„Naším největším trhem jsou Spojené státy, kde prodáváme asi polovinu celkové produkce, následované dalšími vyspělými ekonomikami. Krok za krokem pronikáme také na sice perspektivní, ale zatím méně motivovaná teritoria jihovýchodní Asie a Afriky, mezi něž se řadí indonéský trh.“

Bez trpělivosti do jihovýchodní Asie nelez

„Vyvíjíme, vyrábíme a prodáváme zařízení, které se řadí již mezi investiční celky, a nalézt vhodného a solventního partnera není na rozvojových trzích ani rychlé, ani snadné. I úspěšný projekt, počínaje instalací a zprovozněním konče, je v tamějších podmínkách otázkou jednoho až dvou let. Například do Indonésie jsme dodali zatím jeden ze dvou zasmluvněných strojů, i když jsme s odběratelem v kontaktu víc než dva roky. První stroje naší provenience využívají již v Alžírsku, Thajsku, Vietnamu a na Filipínách. Ve Vietnamu jsme se etablovali navzdory všudypřítomné konkurenci ze sousední Číny, která chce jen prodat a příliš nedbá na záruční a pozáruční servis, a několika lokálním producentům se srovnatelnou technologií. Naší předností je nejen kvalita a inovativnost výrobků a služeb, ale i příznivé podmínky financování. Některé projekty pro municipality financuje Světová banka nebo evropské finanční instituce, které požadují, aby technologie pocházely ze zemí EU nebo států G7,“ vysvětluje obchodní ředitel.

Nejlepší české rodinné firmy 2024 byly oceněny v tradiční soutěži

Spojení výroby s vlastním obchodem se nabízelo

Pro obchod dominantně exportní firmy, která vlastními silami pokrývá jen Českou republiku a Slovensko, je naprosto klíčový výběr vhodného místního zástupce. MIVALT disponuje bohatou sítí distributorů zabývajících se prodejem, instalací zařízení, záručním a pozáručním servisem, zaškolováním zákazníků a vyhledáváním nových příležitostí. V poslední době více využívá také služeb české ekonomické diplomacie, obchodních misí a asistence státních proexportních institucí na veletrzích.

Vodárenský obor je specifický mimo jiné tím, že pracovníci v tomto odvětví bývají přítomni v teritoriu klientů spíše dlouhodobě a se stabilnějšími osobními vazbami. Není proto výjimkou, že spolehlivým dodavatelům zprostředkují kontakt a doporučení na další trhy.

Za preferencemi zákazníků ve prospěch produktů z nových unijních států se však může skrývat také povědomí o průmyslové tradici země dodavatele nebo osobní zkušenost v rámci nadnárodních společností.

„Nedávno jsem hovořil s potenciálním zákazníkem ze Švédska a zajímal se o to, proč chce koupit zrovna naše výrobky. Zdůraznil dobrou zkušenost s československým a českým strojírenstvím a kvalitu produktů při nižší ceně než za zboží, které pochází ze západní Evropy. Nebo se nám ozvala česká potravinářská společnost, součást silného mezinárodního holdingu, která se nachází ve vlastnictví francouzského majitele. Do té doby provozovala čistírnu odpadních vod s vlastními technologiemi na odvodnění kalů, a když zvažovala jejich výměnu, vlastník jim na základě zkušeností s našimi produkty ve Francii doporučil ozvat se Mívaltům,“ usmívá se Miroslav Skalický.

Není divu, že výrazný počet referencí na produkty přichází brněnské firmě ze zahraničí. Z více než stovky odvodňovacích šroubových lisů, které prodá ročně, směřuje naprostá většina na vývoz. Pro srovnání: u tuzemských zákazníků loni skončilo jen deset strojů.

„Na druhou stranu, projekty v ČR jsou komplexnější, zahrnují kromě šroubových lisů i další příslušenství a v neposlední řadě přináší firmě nejvíc zkušeností. Tuzemské projekty jsou také ideální při uvádění nově vyvinutých technologií nebo jejich částí na trh, protože je máme takzvaně v dosahu,“ dodává Miroslav Skalický.

Know-how, flexibilita, rychlost

Obecně jsou technologie na čištění odpadních vod specifické už z definice. Investorovi nepřinášejí v prvé řadě zisk, ale úsporu. Správně zvolené pak výrazně ovlivní provozní náklady. Proto je o technologie MIVALT, které z pohledu spotřeby energie a vody přinášejí uživatelům četné výhody, setrvalý zájem.

„Vstupní investice musí dávat zákazníkovi smysl. Máme zkušenosti s různými typy projektů po celém světě. Nabízíme spolehlivé produkty a inovativní přístup. Díky tomu dokážeme dodat kompletní řešení pro téměř celý proces čištění kalů, od předčištění, provzdušňování až po odvodnění. Mimo technologie dodáváme i široké spektrum komponentů, jako jsou dmychadla, čerpadla a další. Zajišťujeme také trénink provozovatelů a samozřejmostí jsou i záruční a pozáruční služby. U municipálních projektů máme zkušenost spíše s konzervativnějším přístupem a komplexnějším procesem schvalování, zatímco v průmyslu slyší na úspory a návratnost investice,“ říká Jan Mívalt.

„Využíváme výhod malé flexibilní firmy, která si dokáže udržovat úzkou vazbu na své zákazníky, inovacemi rychle reagovat na jejich požadavky a jejíž dodací lhůty se pohybují výrazně pod standardem konkurence. To nám umožňuje organizace celého výrobního procesu. K výrobě stroje přistupujeme ještě v době, kdy nemá svého konkrétního odběratele. Polotovar tak máme připraven na situaci, kdy se zájemce rozhodne pro určitý typ zařízení. Tato strategie nám umožňuje finalizovat stroj podle konkrétních požadavků klienta řádově ve čtyřech až šesti týdnech, přičemž obvyklé termíny dodávek v našem oboru se pohybují mezi čtyřmi až šesti měsíci. Pro nás takový přístup sice znamená alokovat poměrně velké finanční prostředky v rozpracované fázi, ale současně je to jedna z našich nezanedbatelných konkurenčních výhod. Díky připraveným polotovarům výrobků tak reagujeme i na teritoriální strukturu našich největších odběratelů. Dominantní podíl na našem exportu představují vzdálená teritoria, zejména USA a rovněž Austrálie, s časově náročnou dopravou,“ vysvětluje Miroslav Skalický postup, který si společnost vyhodnotila jako efektivní.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Věra Vortelová