English version
Připravte se na tvrdé vyjednávání
Pracovní morálka je v Nizozemsku velmi vysoká a je základem úspěchu nizozemské ekonomiky. Vedoucí představitelé firem jsou velmi kvalifikovaní s téměř dokonalou znalostí trhu a pouze dobrá nabídka má naději na úspěch. Konkurence je v této zemi velmi silná.
Nizozemci jsou velmi adaptabilní při styku s cizinci, což vede k tomu, že se často chovají ve shodě s pravidly etikety svého obchodního partnera. Nejsou-li mezi funkcemi velké generační rozdíly, oslovují se kolegové na všech úrovních křestními jmény. Střídmé chování má v Nizozemsku velkou váhu, proto je radno vyhýbat se při všech příležitostech okázalosti.
Kanceláře bývají jednoduché, oblečení decentní, auta skromná, dokonce i poznámkové bloky a dopisní papíry obyčejné a bez jakýchkoliv ozdob. Tato charakteristika může vytvořit mylnou představu, že jsou pokorní a zatvrzelí. Ve skutečnosti však platí, že jako obchodníci jsou asertivní, tvrdí, energičtí a až bezohledně otevření, často tvrdohlaví a při jednáních se stávají velmi obávanými a nepříjemnými protivníky.
Nizozemský obchodník má vždy předem jasně vytyčené cíle jednání. Své požadavky vždy mírně nadsadí, aby mu zůstal manévrovací prostor pro případné ústupky. Možné ústupky mají Nizozemci připravené již před samotným jednáním, ale v žádném případě s nimi nepospíchají. Naopak, ustupují velmi neradi, a pokud ustoupí, tak v posledních minutách jednání. Často se snaží vyhrotit situaci, tlačí na partnera, až se zdá, že dohoda již není možná.
Při polední přestávce na oběd zchladnou a povídají si o všem možném, aby při odpoledním jednání opět pokračovali ve vyhrocené situaci. Svého partnera se snaží tlačit ke zdi a v průběhu dalšího jednání klidně prohlásí, že například musí odletět zpět domů.
Nizozemci jsou bohatý národ. Na rozdíl od ostatních to však nedávají najevo a naopak to spíše tají. Tato skutečnost se projevuje i v obchodním jednání, kdy jsou velmi vytrvalí při smlouvání o ceně. Smlouvání je pro ně sportem a celé jednání hrou. V prvním kole jednání často vytváří i umělé konflikty zpochybňujícími otázkami. Pokud český partner vydrží, nenechá se zahnat do kouta, může být následující den kontrakt uzavřen – např. i telefonicky nebo prostřednictvím elektronické pošty či faxu.
Jestliže došlo k dohodě, je pro ně závazná a totéž očekávají od partnera. O dohodnutých bodech dále nediskutují (nevracejí se k již projednaným otázkám) a ze své pozice již neustoupí. Nizozemci ve svém rozhodování nejsou ukvapení, nechávají si čas na rozmyšlenou. Nejednají impulzivně. Jejich úsudky a rozhodnutí jsou výsledkem důkladného zvážení všech okolností. Své rozhodnutí vždy sdělí otevřeně, a to i tehdy, je-li rozhodnutí záporné. Vyslovené „ano“ neznamená, že pouze rozumím, ale také souhlasím.
Z uvedeného vyplývá, že na jednání s partnery z Nizozemí se musíme mimořádně dobře připravit, což zahrnuje i vybavenost prospekty, fotografiemi, podrobnými a dobře propracovanými ceníky. Samozřejmostí je dobrá znalost výrobku, a to i po technické stránce, včetně možných obalů, minimálních či maximálních dodávek apod. Doporučuje se nadsadit nabídkovou cenu o 2–5 % a posléze ustoupit, maximálně však o 4–5 %. Při snížení ceny o 10 % mohou mít Nizozemci dojem, že jednají s velmi neseriózním partnerem.
