Angličtí gentlemani jako tvrdí obchodníci



Jedním z nejzajímavějších evropských obchodních trhů nejen pro české podnikatele je Velká Británie. V současnosti ovšem jde také o jeden z trhů, který je velmi náročný a těžko předvídatelný. Velká Británie je pro český export jednou z klíčových cílových zemí. Pro tuzemské firmy je tato tradiční monarchie perspektivní region, na kterém řada českých podniků již uspěla.

Velkým otazníkem jsou dlouhotrvající jednání ohledně vystoupení Velké Británie z Evropské unie. Pro zahraniční společnosti je tak nejasné, jaké podmínky budou muset překonávat při obchodování ve chvíli, kdy k brexitu dojde. V některých případech tato nejistota už vedla k přerušení nastartovaných byznysových jednání.

Podnikatelé, kteří chtějí uspět na tomto trhu, musí mít na paměti, že jde o velmi konzervativní oblast, kde je kladen velký důraz na profesionalitu a vysokou úroveň jednání. Kvalitní jméno mají v Británii zejména české strojírenské obory, ale i automobilový či letecký průmysl zde má velmi dobrý zvuk.

Problematická angličtina

Při obchodních jednáních po světě je nejčastějším vyjednávacím jazykem angličtina. V Británii je to ovšem mnohdy problematičtější než jinde ve světě. Odlišně se totiž mluví na severu, jinak zase na jihu. Rozdíl je mezi Skotskem, Irskem a třeba Londýnem. Jednodušší je se domluvit anglicky s Američanem než s Britem. Ti se navíc při jednání příliš nepřizpůsobí, jelikož to sami nepovažují za problém. Je potřeba se tak dobře připravit nebo využít odborníků a tlumočníků.

Obchodní jednání jsou ve Velké Británii přísně strukturovaná. Začátek jednání bývá neformální. „Češi často chybují, protože se snaží jednat bez společenského úvodu. Nevhodným tématem pro začátek konverzace jsou genderově zabarvená témata nebo politická situace, královská rodina či migrace. Naopak doporučené je začít se bavit o Praze, kterou Britové znají, mnozí ji i navštívili. Mezi další oblíbená témata patří kultura, sport a cestování,“ říká Martin Macourek, ředitel zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v Londýně.

„Pro jednání je vhodnější večeře, protože obědy bývají krátké,“
říká Tomáš Kolář ze společnosti Linet.

Důležité je mít na mysli, že Spojené království je jednou z nejmultikulturnějších zemí na světě. Mnoho obchodníků je tak nejen z Británie, ale i například z Indie, Bangladéše a dalších zemí z celého světa. Zároveň Spojené království Velké Británie a Severního Irska tvoří čtyři národy, na což je dobré myslet při obecných hovorech. Při jednání s Iry jim pochvalte jejich krajinu, nikoliv například tu skotskou.

„Velká Británie a Irsko jsou rozvinuté trhy s vysokou obchodní kulturou. Jsou náročné na kvalitu, ale také na celkovou komplexnost služeb. Společnost Linet dodává do Velké Británie především zdravotnická lůžka. Specifikum je v tom, že se velká část obchodů dělá prostřednictvím státní organizace NHS (National Health Service). Většina zdravotnických zařízení je také státní, což je zásadní rozdíl proti jiným ekonomikám západní Evropy. Například pravidla pro tendry jsou relativně flexibilní a zákazník si může opravdu koupit nejlépe vyhovující řešení,“ říká Tomáš Kolář, generální ředitel společnosti Linet, a dodává, že při vyjednávání není základním kritériem cena − velký význam má zejména přidaná hodnota produktu.

