit, protože to znamená, že si je víceméně kupují na sklad s vlastním financováním a teprve následně je budou prodávat a inkasovat peníze od zákazníků. Díky pojištění tak kombinujeme obchodní podmínky také s možností delší splatnosti, což přináší naší spolupráci ekonomickou výhodu pro partnera a pro nás zvýšenou poptávku odběratelů z potenciálně rizikových zemí.
E: Podařilo se vám nějak uchovat vazby se stávajícími ukrajinskými zákazníky?
PJ: V osobní rovině určitě ano, protože řadě z nich jsme pomohli také na úrovni uprchlické pomoci. Po stránce obchodu je to hodně o geografii Ukrajiny. Firmy, které s námi spolupracovaly od Kyjeva na západ, spolupráci postupně obnovují. Obratově sice ještě nejsme na úrovni, která byla před vypuknutím konfliktu, ale nějakým způsobem se to stabilizovalo a tato část Ukrajiny po stránce zemědělské prvovýroby funguje a zemědělci jsou ochotni nakupovat. Například už jen fakt, že hospodaří se starou technikou, která není ekonomicky výhodná, je směřuje k objednání nových strojů.
Na druhou stranu dealeři, které jsme měli na východě Ukrajiny, fungují opravdu jen na principu jednorázových obchodů a s ohledem na nepředvídatelnost takovýchto transakcí zde pojištění nevyužíváme.
E: Říkal jste, že právě výpadek východních trhů způsobený válkou na Ukrajině jste dokázali kompenzovat v západní Evropě. Jak se vám to podařilo? Měli jste nějakou marketingovou strategii?
PJ: Neměli jsme žádnou marketingovou strategii, protože tato krize přišla zcela neočekávaně a museli jsme ihned reagovat. Spíše se nám začíná vracet dlouhodobá práce a úsilí, které jsme do těchto trhů investovali. Marketingově jdeme cestou postupných kroků a díky tomu na trzích, které fungují a nezhroutily se, pořád rosteme a jdeme s tržním podílem vzhůru.
Převzato z Magazínu ze světa exportu (36/2024). Autorky: Jana Tocháčková, specialistka PR a marketingu, Eva Materlínová, specialistka marketingu EGAP
