English version
Ačkoli se to na první pohled nemusí zdát, obchodní jednání v Indonésii se v mnohém podobá tomu v Thajsku. Velkou roli hraje při setkání první dojem. Při komunikaci se vyhněte politickým tématům, lidským právům a korupci. Nedávejte najevo emoce a slovíčko „ne“ vám v těchto asijských zemích jen tak někdo do očí neřekne. Přesto mají i spoustu odlišného, a to především z důvodu náboženství. Zatímco v Thajsku se 80 procent obyvatelstva přiklání k buddhismu, v Indonésii se potkáte na obchodní schůzce na 90 procent s muslimem. Výjimkou je Bali, kde se spíše setkáte s hinduistou. A na co byste se měli připravit?
Příprava už před odjezdem
Důležitá je už příprava k obchodování. Jestliže chcete zvýšit šanci při hledání obchodního partnera a nemáte blízký kontakt v zahraničí, vyplatí se obrátit na hospodářské komory při ambasádách. Můžete zde získat cenné informace díky bohatým databázím. „Málokdo tuto službu využívá, přitom je bezplatná. Komory jsou placeny státy, aby podporovaly export a import. Když jsou například veletrhy v Jakartě nebo Bangkoku a vidí obchodní potenciál, někdy se stane, že vám zaplatí vstupné, nebo dokonce letenku,“ říká Marek Němec, prezident Česko-thajské společnosti.
Druhým důležitým krokem je obstarat si reference nejlépe ze dvou nezávislých zdrojů. „Díky tomu se vaše šance na úspěch zvyšují až na 80 procent,“ dodává Němec s tím, že se tak hned představíte jako férový obchodník.
Nepodcenit první dojem včetně adresy hotelu
První dojem v Thajsku i Indonésii je velmi důležitý. Čeští obchodníci tuto přípravu stále podle Němce podceňují. Kraťasy a tričko nechte ležet hluboko v hotelové zásuvce a vytaste nejlépe na míru ušitou košili a sako. Samozřejmostí jsou kvalitní boty a hodinky. „Tyto národy si těchto věcí hodně všímají a jdou podaných atributech více než Evropané,“ objasňuje prezident Česko-thajské společnosti. Stejnou roli jako oblečení hraje dobrá adresa, kde v Jakartě bydlíte. Bývá to jedna z prvních otázek při setkání. „Pokud bydlíte v centru v hotelech jako Hilton, Sheraton či Marriott, znamená to, že jste opravdu někdo. Ale když bydlíte někde na předměstí v trojhvězdě, je to pro ně alarm, že nejste tak solventní. Adresa představuje až polovinu úspěchu,“ doplňuje Němec.
Narážíme zde také na první nevýhodu z pohledu náboženství. Zatímco v Thajsku je jednání se ženou běžnou záležitostí, v Indonésii ženu jako rovnocennou partnerku ještě moc neberou. Tam se proto doporučuje vzít si na jednání vždy muže. Proč si zbytečně situaci komplikovat. Při oblékání by si pak žena měla zahalit kolena a ramena a jako projev uznání jejich kultury si pořídit třeba tradiční místní šátek.
Hotel opusťte na schůzku s dostatečným časovým předstihem. Pravidla jsou zcela jasná – oni přijdou o půl hodiny až hodinu později, ale po vás chtějí dochvilnost. Dopravní zácpy v Bangkoku jsou ráno mezi 7 až 10 hodinou a odpoledne 17 až 20 hodinou. Pokud se jim chcete vyhnout, doporučujeme si nastudovat městskou hromadnou dopravu a cestovat metrem či vlakem. Zvláště v Thajsku jde o velmi spolehlivé a příjemné cestování.
Naopak v Jakartě je jakékoliv cestování po městě noční můrou, proto se obrňte trpělivostí a vydejte se na cestu opravdu brzy. Když se rozhodnete pro jednání s vícero partnery, což jen doporučujeme, rozhodně si nedávejte více než tři schůzky denně. Je to maximum toho, co se dá zvládnout. Jakmile se konečně dostanete ke své dlouho očekávané schůzce, přichází chvíle první ho pozdravu a oťukávání.
„Asijci eliminují všechny doteky. Podají ruku, protože si myslí, že se nám to líbí, ale není to pro ně důležité. Stačí úklon s rukama spjatýma před hrudníkem a úsměv. V Thajsku je dobré se naučit pozdrav „Sawat DýKhrab/Kha“. Konečná částice se volí podle toho, jestli jde o muže, či ženu. V Indonésii je pozdrav stejný. Vizitku podávejte oběma rukama a držíte ji mezi palci a ukazováčky“, vysvětluje Marek Němec. Zatímco některé rady nabádají k opatrnému „oťukávání“, podle Němce už po krátkém představení a zdvořilostních otázkách ohledně ubytování a letu můžete přistoupit rovnou k domlouvání obchodu. „Osobně si myslím, že zdlouhavé poznávání je mýtus patřící dominulého tisíciletí,“ míní.
