Aero Vodochody inovuje Albatros, ale také se prosazuje v dopravním civilním letectví



Nejúčinnějším bonusem při získávání zakázky v leteckém průmyslu v zahraničí jsou reference od renomovaných společností. Třeba největší tuzemský letecký výrobce Aero Vodochody se může pochlubit dodávkami pro evropský Airbus, brazilský Embraer, kanadský Bombardier a podobně. S takovými obchodními partnery se ti noví shání lépe, reference se dají využít jako jistý trumf v rukávu. „Je to punc určité kvality i pro ostatní výrobce letadel,“ míní Michal Flídr, finanční ředitel Aera Vodochody.

Tato firma téměř se stoletou tradicí samozřejmě musí i tak pro nového odběratele opět získat potřebné certifikace. Ale ty, které už získala pro renomované odběratele, jí otevírají další trhy. Navíc letadla a komponenty do nich jsou velmi důležitým českým vývozním artiklem, který se těší i velké vládní podpoře. Podle Flídra je to v tuzemsku preferovaný obor, protože se může chlubit vysokou přidanou hodnotou, a tak je sektor mimochodem úspěšný i při získávání státních grantů.

Ekonomická diplomacie napomáhá exportu

Protože jde často o byznys mezi soukromou firmou a státem, je i oficiální vládní podpora velice důležitá.

„Třeba Václav Klaus dal pro navázání vztahů s firmou Embraer určitý impulz při své prezidentské návštěvě Brazílie. Někdy nám při získání zakázky pomáhá i to, že jsme schopni kontrakt profinancovat. Ne všechno musíme hradit z vlastních zdrojů, můžeme získat úvěr, pomáhají nám Česká exportní banka i Exportní garanční a pojišťovací společnost,“ uvádí viceprezident pro finance v Aeru s tím, že firmu svým způsobem podporují i ministerstva průmyslu a zahraničí. Jde o určitou deklaraci státního zájmu. Vždyť Česko je taková malá letecká velmoc. Letecký průmysl ročně utrží přes 25 miliard korun.

„Dveře otvírá třeba i to, že velvyslanec v některé zemi předá dopis od Aera tamnímu ministrovi. Nevzpomenu si, že by nám někdo od státu házel klacky pod nohy,“ tvrdí Flídr. Cestou vývoje a výroby vlastního letadla Oficiální vládní podpora je jednou stranou mince exportního byznysu. Tou druhou je fakt, že sebelepší ekonomická diplomacie by bez konkurenceschopného produktu byla zbytečná. Airbus, Bombardier a další velikáni leteckého byznysu prostě spolupracují jen s těmi nejlepšími v oboru.

Aero Vodochody s ročním obratem 5,5 miliardy korun exportuje 90 procent své produkce. Zhruba 60 procent míří k vojenským odběratelům, zbytek do civilního sektoru. Třeba vrtulníky pro firmu Sikorsky slouží k přepravě na ropné plošiny nebo pro zásahy zdravotníků. Pro civilní dopravní letadla se dělají v Aeru například kabinové dveře či náběžné hrany leteckého křídla, na jehož vývoji a designu pro Bombardier se dokonce firma i sama podílela.

„Je to klíčová část letounu CSeries, který je výrazně tišší a má i mnohem nižší spotřebu paliva. Jde o novátorský letoun, s nímž létá na pražské letiště třeba Swiss Air,“ prozrazuje Flídr s tím, že do tohoto kontraktu je zapojený celý tým Aera, od vývoje po výrobu. Kdyby se letadlo neosvědčilo, tak by ztrátu neslo i Aero. „Aktuálně má Bombardier na tento letoun 350 objednávek a dalších 300 opcí. Bombardier je světovou jedničkou ve výrobě letadel střední velikosti. Jeden z typů pojme okolo 160 pasažérů.“

Aero Vodochody je ovšem pro většinu laiků i odborníků spojované s cvičnými vojenskými letouny, hlavně s legendární cvičnou stíhačkou L-39 Albatros. A s ní souvisí i současná strategie firmy do budoucna.

„Orientujeme se hlavně na náš vlastní produkt. Už dva roky pracujeme na tom, abychom se prezentovali především jako výrobce těchto letadel, ovšem už nové generace L-39NG. Stávajícím uživatelům L-39 nabízíme nové motory,“ prozrazuje finanční šéf Aera Vodochody, že letoun je oblíbený třeba i mezi leteckými akrobaty či sběrateli.

