Měli by však počítat s tím, že s expanzí směrem na jih obecně roste podíl společenské fáze na obchodním jednání. V daleko větší míře, než jsme v našem civilizačním okruhu zvyklí, se právě v Indonésii promítají do všech sfér života jazyková a kulturní členitost společnosti a náboženství.

První rozhlédnutí

Základem úspěchu na tomto trhu je kvalitní, seriózní a důkladně prověřený místní partner s dobrými kontakty. Bez něho nebude ve spletité administrativě, zavedených byznysových vazbách a místních zvyklostech úspěšný ani zkušený zahraniční subjekt.

Na úvodní schůzky totiž často přicházejí zástupci bez jakýchkoliv pravomocí, kteří otevírají vyjednávací maraton. Realizací obchodního případu pak bývá pověřena služebně níže postavená osoba. Vedoucího týmu však nesmíme nikdy přehlížet. K němu mluvíme, s ním se loučíme, jemu předáváme dar. Indonéští partneři kladou velký důraz na hierarchii. Tým většinou formálně vede starší osoba, které je projevována velká úcta.

Hierarchické uspořádání indonéské společnosti se odráží i ve vysoké hierarchizaci obchodních subjektů, což ve spojení se značným důrazem na formálnost vede k pevným pravidlům jednání. Nejdůležitější osoba ze skupiny obchodních partnerů je usazena čelem ke vstupním dveřím místnosti. Další vcházejí do místnosti a sedají si podle výše své pracovní pozice v top managementu. Druhá strana by měla během tohoto rituálu stát. Stejný systém se doporučuje i cizincům.

Celé obchodní jednání s Indonésany se nese ve jménu zdvořilosti, i když trochu jiné než evropské, a zachování tváře. Vyhněte se projevům netrpělivosti vyvolaným dlouhým čekáním, na něž jsou citliví zejména pracovníci státní správy, pro které je tato kariéra vrcholem společenského postavení. Podrážděné reakce proces neurychlí, ale naopak prodlouží.

V případě, že bude třeba řešit problém, konflikt nebo nedorozumění, setkáte se u indonéské protistrany primárně se snahou o dosažení konsenzu. Podmínkou však je, aby jednání probíhalo „za zavřenými dveřmi“ a partner takzvaně neztratil tvář. Pro Indonésany je totiž veřejná ostuda nejhorším možným trestem. Tento postup je však pro Evropany, kteří usilují o zprůhlednění obchodních praktik a omezení prostoru pro korupční jednání, obtížně akceptovatelný.

Indonésané často oslovují křestními jmény i zahraniční partnery, ale toto oslovování nepředstavuje žádné sblížení. Křestní jména spojují s funkcí nebo oslovením pan/paní (anglicky Mr. nebo Sir a u žen Ms.), v indonéštině „pak“ u muže nebo „ibu“ u ženy. Jednání probíhají v angličtině, často za přítomnosti místního překladatele.

Obchodní jednání v Indonésii jsou zpravidla vleklá, mohou trvat i měsíce a závisejí na vybudování dobrých vzájemných a dlouhodobých vztahů, což stojí nejen čas v podobě několika návštěv, ale i peníze. Indonésané jen velmi neradi vidí u svých obchodních partnerů známky netrpělivosti či nezájmu o hlubší vazby. Upřednostňují osobní kontakty, přesto nejraději komunikují prostřednictvím smartphonů. Bez aplikace WhatsApp se nedá vůbec fungovat. Méně používají papírové vizitky, stačí jim získat váš WA kontakt. Byznys s touto zemí ovšem nelze dělat na dálku.

Prezentační materiály o firmě, výrobcích či službách by měly být přeloženy do indonéštiny. Jazykem samotného jednání je ale nejčastěji angličtina. Pouze státní úředníci dnes již výjimečně mohou dát přednost indonéštině.

Ramadán jednáním nepřeje

Postní měsíc ramadán výrazně ovlivňuje celé indonéské souostroví. Většina zaměstnanců, pokud nemají celý měsíc volno nebo zkrácenou pracovní dobu, odchází z práce minimálně o hodinu dříve. Většina státních úřadů funguje ve volnějším tempu. Upravenou pracovní dobu mají také banky.

Z důvodu nedostatku jídla a tekutin během dne jsou lidé méně výkonní a podráždění. Nikoho proto nekritizujme. Pokud by kritizované osoby měly pocit viny vůči ostatním, například vůči zahraničnímu obchodnímu partnerovi, jejich půst bude pro daný den porušen.

Jaroslav Doleček: Indonéský tygr se již probudil vědom si své síly a potenciálu

Proto je nejlepší se jednáním o postním měsíci vyhnout. Trvat na důležitých rozhodnutích či jednáních v době ramadánu se nepovažuje ani za vhodné, ani slušné. Není-li zbytí, je vhodnější uspořádat jednání v této době v ČR.

Také při jednáních v Česku (i mimo období ramadánu) vyžadují muslimové zvláštní místnost obrácenou směrem k Mekce, vyhrazenou pouze pro modlitby a laděnou nejlépe do zelené barvy. Muslimský partner přeruší jednání z důvodů modliteb pětkrát denně a druhá strana musí jeho požadavek respektovat. Dále by měl hostitel dbát u potravin, nápojů a kosmetiky na certifikaci halal (bez alkoholu, vepřového masa apod.), označující produkt schválený ke konzumaci a užívání muslimy.

Fenomén „jam karet“

Největším kulturním rozdílem mezi Evropany a Indonésany je nesporně vnímání času. V Indonésii se pracovní schůzky mohou konat kdykoliv během dne i večera. Problémem ze strany indonéských partnerů jsou časté změny a rušení dohodnutých schůzek, nečekané absence nebo velká zpoždění rozhodujících osob bez omluvy. V indonéštině existuje ustálené slovní spojení „jam karet“ (česky čas plyne), používané často jako omluva za zpoždění bez ohledu na příčinu. Výmluva na dopravní zácpu se však někdy zneužívá ke změně plánů a prioritizaci jiného programu.

Změna programu a času schůzek slouží také ke zdůraznění významu a ceny partnera. Touto taktikou si partneři testují váš skutečný zájem o obchod, výdrž a trpělivost. Takový přístup může přinést komplikace, ale snažte se reagovat bez emocí a s pochopením.

Za zpožděním se však může skrývat také jen pouhá konvence, kdy je společensky nepřijatelné neztratit pár slov třeba při náhodném setkání se známým, nebo prostě jen neschopnost si naplánovat a dodržet program. Vaše snaha o změnu je však předem odsouzena k neúspěchu. Požádáte-li partnera, aby se zítra dostavil na schůzku včas, například z důvodu vašeho odletu ze země, v arabském světě obvykle obdržíte stejnou odpověď: „Insha’Allah!“ (Dá-li Bůh.)

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová