Výrobce obráběcích strojů z Brna vyváží do celého světa

Nové zakázky přitom exportér podepisoval i v lockdownu, v době plné nejistoty a obav. O rizicích a zárukách COVID Plus hovořil finanční ředitel společnosti Fermat Machinery Tomáš Slavík.

Na trhu jsme v této výrobní podobě zhruba od roku 2006, takže nějakých 17–18 let. Předtím se firma koncentrovala především na obchod s obráběcími stroji, ale kolem roku 2005–2006 došlo ke změně strategie. Z  obchodní firmy se stala výrobní a nyní vyvážíme do zahraničí každý rok zhruba 70 až 80 strojů s logem Fermat.

Naší obchodní strategií je diverzifikace, to znamená rozložení obchodních podílů na jednotlivá obchodní teritoria. Klíčové je pro nás být na trzích, kde je koncentrace strojírenství největší, což je Severní Amerika, západní Evropa a Asie, především Indie a Čína. V současné době tvoří náš export zhruba z 50 % Evropa, 30 % Amerika a 20 % Asie. Náš cíl do budoucna je tento poměr rozdělit na třetiny, tedy třetina Evropa, třetina Asie a třetina Amerika. Tak abychom docílili dokonalé diverzifikace všech možných rizik.

Jak hledáte nové zákazníky? Oslovujete aktivně vytipované firmy nebo vás oslovují samy?

Záleží vždy na trhu. Jsou trhy, kde působíme zejména prostřednictvím dealerů a dealerského obchodního zastoupení, ale jsou trhy, jako převážně Evropa, kde naši obchodní zástupci zákazníky objíždějí. To samé platí pro Ameriku, kde zákazníky získáváme jak prostřednictvím dealerů, tak vlastním aktivním přičiněním, kampaněmi, díky referencím stávajících dodávek nebo prostřednictvím účasti na veletrzích.

Vývoz je pro Fermat zjevně klíčový. S jakými riziky se při exportu nejčastěji setkáváte?

V případě exportních rizik jsme se za roky praxe setkali opravdu se vším možným. Dodáváme stroje od Pekingu po Los Angeles a každé teritorium má svá specifika i z hlediska exportních rizik. Třeba v Asii jsou to rizika spojená se správným přijetím platby, se správným přijetím akreditivu a správně nastavenými platebními podmínkami nebo následným odebráním zboží. Na západě jsou to zase rizika spíše na naší straně, aby naše dodávka byla v co nejlepší kvalitě a nemusely se u zákazníka řešit následné problémy, protože to potom celý export prodraží. Každý region má své vlastní specifikum. Než do zakázky „jdeme“, tak si předem všechna rizika – technická, výrobní, dodací, finanční a tak dál – individuálně u každé zakázky analyzujeme.

Dá se na taková rizika připravit? Dá se vůbec na všechna rizika připravit, předejít jim?

Určitým rizikům se dá předejít, dají se i minimalizovat. Ale život přináší i situace, které prostě nepředpovídá nikdo. Takovou nečekanou, kuriózní situací z poslední doby, která zasáhla exportéry, byla třeba dopravní loď uvízlá v Suezu. Nevybavuji si, že by byl předtím takový logistický problém, který navazoval a řetězil problémy například v dodacích termínech, vyplacení finančních instrumentů, garancí, záruk. To byl opravdu nečekaný, kuriózní případ nepříjemně dopadající na celý svět.

Fermat často využívá pojištění výrobního rizika od EGAPu. Typicky se využívá pro pokrytí rizika odstoupení odběratele od smlouvy, obzvlášť v případě, kdy je dodávané zboží uzpůsobeno jemu na míru. Vyrábíte stroje na míru?

Naše stroje jsou na míru kustomizovány. Když to zjednodušeně popíšu: Auto má pořád čtyři kola, má volant, ale je uzpůsobeno na míru konkrétního klienta. Stejně tak to je se stroji, kdy stroj je univerzální, ale od určité fáze výroby dochází ke kustomizaci. Pojištění výrobního rizika od EGAP využíváme zejména v případech, kdy je koncentrace na klienta vysoká nebo víme, že klient si naše strojní zařízení objednává z toho titulu, že má třeba subkontrahovány nějaké zakázky, které mu v nějaké době mohou padnout.