Důležitá jsou osobní setkání i správný oděv

Potřebné je najít na obchodníky v Británii správný kontakt, na neznámé e-maily totiž tamní lidé příliš nereagují. Nutná jsou tak osobní setkání, při kterých je nezbytné dodržovat postup, jejž Britové očekávají. Například je důležité přijít ve správném počtu. Na schůzku by měl dorazit nejen obchodník, ale v ideálním případě také někdo z vedení společnosti. Jakmile česká firma nastaví jinou konfiguraci, vnímají to britští partneři jako chybu.

Chcete uspět na tomto trhu? Neprodávejte své zboží nebo nenabízejte své služby, jestliže nemáte založenou vlastní britskou společnost. Založení vlastní pobočky je zde skoro nejjednodušší v celé Evropě, ale následné provozování je finančně velmi náročné. „Nejčastěji si zakládají místní pobočky IT společnosti. V souhrnu je ovšem českých investorů málo. Doporučuji, aby si podnikatelé našli místního partnera − může to být místní distributor nebo velkoobchodník,“ říká Macourek.

V poslední době se už vyskytují obory, kde lze dodávat ze zemí Evropské unie na tamní trh napřímo. Jde zejména o obchodování s nábytkem, s doplňky pro domácnost a textilem. Podobných oborů navíc přibývá.

Úspěch v tomto regionu může být během na dlouhou trať, jelikož jde o konzervativní trh. Navíc v zemi může panovat nedůvěra k výrobkům, které přicházejí z východních zemí. „Ve Velké Británii podnikáme od roku 2007. Trvalo několik let, než jsme mohli prohlásit, že firma je v království stabilní. Naprosto klíčové je mít kvalitní produkt s vysokou přidanou hodnotou,“ popisuje Tomáš Kolář z Linetu.

Pracovní večeře i sebevědomé chování

Britští obchodníci jsou jedni z nejschopnějších na světě. Jsou velmi dobře vzdělaní a připravení na obchodní jednání. Podle Koláře jsou zároveň tolik sebevědomí, až to někdy může působit arogantně. Vždy ale jednají velmi férově a na rovinu.

Důležité je seznámit se s místní konkurencí a nebát se srovnání a vyjednávání. Samozřejmostí je mít důkladně připravené materiály, vhodný byznysmodel a přesvědčivou argumentaci. Nepřipravenost zdržuje protistranu, stejně jako debaty nad záležitostmi, které se dají zjistit a zařídit předem nebo on-line.

Pracovní schůzky mají většinou podobu pracovních večeří. „Vhodnější pro jednání jsou jednoznačně večeře, obědy bývají prostší. Například sendviče nebo jiné jednoduché jídlo,“ vysvětluje Kolář. Při schůzkách se doporučuje pečlivě naslouchat a nepřerušovat protistranu. Zároveň nevést dlouhé monology a nechovat se k partnerům příliš žoviálně. Je potřeba mít na paměti, že jde o národ gentlemanů a příliš útočné chování se zde nevyplácí. Naopak je žádoucí vzbudit dobrý první dojem, být reprezentativně oblečen a upraven.

Překážkou je libra a britské míry

Velká Británie má globální ekonomiku, na trhu působí společnosti z celého světa. Zjistěte si, s kým přesně budete jednat, a podle toho se důkladně připravte.

Dobré jméno má český automobilový, strojírenský a letecký průmysl nebo například energetika. Velmi dobře si ovšem vedou také tuzemští IT pracovníci.

Před začátkem obchodování ve Velké Británii je nutné si zjistit, jaké obchodní odlišnosti na vás v tomto regionu čekají. „Anglické právo je zásadně odlišné, také se liší zvyky na pracovním trhu. V Británii je vysoká ochrana manažerů, mnohdy není například jednoduché se s manažerem rozloučit, i když je evidentní, že si neplní své povinnosti. Zároveň tu jsou jisté překážky jako vysoké transportní náklady či britská libra s relativně volatilním kurzem vůči euru i koruně,“ vypočítává Kolář a dodává, že obchodník musí mít na paměti, že na britských ostrovech fungují odlišné míry jako míle nebo libry.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Přemysl Danda.