Po pádu cel získáme nad místními brazilskými výrobci výhodu

České stroje jsou zpátky. Jestliže v jiných oborech si musejí čeští vývozci vyšlapat cestu do Brazílie od nuly, společnost Strojimport měla při svém novém kontraktu za mořem na co navázat. Podnik došel po několikaletém vyjednávání k dohodě s firmou Gerdau na dodávku dvou svislých soustruhů s upínací deskou o průměru čtyři metry. Cena je v řádu milionů eur. Slouží k výrobě dílů pro větrné elektrárny. Další stroj pro téhož zákazníka je v jednání. Soustruh je založen na technologii společnosti TOSHULIN, do jejíž skupiny Strojimport nyní patří. 

Nové kontrakty ale rozhodně nejsou premiérou. „Strojimport za dobu své existence – samozřejmě především v období, kdy měl na vývoz československých obráběcích a tvářecích strojů monopol – dodal do Brazílie desítky referenčních výrobků, které nalézám prakticky u každého zákazníka během svých pracovních cest po teritoriu. Podotýkám, že jde o stále funkční stroje, mnohdy 40 až 50 let staré,“ říká generální ředitel společnosti Ivo Červenka. „České strojírenství obecně má nejen v Brazílii, ale i na celém kontinentě stále výborný zvuk, jakkoli většina tamní populace stále nezaregistrovala, že Československo jako státní útvar už neexistuje,“ dodává.

Při jednání jsou Brazilci ještě bezprostřednější a přátelštější než jiní Latinoameričané. Dávají najevo, že jednají víc s vámi osobně než s firmou, kterou zastupujete.

Šikana na celnici

Firma chce využít otevření trhu, které slibuje nový prezident Bolsonaro. Zatím dovoz do Brazílie komplikují nejen cla, ale také obludné papírování. „My jsme si svým martýriem prošli především v souvislosti s loňskou expedicí soustruhu, kdy nás místní úřady a hlavně celníci doslova šikanovali. Je proto důležité spolupracovat na trhu se schopným zástupcem, který tyto záležitosti operativně řeší. Zásadní posun si slibujeme od podpisu dohody o volném obchodu mezi aliancí Mercosur a EU, která by měla výhledově liberalizovat dovoz většiny zboží evropského původu. Úplně by měla zmizet cla zatěžující i dovoz obráběcích strojů. Po jejich odbourání získáme okamžitou komparativní výhodu proti místním producentům,“ míní Ivo Červenka. 

Strojimport proto v současnosti mapuje další perspektivní odběratele v jednotlivých státech federace, přičemž se zaměřuje hlavně na dva státem dotované sektory, v nichž se v nejbližších letech očekává boom. Jde o těžební průmysl a výrobu větrné energie.

Firma vnímá rostoucí apetit brazilských strojírenských podniků, které se pomalu otřepaly po období krize. „V naší branži dovoz strojů zatím komplikuje silná lobby místního největšího výrobce. Koupěchtivé firmy musejí podle stávající legislativy přednostně oslovit brazilské producenty, respektive zaměřit se na domácí technologie. Pouze v případě, že nejsou v Brazílii dostupné, je mohou dovézt ze zahraničí, ale zatím pod prohibitivním celním zatížením,“ vysvětluje Bohuslav Klimeš, který má ve společnosti region Jižní Ameriky na starosti.

My jsme si martýriem prošli v souvislosti s expedicí soustruhu v roce 2019, kdy nás místní úřady a hlavně celníci doslova šikanovali.

Po e-mailu tu obchod neuděláte

Brazilci podle exportéra vykazují podobné charakterové rysy, které jsou typické i pro další národy Jižní Ameriky. „Je to třeba ignorance e-mailových zpráv, přehnaná oficialita při domlouvání schůzek, velmi volné vnímání času a problém s dochvilností, těžké snášení kritiky,“ vypočítává Bohuslav Klimeš. „Přesto mám pocit, že při jednání jsou Brazilci ještě bezprostřednější a přátelštější než jiní Latinoameričané. Dávají najevo, že jednají víc s vámi osobně než s firmou, kterou zastupujete. Často se tematicky dostanete dost daleko od předmětu jednání. Ale to není nezajímavé, ba naopak. Je nezbytné být u zákazníků viděn a dlouhodobě si pěstovat osobní vztahy, to je naprostý základ. V Brazílii si v žádném případě nevystačíte s pokusy kontaktovat vytipované firmy na dálku z pražské kanceláře,“ upozorňuje vývozce.

Také oceňuje proexportní podporu státu. „V našem případě nejde o vstup na trh, spíše o snahu vrátit se na pozice. Aktivní práci s případnou klientelou a mapování příležitostí v Brazílii se po jistou dobu nikdo systematicky nevěnoval. Ostatně země se donedávna nacházela v hluboké recesi,“ říká. V současnosti ale podnik nabízející technologii skupiny TOSHULIN brazilskému trhu věří a rozsáhle ho mapuje. „Strojimport má s agenturou CzechTrade podepsánu smlouvu o dlouhodobé exportní asistenci a s Miroslavem Manďákem, ředitelem kanceláře CzechTrade v Sao Paolu, máme ty nejlepší zkušenosti. Ostatně spolupracujeme s ním již od dob jeho působení na stejné pozici v Mexiku,“ podotýká Bohuslav Klimeš. Podnik si tak už před očekávaným uvolněním největšího latinskoamerického trhu vytipoval několik dalších potenciálních odběratelů.

Převzato z časopisu Export a podnikání, přílohy týdeníku Euro a měsíčníku Profit, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Autor článku: Tomáš Stingl.
Rubrika časopisu na euro.cz