Naše výrobní stroje mají cyklus od půl roku do roku, proto se snažíme ošetřit ty zakázky, kde cítíme, že by nemuselo dojít k exportu ne vinou z naší strany. Pojištění výrobního rizika EGAPem naprosto odráží to, co hledáme. Když přijde problém, nechceme se hojit na pojišťovně, chceme ale získat prostor pro to situaci s partnerem napravit.

Konkrétně, pokud by se nějaká zakázka stala problémovou, tak my to dané strojní zařízení samozřejmě začneme předělávat a uzpůsobovat volnému prodeji na trhu a určitě by se nám podařilo ho re-exportovat nebo prodat jinam, ale s vyššími náklady. Proto jsme velmi rádi za to, že pojišťovna EGAP tento produkt nabízí. V podstatě zajišťuje, aby ty dopady na nás jako exportéra byly co nejmenší a my mohli s větším klidem přijmout i zakázky, které by za jiných okolností byly „na hraně“.

Některé dodávky, které realizujete dnes, jste dojednávali v době lock-downu. Jak se vám dařilo získávat nové obchodní případy v podmínkách pandemie?

Období covidu pro exportéry nebylo snadným. Zejména proto, že s exportem se pojí celá řada cestování, pohybu lidí, pohybu zboží, pohybu obchodníků, dodavatelů. Lockdown takový pohyb neumožňoval. Výhoda našeho oboru je ta, že jsme stále mohli vyrábět a pracovat, na rozdíl třeba od poskytovatelů služeb. Kdybychom měli hotel, tak do něj nikdo nepřijede, to byl zásadní rozdíl. My jsme samozřejmě během té doby všechny zákazníky kontaktovali, všechny zakázky jsme dodělávali in-house tady na hale a se zákazníky komunikovali v online prostředí.

I tak to ale bylo pro nás nepříjemné. Věděli jsme, že poptávané stroje dokážeme vyrobit, nicméně kolem nás byla celá řada nejistot, zejména od našich partnerů. Chvílemi nastávala, řekl bych, skoro až panická hrůza u některých bankovních domů. Bály se logicky, jaký pandemie bude mít dopad na náš export, na naše hospodaření, na naše výsledky. Mimo jiné i díky zárukám od EGAPu jsme toto období překlenuli, protože jsme nemuseli přijímat nějaká drastická cost-cutting rozhodnutí, zejména v oblasti například snižování počtu zaměstnanců, snižování odběru některých dodávek od našich dodavatelů.

Zkrátka naše výroba sice jela za omezených podmínek, ale jela. A díky tomu jsme covidové období přežili dobře. Právě o fixní náklady šlo nejvíc. Nejhorší totiž je, když vám hala stojí a nic se nevyrábí. Pak se v podstatě pálí fixní náklady a ty byly díky záruce EGAP udrženy na správné hladině. Záruky nám daly jistotu a podpořily potřebné financování, takže se nám ta doba překonávala daleko lépe.

Na co konkrétně jste záruky využili?

Záruky COVID Plus jsme využili v období covidu na dozajištění našich stávajících úvěrových linek u našich financujících partnerů. Bylo to zhruba v objemu 350 milionů korun, což je řekněme třetinová roční produkce našich obráběcích strojů a díky tomuto jsme naše partnery uklidnili, protože v období pandemie byly finanční domy značně nejisté, nevěděly, co bude a jestli finanční schopnost, finanční stabilita exportérů, tedy i nás, splácet svoje závazky bude dodržena. EGAP nám pomohl tu neklidnou dobu přečkat, uklidnit finanční partnery, protože se de facto jedná o státní záruku, a díky tomu jsme mohli přijímat finanční rozhodnutí s chladnou hlavou. Věděli jsme, že strojírenská krev, tím myslím to financování kapitálově náročné výroby, bude zabezpečeno, než období covidu přejde.

Převzato z Magazínu ze světa exportu (31/2023). Autorka: Jana Tocháčková, specialistka vnější komunikace EGAP