Štěstí přeje připraveným
Nizozemci mají smysl pro obchod a nebojí se jít do rizika. Jsou velmi skoupí na pochvalu, ale přijmout nějaký kompliment je pro ně asi ještě těžší. Pokud jsou pochváleni, hned je napadne, zda po nich druhá strana nebude něco chtít. Někteří však mají sklon své partnery poučovat a varovně zvedat prst. Na první jednání se Čech obvykle příliš nepřipravuje, ale chystá se spíše poslouchat a zjistit názory a představy svého partnery.
Naproti tomu Nizozemec je velmi dobře připraven, má konkrétní návrhy, představy o typech budoucí spolupráce apod. Po skončení jednání si Nizozemec udělá soupis bodů, o kterých se domnívá, že se na nich obě strany dohodly. Tento seznam někdy odešle svému českému partnerovi a pak od něho očekává podobný soupis bodů, aby se ujistil, že se shodují. Od svého českého partnera se však málokdy takového seznamu dočká.
Je skutečně velmi obtížné získat Nizozemce za zákazníka a obchodního partnera. Je-li však již jednou získán, je věrným odběratelem, a jestliže je se svým obchodním partnerem spokojen a jejich vztah řádně funguje, nemá potřebu ani pro další kontrakty hledat jiného, lepšího partnera. Ve všech smlouvách bývá uvedeno, kde a podle jakého práva by se řešil případný spor. Nizozemci se snaží prosadit svoji jurisdikci, neboť ji dobře znají. Možnosti soudních sporů využívají spíše jako strašáka, aby si zajistili solidnost svého partnera, než že by je ve skutečnosti chtěli opravdu použít.
Úředním jazykem je nizozemština, která je též nazývána holandštinou. Nejvíce používaným jazykem pro obchodní jednání je angličtina, kterou ovládá většina obyvatel. Ač němčina není tolik oblíbená, je druhým nejběžnějším jednacím jazykem. Menší počet lidí mluví také francouzsky. V celoevropském průměru mají Nizozemci nejvyšší znalosti cizích jazyků, už středoškoláci umí velmi dobře anglicky.
Nizozemský obchodník chce vždy poznat domácí prostředí a zázemí svého zahraničního partnera, proto uvítá jednání na jeho půdě. Nizozemci mají obvykle zájem o dlouhodobější spolupráci, proto je zajímá i firma partnera. Je tedy nutno dbát nejen na prezentaci výrobků, ale i firmy a země. Při jednáních s nizozemskou firmou, která nemá zkušenosti s českými firmami, je vhodné zdůraznit, že ČR je tradiční průmyslovou zemí s vysoce kvalifikovanou pracovní sílou. Kromě toho nutno podotknout, že Nizozemci milují cestování a velice rádi jezdí právě do Prahy. Jestliže se chce náš obchodník Holanďanovi zavděčit, pozve ho k návštěvě České republiky a na oběd do pravé české pivnice.
Tituly se nenosí, kravaty ano
Při představování se vyměňují vizitky. Není-li z prvního setkání zřejmé, zda si nizozemský partner potrpí na to, být oslovován titulem, oslovují se obchodní partneři jen jménem bez titulů (tj. pane, paní – Mister, Missis ve spojení s příjmením atd.). Při představování a loučení se často používá oslovení Sir, Madame – samozřejmě bez příjmení. U formální komunikace, a zejména u obchodní korespondence je nutné používat všech titulů, funkcí i zdvořilostních frází jak při seznamování, tak i při způsobu oslovování.
Královna se oslovuje Vaše Veličenstvo – Your Majesty, příslušníci královské rodiny Vaše Výsosti – Your Higness, ministři a velvyslanci Vaše Excelence – Your Excellency. Akademičtí funkcionáři a univerzitní profesoři se oslovují pomocí titulů. Oslovování křestním jménem se používá až po výzvě nizozemského partnera. Obvykle to bývá již po prvním či druhém jednání, kdy je prakticky rozhodnuto, zda spolu budou partneři obchodovat. Další kola pak slouží k projednání jednotlivých bodů.
