English version
Vysoce exportně orientovaná společnost, tak lze charakterizovat firmu Preciosa − Lustry − vyváží totiž plných 95 % své produkce. K tak významnému úspěchu na zahraničních trzích přispívá samozřejmě fakt, že jak křišťálové lustry, tak celé velké světelné projekty jsou koncipovány i vyráběny na zakázku.
„Abychom se prosadili v našem oboru, je třeba, aby fungovala spousta věcí. Vedle kvalitních návrhářů a výrobní základny, je třeba mít také po světě dobrý obchodní tým. Do všech těchto věcí jsme v poslední době investovali,“ tvrdí Stanislav Kadlec, člen představenstva společnosti Preciosa − Lustry.
Firma před dvěma roky také uvedla do provozu výzkumné a vývojové centrum přímo v továrně v Kamenickém Šenově. Dále posílila marketingový tým a začátkem letošního roku otevřela na lukrativní adrese v pražské Rytířské ulici reprezentativní prodejní showroom, do něhož investovala na rozjezd skoro 30 milionů korun. Společnost tak chce zaujmout jak zahraniční turisty, tak domácí klienty.
V zahraničí firma aktuálně zaměstnává padesátku odborníků, kteří tam trvale žijí. Žádné dojíždění na pár měsíců. Pozoruhodné je, že nejúspěšnější prodejci v zahraničních zastoupeních Preciosy jsou většinou Češi. „Museli se rychle naučit, jak se v cizím prostředí chovat, přizpůsobit se kultuře, zvyklostem a byznysu dané lokality,“ míní Kadlec.
Preciosa − Lustry cílí na movité klienty
Pavel Kadleček, který působí v Preciose poslední tři roky jako obchodní manažer pro evropský trh, tvrdí, že zahraniční obchodník musí nejenom v daném teritoriu žít, ale musí k němu mít i nějaký vztah. Jedině tak lze úspěšně zastupovat firmu v cizině. „Třeba v USA máme Čechokanaďana, který dobře zná americký trh, prostředí a lidi. Pro Blízký východ jsme sehnali Čecha, který je muslimského vyznání,“ prozrazuje byznysmen, který pracuje v Preciose od roku 2010. Zakládal pobočku v Šanghaji a působil i v Hongkongu.
Konkrétní zkušenosti má například i s plagiátorstvím na čínském trhu. „V roce 2012 jsme vystavovali na veletrhu Light + Building v Německu, což je světová přehlídka světelné techniky. Tři měsíce poté jsem viděl naše svítidla z výstavy už prodávat čínské výrobce v Číně,“ dodává. Přesto Preciosa v této zemi dál působí. Jednak kvůli obrovskému trhu, a pak i proto, že se tamní situace pozvolna zlepšuje, protože české sklo má ve světě stále atraktivní zvuk. „Snažíme se naše klienty vzdělávat, že plagiát není totéž co originál. Pokud chtějí zákazníci něco krásného, tak dokážou kvalitu zaplatit. A zaplatí i české sklo,“ tvrdí Kadleček.
V loňském roce přesáhly tržby společnosti Preciosa − Lustry poprvé miliardovou hranici. Vedle nesporné tradice značky je základem takovéhoto úspěchu i zaměření na cílovou skupinu klientů. Firma dodává lustry i celé kolekce neboli světelné projekty těm nejprestižnějším odběratelům. Od pětihvězdičkových hotelů po privátní rezidence, jachty, kasina či reprezentativní státní budovy. Mezi top trhy Preciosy patří USA, Hongkong a Spojené arabské emiráty.
Kusové výrobky v zahraničí neprorazí
„Je to tak pět let nazpět, co jsme se rozhodli zacílit na konkrétní skupiny zákazníků. Třeba výletní lodě vyrábějí velké loděnice v Evropě, takže vyvážíme i do západní Evropy,“ uvádí Stanislav Kadlec s tím, že právě tam si nechávají dělat luxusní jachty i šejkové z Arábie. „To nám zvedá odbyt na evropském trhu, protože takovou výrobní základnu, podobný ekvivalent nenajdete nikde jinde, ani na východě v Asii,“ vysvětluje Kadlec, proč není perspektivní se zaměřovat pouze na exotické země.
„Západní Evropa není zapovězená, jde o to najít si tam příležitost a šanci. Na všech trzích je třeba hledat příležitosti, samozřejmě ne nějakými kusovými výrobky, musí být top,“ dodává člen představenstva Preciosy.
Podle Kadlece je Preciosa zavedená silná značka, ale jen z toho žít nelze. „Stále do toho musíme šlapat, abychom byli považováni za vysoce hodnocenou značku. A my takové ambice máme,“ míní. Firma opravdu cílí na nejvyšší společenská patra. Je to dáno i tím, že nevyrábí technické nebo jen funkční, ale exkluzivní osvětlení. Jde většinou o know-how Preciosy od návrhu po výrobu.
Jakou cenu tedy může mít nejdražší zakázka? „Horní limit neexistuje. Pamatuji projekt, který trval od prvních skic po výrobu a instalaci dva roky a stál přes deset milionů dolarů,“ odpovídá manažer Kadlec. Tato zakázka skončila v soukromém paláci v Arábii.
„Světelné projekty jsou výhradně dodávky na zakázku, ne výběr z katalogu. Začíná to diskusí s designérem a laděním konkrétních požadavků. Pak teprve nastupuje výroba a vše končí až instalací,“ uvádí Kadlec, že jen velice málo zákazníkům stačí katalogová nabídka. Ale i tato svítidla pocházejí z 90 procent z ruční práce. Pod značkou Preciosa neexistují dvě identická svítidla, každé je v detailech jiné. Tato skutečnost prý bezvadně funguje na zákazníky.