Arabové milují vánoční atmosféru Prahy

Jako vysoký manažer firmy se Flídr aktivně podílí na strategii společnosti i jejím exportu, velice často jezdí přímo do zahraničí jednat o jednotlivých kontraktech. Bývaly doby, kdy byl v zahraničí tak desetkrát v roce, nyní je to tak čtyřikrát. Největší osobní zkušenosti má z jednání v severní části Afriky a na Středním východě. S určitou nadsázkou by se tak dalo tvrdit, že je znalec jednání s Araby.

„Není ani třeba se nějak zvlášť připravovat na jejich rozdílnou kulturu, ale je nutné se obrnit trpělivostí. My říkáme, že s Araby se musí kontrakt vysedět. Jsou to dlouhé hodiny jednání. Něco si dohodneme jeden den a druhý doufáme, že pokročíme, ale oni se opět vrací k tomu, co už jsme z našeho pohledu vyřešili,“ prozrazuje manažer, že tito obchodní partneři nejsou schopni pracovat ve stresu. Tlačit na arabské partnery by bylo kontraproduktivní, takovým postojem si lze dveře ke smlouvě jenom hlasitě přibouchnout. A vyplatí se, aby jednat s Araby jezdili stále stejní lidé.

„Chtějí známé tváře. Zpočátku jsem jim připadal mladý, ale nakonec to akceptovali, hlavní je, že se nyní dobře známe. Vítáme se přitisknutím tváří k sobě, jak je v arabských zemích tradiční. Zatímco třeba výše postavenému manažerovi, kterého neznají, jen potřesou rukou,“ vypráví finanční ředitel Aera.

Araby považuje za schopné a velice pohostinné partnery, kteří dokonce i v období ramadánu jednání přeruší a nabídnou hostovi občerstvení, přestože sami nejedí. Naopak Turci jsou při byznys jednáních mnohem tvrdší, sebevědomější a ne tak otevření jako partneři v arabských zemích. A pozor, Arabové velice rádi přijíždí na obchodní jednání do Česka koncem roku. Ne ovšem, aby tu na silvestra tajně popíjeli! „Mají velmi rádi Vánoce. Okouzlují je procházky svátečně nazdobenou Prahou i vánoční atmosféra.“

I Blízký východ může být bezpečný

Když má finanční ředitel Flídr jmenovat lokalitu, která jej na cestách nejvíce zaujala, tak překvapivě odpoví, že Blízký východ. A to navzdory velmi rizikové bezpečnostní situaci, která v současné době v tomto regionu panuje.

Přiznává, že má doma manželku a děti, takže hlavně zpočátku určitý strach při těchto cestách pociťoval. S přibývajícími návštěvami to ale postupně začal vnímat jinak. „Když člověk dodržuje pravidla, nechodí třeba na trhy, tak eliminuje nebezpečí a stačí si všímat, jak jsou tato místa krásná. Překvapí vás jak monumentální stavby, tak i to, jak jsou lidé příjemní a přátelští.“ Přiznává ale i to, že při obchodních jednáních jsou Arabové drsní. „Ale chtějí odejít z jednání ne s tím, že vyhráli a partnera zdeptali, ale že uzavřený byznys je výhodný pro obě strany.“

Aeru se možná podaří opět si otevřít dveře i do zemí bývalého východního bloku. Kvůli původním americkým technologiím firma v minulosti s dodávkami letadel do těchto zemí narazila, což by v případě nového Albatrosu už bylo passé. Aero bude totiž schopné nabídnout nový letoun se západní i východní technologií. Od května loňského roku funkci prezidenta Aera získal Giuseppe Giordo, který působil jako ředitel italského výrobce letadel Alenia. S managementem s mezinárodními zkušenostmi a silnými obchodními vazbami by měla mít firma do budoucna ještě větší šanci uspět ve světě.

Aero směřuje k tomu, aby vlastní výroba pro vojenské odvětví představovala řádově dvě třetiny produkce, zbývající třetina bude věnovaná dopravnímu civilnímu letectví. „V civilním prostředí jsou obchodní jednání formálnější a také konkurenčnější. Zatímco když se vojenské kontrakty týkají vlastního produktu a součástí jsou i nabídky služby, včetně servisu či školení personálu, jsou jednání na jiné úrovni,“ dodává Michal Flídr, finanční ředitel Aera Vodochody.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová, foto: archiv HN a DTVS.