Vizitky se používají nejčastěji v anglické verzi, často však na nich bývají uvedeny kromě funkcí i všechny tituly vyšší než úroveň bakaláře. V žádném případě však neznamená, že ten, kdo nemá na vizitce titul, není absolventem vysoké školy. Mnoho obchodníků i pracovníků státní správy akademické tituly na vizitkách neuvádí. V běžném mluveném i písemném styku se akademické tituly při oslovování obvykle nepoužívají. Vizitkám se však nepřikládá velký význam, proto není nijak velký prohřeškem, jestliže někdo u sebe své vizitky nemá.
Dobrým zvykem Holanďanů totiž je na začátku jednání blíže představit všechny členy svého jednacího týmu, a to nejen jménem a funkcí či postavením ve firmě, ale i seznámit všechny účastníky s jejich kvalifikací, odbornou znalostí atd. Jako jinde v Evropě se při oficiálním setkání podávají ruce. Užší fyzický kontakt jako poklepávání po rameni, dotyky rukou, držení se za ruce apod. je nevhodný. Při neoficiálním setkání se dvakrát až třikrát (podle oblastí) zlehka políbí tváře či naznačí políbení dotknutím tváří (ne však mezi muži). Nemělo by vás překvapit, že děti vykají svým rodičům.
Vkusné, elegantní a přitom decentní oblečení je typické pro obchodní jednání s Holanďany. Rádi nosí drahé módní obleky konzervativního typu. Módní výstřelky nejsou v oblibě. U mužů je pro jednání nezbytná kravata, ženy většinou nosí kostým. V letních měsících je také možné, že se účastníci dohodnou na odložení saka v průběh+u jednání, což však musí vždy nabídnout hostitel. Pracovníci menších firem a firem z oblasti výpočetní techniky se oblékají méně formálně. Je-li jednání v sobotu, pak nastupuje neformální oblečení bez kravat, sportovního charakteru, mnohdy i džíny.
I ve sportovním oblečení se však snaží vždy vypadat upraveně a profesionálně. Při oficiálních a společenských příležitostech na vyšší úrovni nosí večer muži smoking nebo tmavý oblek. Díky teplému Golfskému proudu je podnebí v Nizozemsku mírné, oceánské, s průměrnou roční teplotou 17 °C v létě a 2 °C v zimě. Léta a zimy jsou v porovnání se středoevropskými zeměmi mírnější. Nezapomeňte na plášť do deště a deštník (prší zde opravdu často).
S tulipánem do obýváku
Snad právě u Holanďanů nejvíce platí, že čas jsou peníze. Nizozemci jsou na minutu přesní a totéž očekávají od svého partnera. Nevyplácí se ani minutové zpoždění. Pokud není možné se na jednání dostavit včas, je nutné svého nizozemského partnera o případném pozdním příchodu včas telefonicky informovat. Často se stává, že se nizozemští partneři dostaví na jednání dříve, protože nebyla dopravní zácpa v ulicích, na kterou měli časovou rezervu.
Jednat je možné prakticky po celý rok s výjimkou letních prázdnin a druhé poloviny prosince či svátků. Jednání obvykle probíhají dopoledne od 9 do 12 hodin nebo odpoledne mezi 14. a 16. hodinou. Každé setkání se vždy musí dohodnout předem, bez ohlášení totiž většinou nikoho nepřijímají. Není zvláštností, že se schůzky či termíny jednání dohadují i dva či tři měsíce předem.
K občerstvení se podává silná káva nebo čaj a nealkoholické nápoje. Nizozemci mají kávu ve velké oblibě a patří k největším konzumentům tohoto nápoje na světě. Alkohol se nenabízí a při jednáních se mu obchodníci vyhýbají. Nizozemci, ať už jako jednotlivci, nebo jako firmy, jsou velmi šetrní, proto pozvání na oběd či večeři není obvyklé. Jedno rčení říká, že co Skot upustí, Holanďan sebere.
