Život v severní části teritoria nese prvky Rakousko-Uherska, jehož bylo do první světové války součástí, a jižní část s muslimskou menšinou ovlivňují tradice osmanské říše, která tu ještě před sto lety vládla. České partnery jistě potěší, že se tu mohou setkat s obchodníky dodnes ovládajícími češtinu. K české národnosti se v nejlidnatějším státu západního Balkánu hlásí více než 1800 osob, které žijí v oblasti jihobanátského okruhu ve východní Vojvodině a v hlavním městě Bělehradu.

Srbská etiketa je ovlivněna především pravoslavným náboženstvím, které podporuje kolektivismus a patriarchální uspořádání společnosti. Je ovlivněna nejen historickým, sociálním a kulturním dědictvím, ale zejména ekonomickými zvláštnostmi čtyřicet let trvajícího prozápadně orientovaného systému poválečné Jugoslávie. V devadesátých letech 20. století se pak orientace na Západ ještě prohloubila.

Získejte důvěru, možná získáte i celoživotní přátele

Při vstupu na srbský trh je třeba počítat s větší časovou dotací. Kvalita obchodního vztahu a dobré jméno na trhu je pro Srby rozhodujícím faktorem. Velmi pomůže doporučení respektované třetí strany. Srbové hodně dbají na první dojem. Rychleji přecházejí k oslovení křestním jménem a tykání i bez předchozího souhlasu. Akademické tituly, s výjimkou profesorských či doktorských, se nepoužívají. Vizitky jsou v obchodní praxi běžným standardem a často se vyměňují bez formálního rituálu.

Srbští obchodníci považují důvěru a často celoživotní přátelství za záruku dlouhodobého a funkčního obchodního vztahu, respektujícího dohodnuté podmínky. Obchodní kontakty nastavují méně formálně než v Česku, což je dáno kolektivistickou kulturou srbské společnosti. Udržujte oční kontakt, pro Srby znamená důvěru, respekt a zdvořilost.

Srbové se chovají otevřeně a spontánně, ale bývají náladoví. Zajímá je i vaše soukromí. Obrňte se trpělivostí, zejména u menších podnikatelských partnerů. Nemluvte o vnitřní a zahraniční politice a nekritizujte a neironizujte. Vhodným tématem hovoru může být například EXPO 2027, jež se bude konat v Bělehradě.

Po prvních formálních kontaktech se doporučuje osobní setkání. Důležité jsou přehledné informační materiály, nejlépe v srbštině, jasné, stručné a vyargumentované prezentace a ochota diskutovat. Pokud Srbové necítí, že je dohoda pro ně zajímavá, jednání ukončí.

Srbsko: Lídr západního Balkánu

Čas nehraje roli

V srbském obchodním prostředí se jednání mohou konat kdykoliv v pracovní době i po ní. Krátká zpoždění do patnácti minut jsou běžná, dohodnuté termíny jednání Srbové berou orientačně a sami dokáží přijít bez omluvy i o dvě hodiny později. Čeští vyjednávači by však měli přijít na sjednanou schůzku včas. Schůzky se sjednávají minimálně týden předem a většinou se domlouvá pouze místo. Neplánujte si schůzky a uzavírání smluv na leden, kdy se slaví pravoslavné Vánoce a Nový rok. Vhodné nejsou ani červenec a srpen.

Zejména první schůzky bývají dlouhé, zpravidla končící pracovním obědem nebo večeří. Především mladší obchodníci zvou partnery na tzv. street stand (formu pouličního občerstvení) či veřejné barbecue. Pozvání při vhodné příležitosti oplaťte. Při jednáních v restauracích či doma se běžně konzumuje i tvrdý alkohol (rakija). Ve firmě je možné úspěšné jednání na konci zapít, pokud to partner navrhne.

Srbové hodně spoléhají na improvizaci, nezřídka přicházejí nedostatečně připraveni. Mladí vyjednávači si více zakládají na přípravě, ale chybí jim praktické zkušenosti. I když srbští partneři neradi ustupují, nakonec dávají přednost kompromisu. Opatrně s nadsazováním cen, Srbové si tento postup vykládají jako neseriózní. Jediné, co si před jednáním vždy podrobně připraví, je totiž dobrý přehled o cenách konkurence, vašich výrobcích a zákaznících. O výši ceny nekonečně dlouho smlouvají. Nepodceňujte kontrolu, úskalí byrokracie a značnou korupci.

Bolestí je dodržování závazků a termínů zejména u plateb a dodávek zboží. Srbové chtějí nejdříve zboží a teprve pak poslat platbu a počítají s dlouhou dobou splatnosti. Proto dobře zvažte platební podmínky a vhodné zajištění platby. Pokud srbská firma musí zaplatit okamžitě při dodání zboží, vždy požaduje velkou slevu. Častým problémem bývá i druhotná platební neschopnost. Někteří mladší manažeři se snaží o vstřícnější přístup.

Cena je citlivým tématem

Před jednáním se doporučuje kriticky posoudit uplatnění vašeho výrobku na srbském trhu. Kvůli nepříznivé ekonomické situaci, zejména vysoké nezaměstnanosti, jsou srbští spotřebitelé velmi citliví na ceny. Kupní síla je výrazně rozdílná u obyvatelstva ve větších městech a na venkově, na ekonomicky vyspělejším severu s vyšší životní úrovní a na jihu.

Obyvatelé nekupují zboží, které „chtějí“, ale pouze to, které nutně potřebují. Přesto je tamější trh pro nás perspektivní. Kupní sílu obyvatelstva posiluje každý rok více než 5 miliard dolarů zasílaných diasporou.

Srbové preferují lokální a čerstvé zboží nakupované v menším množství a častěji na místních tržištích. V zemi funguje oficiálně 410 trhů s více než šedesáti tisíci stánky a osmdesáti tisíci zaměstnanci s ročním obratem ve výši přes 28 miliard dinárů. Především starší generace nakupuje převážně v malých, úzce specializovaných prodejnách – pekárnách, masnách, mlékárnách apod. Nakupování v supermarketech se stává populárnějším mezi mladými lidmi.

Převzato z Internetového portálu TRADE NEWS. Autorka: Soňa Gullová