Věhlasné italské módní domy si nechávají dovážet knoflíky z Jablonce nad Nisou

Čeští skláři se již na italský trh dostali. Dovážejí pro věhlasné italské módní značky. Nyní dostávají šanci odborníci na 3D technologie.

Není relevantní, že chcete dělat byznys v místě, kde se vám líbí?
Může být, jen se s tím hůře pracuje. Před šesti lety se často stávalo, že přišli zástupci firem pouze s dotazem, co pro ně můžeme udělat. Nyní už víme, že čím je úvodní představa poptávajícího obecnější, tím menší je šance na dobrý výsledek. Zdá se, že už to podnikatelé vědí, protože přicházejí daleko kvalitněji připraveni. A to na české i italské straně. Dříve nás oslovila italská firma s požadavkem: chceme pivo. Jestli v plechu, lahvi nebo v sudu, jim bylo jedno. Když jsme jim nabídli něco konkrétního, tak to zrovna nechtěli. To už se dnes nestává.

Opravdu potřebuje český exportér v Itálii, která je součástí EU, podporu specializované agentury?
Může to znít jako klišé, ale první, na co tuzemský exportér v Itálii narazí, bývá jazyková bariéra. Italové moc neumí anglicky. Samozřejmě jsou sektory, kde se anglicky domluvíte. Může to být třeba v energetice. Na energetickém veletrhu jsme měli devět českých firem a já jsem ani jednou netlumočila. Dobrá je znalost angličtiny i v oboru zdravotnické techniky. Ale například na veletrhu strojírenských subdodávek, na potravinářských nebo sklářských veletrzích se nezastavíme a tlumočíme od rána do večera. Pro české firmy je také důležité, že jim někdo dohodne první obchodní schůzky. Je pro ně výhodnější využít našich služeb než podstupovat peripetie s vyhledáváním správných kontaktů. V Itálii neexistují žádné kvalitní databáze firem. Tamní ekonomika stojí na středních a malých firmách do devíti zaměstnanců. Kontakty se dají zjistit ve spolupráci s oborovými asociacemi. Za ty roky práce jsme si už samozřejmě vytvořili vlastní databáze, což je naše cenné know‑how.

Máte nějakou speciální radu, jak se dostat ke správnému kontaktu?
Spolu s perfektní italštinou a klidným jednáním je osvědčeným tipem vládní agentura. V Itálii na ni slyší. Shodou okolností jsem se na červnovém setkání potkala s představiteli firmy, která zkoušela se zajímavým produktem proniknout na italský trh sama. Oslovili elektronicky přes dvacet firem a nedočkali se žádné reakce.

Desatero pro obchodování s Itálií

Je roztříštěnost trhu do mnoha malých firem pro dovozce velkou komplikací?
Je to výhoda i nevýhoda. Itálie je na jedenácté příčce importních velikánů na světě. Je to velmi perspektivní trh, který hojně nakupuje. Největší část obchodní výměny s Itálií se odehrává v severoitalských regionech, Lombardie a Benátsko realizují téměř 43 procent z celkové hodnoty italských dovozů. Z deseti položek dovážených z Česka jich devět importují tyto dva regiony. Takže pro firmy je jednodušší, když se mohou soustředit jen na regiony, o kterých je známo, že jsou tahouny ekonomiky celé země. Nevýhodou to může být ve chvíli, kdy máte výrobek, který chcete distribuovat po celé zemi. Je totiž velmi málo řetězců, které by měly maloobchody v celé Itálii. Malé tamní firmy si zajišťují přesah do dalších regionů prostřednictvím obchodních zástupců. Pro tuzemské firmy je optimální dostat se na italský trh ve spolupráci s místními partnery. Takže si najdou dva až tři, kteří pokryjí celou oblast. Vstup na italský trh prostřednictvím tamních obchodních partnerů je nejčastějším modelem.

Na které další bariéry by se měl český exportér připravit?
Je to trh Evropské unie, takže jich moc není. Ovšem s pověstnou italskou byrokracií musí počítat. Samozřejmě je nutné předem si zjistit, zda pro dané zboží není nutná nějaká místní licence nebo akreditace. Na italském trhu teď zažívají obrovský boom potravinové doplňky stravy, a ty například musí mít místní notifikaci. Proces jejího získání je ale poměrně jednoduchý a průhledný.

Čím ještě bychom mohli zaujmout?
Důležitou složkou úspěchu zůstává komunikace a umět vyjít vstříc. Ale pokud mám být konkrétnější, ráda vyzdvihnu sektor 3D technologií. Jedná se o produkty, které si v posledních letech teprve své místo na lokálním trhu získávají a i zde Češi nezaspali. Nejedná se o velké objemy, ale o fakt, že čeští výrobci umí konkurovat v tomto vysoce technologickém segmentu. Naši klienti realizují například dodávky filamentů do 3D tiskáren, protože nabídli širší škálu materiálů a barev za příznivé ceny. Podařila se také první dodávka 3D scanneru brněnské firmy Abbas.

Vyplatí se jezdit do Itálie na oborové veletrhy?
Určitě ano. Kromě průmyslového veletrhu strojírenských subdodávek se vyplatí také ten designový, protože v tomto oboru Itálie udává trendy. Pravidelně se zde prezentují významné české firmy jako Lasvit, Preciosa, Ton, a další, ale také začínající designéři a studenti. Příští rok na veletrhu Salone del Mobile, který představuje svátek nejen italského designu, organizuje kolektivní účast českých firem právě CzechTrade.

Mají čeští výrobci v Itálii dobré jméno?
Českému vývozu do Itálie již dlouhodobě dominují položky ze sektoru automotive, strojírenské subdodávky a průmyslové komponenty. Historicky máme dobré jméno třeba díky dodávkám zemědělských strojů. Značka Zetor je v Itálii stále pojem, přestože nyní na trhu, kde jsou velmi silní domácí hráči, aktuálně nepůsobí. Úspěch slaví firmy, které si zde založily vlastní obchodní zastoupení, jako například Linet, Tescoma, Lasvit či Sklárny Květná a další. A třeba Versace využívá štrasové knoflíky z několika českých skláren z Jablonecka.

Móda štrasu našich babiček oslovila špičku módního průmyslu?
Před několika lety se na nás obrátili s tím, že chtějí zjistit kontakty přímo na jablonecké sklárny. Jablonecko kvůli tomu před pěti lety oprášilo tradici produkce štrasových knoflíků, a dokonce začalo nabízet i štrasové náušnice. V Itálii mají velký úspěch. V módě se vyznají, takže ocení kvalitu i originalitu. Tu jim umí čeští výrobci nabídnout.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Ivana Gračková. Foto: CzechTrade.