Společenský život v zemi je velmi skromný. Odrážejí se v něm i hlavní povahové vlastnosti Holanďanů: šetrnost, skromnost, pracovitost a smysl pro čistotu. Jestliže však nizozemský partner navrhne tzv. „going dutch“, pak tomu odpovídá situace, kdy jdeme společně na oběd do restaurace (nejčastěji indonéského typu), ale každý platí sám za sebe. Pánové u stolu povstanou, vstoupí-li do místnosti žena, a posadí se, až dáma zaujme místo. V drahých restauracích se po jídle ke kávě nabízejí doutníky.
Na druhou stranu Nizozemci relativně rychle mohou pozvat své známé či obchodní partnery k návštěvě domů, zvláště bydlí-li partner ve vlastním domě. Společenská setkání s obchodními partnery se často považují za soukromou záležitost, nikoli za záležitost firmy. Je nutné si uvědomit, že pozvání domů je skutečně velká pocta. Při pozvání na návštěvu je zvykem přinést či zaslat hostitelce květiny. Obvykle se dává kytice v hodnotě asi 15 až 30 eur.
Nezapomeneme přinést také vhodné dárky. Nizozemci jsou šetrní i v soukromí (rodinné domky jsou běžné, avšak jsou malé a skromně vybavené) a každé pozvání je nutno opětovat. Při nabízeném pohoštění dávejte pozor, protože jestliže jednou odmítnete nabízené pohoštění např. jídlo, hostitel či hostitelka vás více nenutí a je možné, že vám během návštěvy již nic dalšího nenabídnou.
Pokud se jednání odehrává na půdě jejich partnera, tj. v cizí zemi, rádi se Nizozemci nechávají hostit. V Nizozemsku neexistuje přesná hranice mezi formálními a neformálními styky a není ani ostrá hranice mezi domovem a prací. Lidé si berou práci domů a v nutném případě jim lze domů i zatelefonovat. Také konec pracovní doby pro ně nic neznamená, dokážou pracovat přes čas, je-li to potřeba.
Vzhledem k tomu, že jídlo není důležitou součástí nizozemské kultury a jejich jídlo nepatří ani k národním chloubám, odehrává se přátelské posezení nejčastěji u kávy, čaje či drinku. Jde spíše o pozvání po večeři než na večeři. Jídlo je výhradně rodinnou záležitostí. Do restaurace Nizozemci zajdou jen velmi výjimečně (ty jsou plné převážně cizinců). Oběd si dají přímo v kanceláři ve formě sendviče. Závodní kuchyně, jsou-li vůbec nějaké, jsou určeny pro dělníky.
Oproti obědu, často studenému, je večeře doma v rodinném kruhu vždy teplá. Na Vánoce nechybí na stolech pochoutky z ryb, především pokrmy ze sleďů. Pro silvestrovskou noc připravují těstové koule smažené v oleji, k nimž se připíjí tzv. biskupské víno, tj. svařené víno se skořicí, hřebíčkem a citronovou kůrou.
Nizozemci si libují v hustých, sytých polévkách, často masitých s luštěninami. Jelikož měli své kolonie daleko na východě (v oblasti dnešní Indonésie), patří mezi jejich oblíbená jídla pokrmy z rýže, luštěnin, ochucené různými druhy koření a používáním oblíbených kořeněných omáček. Dnes je také v Nizozemsku v restauracích oblíbený původně javánský způsob přípravy a podávání jídla tzv. rijsttafel (rýžový stůl). Pokrmy z rýže, masa, mořských živočichů apod. patřičně okořeněné postupně nosí na talířích a předkládají hostům, hosté si pak dle chutě nabírají. Jídlo končí světoznámým holandským sýrem.
Specialitou pouličních stánků je groenehareng (marinovaný sleď obalený cibulí). K proslulým alkoholickým nápojům patří nizozemský gin a řada známých likérů zn. Bols a Bokma. Velmi oblíbené je také pivo. V Amsterodamu jsou desítky pivnic s nejrůznějšími pivy. V restauracích není nutné dávat spropitné, je již započteno v ceně.
Převzato z časopisu Komora
Autor: Soňa Gullová, autorka působí na VŠE v Praze
