Stopařův průvodce pro obchodníky v Latinské Americe

Po své prvotině Brazílie – návod k použití, přišel s druhým titulem, v němž si vzal na paškál rovnou celý region. Nevelká, leč hutná kniha Obchodníkem po Latinské Americe zahrnuje jedenáct zemí od Argentiny až po Mexiko, kde v mládí autor se svými českými rodiči žil, a kde se zrodila jeho vášeň pro region.

Jak obléct Brazilce český kroj

Šembera rozhodně nenabízí seznam suchopárných marketingových pouček. Jde spíš o plnokrevnou mozaiku obchodnických epizod a důvtipných postřehů o latinskoamerické mentalitě. Autor v ich-formě črtá poměrně unikátní historky od jednání s paraguayským pašerákem až po hledání Čechy adoptovaných dětí v zapomenutých koutech Bolívie. Skládačka z různých koutů kontinentu ale drží překvapivě dobře pohromadě a dobře se čte.

Šemberovi není cizí sebeironický humor. Třeba když popisuje, jak se před největším jihoamerickým zdravotnickým veletrhem Hospitalar snažil s kolegou dvě hodiny nasoukat brazilskou hostesku do složitého českého kroje. A scénu pointuje téměř filmovým gagem, když v rozhodující moment vstoupí do hotelového pokoje uklízečka a zase rychle z dveří vylekaně vycouvá, protože si pohled na dvojici byznysmenů a hekající polonahou hostesku vyloží po svém.

Co znamená, když Ekvádorec mlčí

Z barvitých epizodek ovšem postupně vyvstane poměrně jasná zpráva o latinskoamerickém obchodním prostředí. Šembera říká, že základní podmínkou jakéhokoli obchodního úspěchu na tomto kontinentu je navázat s místním obchodníkem osobní přátelství. Zdánlivě banální konstatování. Autor ovšem věcně ukáže na překvapivých souvislostech, v čem všem to poznamenává obchod s Českem. „Místní totiž obvykle, mají-li sdělit nějakou nepříjemnou zprávu (což z nějakého důvodu nastává často zrovna v okamžiku, kdy dojde na placení), dají raději přednost mlčení,“ píše autor s tím, že Jihoameričan nechce poznamenat „trapnou situací“ vzájemné přátelství.

Mlčení tak nastává přesně v momentě, kdy znervóznělí čeští manažeři žádají právě nejvíce odpovědí. Obchodník tak podle Šembery dobrou polovinu svého úsilí směřuje nikoliv k zahraničním partnerům, ale ke svým českým šéfům, abyste vysvětlili a obhájili zdánlivě nepochopitelné jednání vašich zákazníků z jiných kultur. Tento rys hned Šembera ilustruje historkou o tom, jak dlouho hájil ekvádorského partnera, který několik měsíců bez vysvětlení nekomunikoval. A když konečně česká strana vzdala čekání a zásilku zboží zrušila, Ekvádorec se ozval jako by nic s tím, že právě peníze poslal.

Magazín Český export a podnikání je online na webu exportmag.cz

Nejdřív naslouchat

Šembera také varuje před klasickým nadutým evropským etnocentrismem, který Latinoamerikánci nemají rádi. „Už od časů prvních mořeplavců až do dnešních dnů neustále k jihoamerickým břehům přijíždějí nějací Evropané či Severoameričané, kteří rovnou poučují, co všechno je na místě špatně. Vaši latinskoameričtí klienti samozřejmě ocení, že jim v rámci obchodního jednání naservírujete kompletní řešení, ale napřed si pozorně vyslechněte, co je skutečně trápí,“ doporučuje autor.

Knihu ocení kdokoli, kdo se zajímá o Latinskou Ameriku, ale v souladu s názvem je nejvíc přínosná pro české obchodníky směrující na tento trh. Je sympatickým a nesobeckým gestem Pavla Šembery, že své po mnoho let pracně kumulované know-how propůjčuje takto na zlatém podnose v podobě knihy vlastně i svým případným konkurentům.

Tomáš Stingl