Politickým tématům a rozvodu se vyhněte
K povídání o tématech mimo obchod se přesto můžete občas dostat. Obzvlášť v Indonésii, kde bývají jednání hodně zdlouhavá. Rozhodně delší než v Thajsku, kde lidé začínají být „zamerikanizovaní“ a čas jsou pro ně peníze.
Anglicky se mluví v obouzemích velmi dobře, a rozhovor tak může pěkně plynout. Vyhněte se ale velkým emocím a rozhodně zapomeňte na úvahy týkající se politiky, prezidentů, korupce, lidských práv či drog, za které hrozí i trest smrti. Volte spíše neutrální témata, nebo dokonce jen ta pozitivní.
„Když chcete zabodovat, mluvte o evropské politice nebo migraci. Velkým tamním tématem je také Čína, ze které mají Indonésané strach. Je to sice hraniční téma, ale kvůli jejich expanzi a porušování pravidel tak vyjádříte to, že s Indonésany soucítíte. Na druhou stranu mnoho úspěšných obchodníků má předky právě v Číně, proto i zde buďte opatrní,“ varuje Němec. U osobních témat se opět držte pěkných věcí. Případný rozvod vám pozitivní body nepřinese. Pro ně je rozvod selhání a v těchto zemích se prostě nerozvádí. Naopak manželka a děti vám při rozhovoru jen pomohou.
Vzájemné poznávání probíhá nejčastěji v kanceláři, ale může se stát, že druhé nebo třetí jednání proběhne v restauraci. I zde je potřeba ctít základní pravidla. V Indonésii například vůbec nepoužívají při jídle nůž. Většina obyvatel jí dokonce rukama, a jelikož hodně obchodníků přišlo z vesnice, často se pochlubí tímto zvykem. V restauracích jí lžící nebo vidličkou. Občas vezmou do rukou hůlky.
„Když uvidí, že vám nevadí jíst lžící, udělá jim to radost, že jejich kulturu akceptujete. V Indonésii mimo jiné nezapichujte hůlky do rýže, značí to symbol smrti. Před jídlem si nepřejí dobrou chuť, prostě začnou jíst,“ popisuje Němec, který také vlastní cestovní kancelář Siam Travel. Jídlo představuje takový rituál, při kterém se povídá a čas jde stranou. Potěšte hostitele a nechte ho vybrat jídlo. Postupně přichází více chodů a nabírají se malé porce zespolečné mísy na talířky před sebou. Doporučujeme vyhnout se pivu či vínu během oběda. Popíjení alkoholu během dne je vzhledem k náboženství v Indonésii nepochopitelné, a i když vás nechají si pivo dát, nepůsobí to vhodně.
Bez úplatku se daleko nedostanete
Co vás může od obchodování v Indonésii odradit, je velká byrokracie a korupce. „Úředníci chtějí většinou vždy úplatek. Proto je dobré si najít spolehlivou místní spojku, která podobné záležitosti vyřídí. Pomůže vám nejen obstarat odvoz z letiště a ubytování, ale také právě jednání s úřady, kde už tak moc angličtinu neovládají,“ říká Němec. Oproti tomu v Thajsku je korupce silně na ústupu. Podle Němce se zhlédli v singapurském modelu, kde se rozhodli před 25 lety s drogami, prostitucí, nepořádkem v ulicích, korupcí a složitou administrativou zatočit. Díky přísným trestům a restrikcím se jim to po 20 letech povedlo a Thajsko jde pomalu, ale jistě v jeho stopách.
Možné machinace souvisí i s výměnou peněz. Dejte si pozor na směnárny, protože za jednu bankovku v hodnotě sto eur dostanete miliony indonéských rupií, a v tom už se lze lehce ztratit. Jistější je tedy zajít s pasem do banky. Další možnost představuje letiště nebo hotel, samozřejmě s horším kurzem.
Těmito varováními se ale nenechte odradit. Thajsko je obchodně velmi zdatné, ale ani Indonésie už rozhodně není jen exotickou turistickou destinací. Stává se z ní zajímavé vývozní teritorium. Indonésie je totiž členem aliance ASEAN, což je sdružení desítky národů jihovýchodní Asie usilující mimo jiné o společný ekonomický růst svých členů, mezi nimiž jsou třeba Vietnam, Thajsko, Malajsie a Singapur. A indonéská ekonomika patří k těm největším v rámci tohoto uskupení. Je tedy svým způsobem i určující zemí pro celé teritorium.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Pavlína Zítková.
