Kvalita, angažovanost a trpělivost jsou klíče k úspěchu na francouzském trhu

„Když s reprezentanty českých firem diskutujeme o jejich exportní strategii, zjišťují, že partnery na mimoevropské, a dokonce i některé významné evropské trhy, kam by se rádi dostali, v Německu nenajdou. Cesta vede přes Francii s odlišnou klientelou a velkým potenciálem navazujících trhů,“ říká ředitelka Zastoupení francouzských odborných veletrhů pro ČR a SR, partnera Promosalons, Tereza Slížková.

Efektivitu umocníte poctivou přípravou

„Že jsou veletrhy drahé? I v minulosti představovaly v marketingu firem poměrně vysokou položku. Proto byly investice do této formy prezentace vždy opatrné. Po odeznění covidové pandemie jsme si udělali několik studií efektivity veletrhů ve vztahu k aktuálním nákladům. Z nich vyplynulo, že pro firmu etablovanou i tu, která hodlá na konkrétní trh teprve vstoupit, představují investici, která se jim bohatě vrátí,“ konstatuje Tereza Slížková.

„Firmám, u nichž shledáme, že účast pro ně může být přínosem, pomáháme vybrat vhodný veletrh a formu prezentace. Mezi naše klienty patří řada úspěšných českých společností, které věnují své prezentaci v zahraničí nemalé prostředky a úsilí. Přesto mě překvapuje, kolik podniků přípravu stále ještě podceňuje. Přitom právě francouzské odborné veletrhy představují velký obchodní potenciál a nabízejí vyspělé inovativní služby. Účastníkům jsou k dispozici například dobře propracované vystavovatelské účty napojené na matchmakingové platformy, do nichž jak vystavovatelé, tak návštěvníci získají po registraci na veletrhu přístup a mohou si aktivně předem připravit program. Stojí rozhodně za to všechny tyto benefity naplno využít.“

Francie, nebo Německo?

I když zájem o francouzské veletrhy z české strany roste, stále nedosahují atraktivity veletrhů v historicky a geograficky bližším Německu.

Dva nové projekty podporují expanzi českých exportérů. Jak je využít?

„Abychom českým firmám usnadnili vstup na francouzský trh, intenzivně spolupracujeme také s agenturou CzechTrade a Ministerstvem průmyslu a obchodu na dotovaných programech pro malé a střední podniky, které jim mají pomoci prostřednictvím účasti na vybraných specializovaných veletrzích vstoupit na tamější trhy. V současné době rozjíždí CzechTrade projekty Novumm2 a Novumm2KET pro MSP na období 2024 až 2027 spolufinancované EU. Malé a střední podniky z regionů nebo se sídlem v hlavním městě a provozovnou mimo něj mohou v rámci projektu Novumm2 získat podporu formou zvýhodněných služeb až do 120 tisíc korun a u projektu Novumm2KET až do 160 tisíc korun. Je jen na nich, zda zvolí společnou nebo samostatnou expozici. I samostatná malá expozice může vystavovateli přinést benefit, ale výhodou společné expozice je vyšší návštěvnost,“ vysvětluje Tereza Slížková přednosti dotovaných programů, které považuje za velmi dobře připravené.

Připravte se na dlouhodobé namlouvání

Tereza Slížková sama přiznává, že sice záleží na oboru, ale francouzský trh obecně považuje v Evropě za nejtěžší. Navázání kontaktu s francouzským partnerem vyžaduje více času, než jsou Češi při obchodování zvyklí. Pracovnímu jednání předchází běžná společenská konverzace. Od svého protějšku Francouzi očekávají aktivitu a zřetelný zájem.

„I když se francouzský partner po vstřícném jednání neozývá, vůbec to neznamená, že o obchod ztratil zájem. Potěší ho, když nejprve telefonicky a následně osobně projeví zájem partner jako první. Také rád přijme pozvání do partnerovy firmy.“

Pryč jsou časy, kdy Francouzi tvrdohlavě preferovali jako jednací jazyk svou mateřštinu. Vyšší management ovládá angličtinu a nevyhýbá se jí, i když se mu do ní zase tak moc nechce. „Proto je na veletrhu dobré mít aspoň na první jednání někoho, kdo umí dobře francouzsky. I malý stánek s francouzsky hovořící hosteskou pomůže snadněji navázat kontakty s potenciálními klienty. Po dohodě o spolupráci lze již pokračovat v angličtině. Také část prezentací, stačí jednu dvě strany katalogu, je vhodné nechat přeložit do správné francouzštiny. Francie a na ni navázané trhy nabízejí obrovské příležitosti, ale rozhodně nečekejte, že vám díky jednomu veletrhu nebo návštěvě spadnou zakázky do klína. Abyste se vyhnuli zklamání, nastavte si exportní strategii do teritoria aspoň na dva až tři roky a připravte se na značnou byrokracii na osobní i obchodní úrovni a určité odkládání rozhodnutí na poslední chvíli. Pokud Francouze přijmete s jejich plusy i minusy, neměl by vás úspěch minout,“ vzkazuje ředitelka.

Francouzi objevili potenciál veletrhů už dávno

Promosalons, francouzská nezisková asociace, tvoří celosvětovou síť poboček podporujících francouzské odborné veletrhy. Prostřednictvím 52 zahraničních kanceláří, mezi něž patří Zastoupení francouzských odborných veletrhů pro Českou a Slovenskou republiku, pokrývá 113 zemí na pěti kontinentech a spektrum dvaceti průmyslových oborů. Pomáhá organizátorům veletrhů a výstav naplňovat jejich strategii a podporuje nejvhodnější prodejní, marketingové a propagační akce, které přilákají a udrží mezinárodní návštěvníky a vystavovatele.

K nejatraktivnějším veletrhům s národními pavilony patří WNE – World nuclear exhibition, na němž se v roce 2023 prezentovalo osmnáct českých společností, např. Aliance české energetiky, Žďas, Škoda JS a ÚJV Řež, nebo Eurosatory Paříž, událost věnovaná pozemní a letecké obraně a bezpečnosti a v současné době světová jednička ve své kategorii.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Věra Vortelová