„Máme ověřené, že když zákazníky dostaneme do fabriky, tak je v naprosté většině získáme. Uvědomí si, co si vlastně kupují, co je za jejich lustrem na míru udělané práce, kolik je tam dílčích operací…“
Preciosa – Lustry
Výrobce lustrů z křišťálového skla v Kamenickém Šenově rozvíjí téměř 460letou tradici. Firma Preciosa vznikla po roce 1948 sloučením sklářských firem. V současné době patří společnost Preciosa – Lustry, vystupující v zahraničí pod názvem Preciosa Lighting, do skupiny Preciosa, jejímž vlastníkem a šéfem je Ludvík Karl spolu se dvěma syny a manželkou.
V loňském roce poprvé překročily tržby firmy Preciosa – Lustry hranici jedné miliardy korun. Společnost navrhuje a vyrábí luxusní lustry či rozsáhlé světelné projekty pro prestižní klienty, jakými jsou třeba pětihvězdičkové hotely, privátní rezidence, přepychové jachty a zámořské lodě, kasina i státní reprezentativní budovy. Přímo v továrně je přes dva roky i výzkumné a vývojové centrum a začátkem letošního roku otevřela firma v unikátních historických prostorách Rytířské ulice v Praze pětisetmetrovou prodejnu, která chce ukázat produkty značky Preciosy nejenom zahraničním klientům, ale i českým zájemcům.
Aktuálně představuje export 95 procent produkce, nejčastěji lustry míří na trhy do USA, Hongkongu a Spojených arabských emirátů.
Individuální přístup k zákazníkům je základ
Někdy jde Preciosa při získávání zakázek také cestou prestižních veletrhů. Aktuálně se například připravuje na dubnový veletrh svítidel Euroluce v Miláně, který se koná jednou za dva roky. Jedna taková účast přijde firmu na 20 milionů korun.
Tam, kde Preciosa nemá obchodní zastoupení, využívá třeba i služeb státní agentury CzechTrade. Co se týče veletrhů, tak je pro Preciosu nejpodstatnější prezentovat svůj brand, proto upřednostňuje vlastní stánky na výstavách v zahraničí, nikoli společné pod hlavičkou CzechTrade.
„Často se dostávám k informacím, že jsou naši lidé příjemně překvapeni, jak CzechTrade funguje. Šlapou do toho a mají chuť firmám pomoct,“ míní Kadlec, podle něhož ale vždy záleží na jednotlivých lidech.
Také šéf pro evropské trhy Pavel Kadleček se přidává na základě zkušeností k chvále na kanceláře CzechTrade po Evropě nebo v Šanghaji a na zastupitelský úřad v Hongkongu. „Jsou tam aktivní lidé, kteří nám nabízejí účinnou pomoc,“ naráží na ekonomickou diplomacii, která se v poslední době podle jeho zkušeností hodně zlepšila. „Ale stále v porovnání s možnostmi obchodních radů z jiných zemí zaostáváme.“
Každopádně musí zástupci Preciosy v zahraničí spoléhat hlavně sami na sebe. Znát terén a vědět, jak se k jednotlivým klientům chovat, jakou strategii zvolit, aby obchodní jednání bylo úspěšné. Podle Stanislava Kadlece se Čechům nejlépe jedná s Evropany a Američany, protože přemýšlejí podobně. „Jednají přímočařeji a své požadavky formulují srozumitelněji,“ tvrdí s tím, že na druhou stranu spektra by zařadil Číňany. Velkým problémem je od nich získat jasný názor. Je složité se i dozvědět tak jednoduchou a základní věc, zda se jim produkt líbí.
„Číňan nerad říká ne, obchod natahuje, až jde do ztracena. U Američana, Angličana nebo Švéda se něco podobného nestane. Rychle víme, na čem jsme,“ naráží Kadlec na jiné kultury. Tam je třeba během obchodních jednání začínat na vyšších cenách. Smlouvání a poskytnutí, respektive získání slevy je totiž součástí kultury a tím pádem i byznysu.
„Ale u velkých projektů se setkáváme s mezinárodním týmem vzdělaných lidí a tam buď tyto škatulky neplatí, anebo je třeba rychle zjistit, kdo má v procesu ten největší vliv,“ dodává Stanislav Kadlec, člen představenstva firmy Preciosa − Lustry.
Stanislav Kadlec (50)
V roce 1989 absolvoval VŠE v Praze, obor informační technologie. Zatímco jeho spolužáci využili v té době lukrativních pracovních šancí v bankách, Kadlec nastoupil po základní vojenské službě do ekonomického oddělení firmy Preciosa. Šel totiž za manželkou do Liberce. Posléze vystřídal významné manažerské posty, byl finančním a marketingovým ředitelem a působil v představenstvu firmy.
Aktuálně je členem představenstva Preciosa – Lustry a také společnosti NLT, která firmu specializující se na křišťálové lustry a světelné projekty ovládá. V Preciosa – Lustry vede marketing a současně zastává post předsedy správní rady Nadace Preciosy. Jako vlastník zaměstnaneckých akcií tvrdí, že jeho vztah k firmě neutváří fakt, že je jakýmsi menšinovým spoluvlastníkem, ale dlouhověkost, tedy celoživotní profesní působení v Preciose.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka článku: Marcela Honsová.
