Benelux je vstupní branou na západní trhy

Benelux je ideální testovací trh pro české výrobky či služby. Dobré reference z Nizozemska či Belgie otevírají tuzemským exportérům dveře i v dalších západních zemích Evropy. Velkou tradici tady má především český kovozpracující a strojírenský průmysl. V Belgii potenciál skýtá i IT sektor a v Nizozemsku zase doprava a logistika či privátní značky v potravinářském průmyslu. Lucembursko je malým a uzavřeným trhem, šance českých dovozců jsou tam omezené.

„Belgie je komplexní trh, který tvoří severní vlámská část a jižní valonská, přičemž hlavní město Brusel je také specifické. Hospodářská situace těchto regionů se poměrně výrazně liší, a tak je tomu i v objemech dovozů. Když se českým exportérům podaří prosadit se na belgickém trhu, tak si otestují, že jejich výrobek či služba má šanci uspět i jinde. Belgie je vstupní branou na trh Francie, Nizozemska, ale i dalších západních zemí,“ popisuje Alena Mastantuono, která vede pobočku CzechTradu v Bruselu a zároveň je ředitelkou CEBRE − České podnikatelské reprezentace při EU.

Velkou váhu pro západní země mají i reference z Nizozemska. Českým vývozcům může pomoci dostat se třeba do Německa, Velké Británie nebo Francie. „Pokud se vám podaří navázat spolupráci s nizozemským partnerem, tak se často stává, že vás doporučí dál − kolegům, obchodním partnerům a dalším kontaktům. Získat důvěru Nizozemců není snadné, ale když uspějete, je to pro ostatní ukázka, že jste solidní partner, se kterým se dá obchodovat,“ uvádí Andrea Märzová, ředitelka pobočky CzechTradu v Rotterdamu, která má na starosti nejen Nizozemsko, ale celý Benelux.

Přes e-mail byznys nedomluvíte

Prosadit se na belgickém či nizozemském trhu se daří především firmám, které produkují výrobky či služby s vyšší přidanou hodnotou. „Nizozemsko je obchodní velmocí s vcelku soběstačným trhem. Zdejší podnikatelé navíc chtějí za investované peníze a čas získat maximum. Uspět tak mohou jen výrobky a služby, které jsou nejen profesionálně provedené, ale i prezentované. To znamená, že roli hraje i přístup exportérů a jejich vystupování nebo třeba kvalitní prezentace daného výrobku či služby. Důležitá je zároveň konkurenceschopná cena,“ přibližuje Märzová.

Zatímco v Nizozemsku si Češi při obchodním jednání vystačí s angličtinou, 
ve valonské části Belgie je lepší mít v týmu někoho, kdo umí francouzsky.

Navazování obchodního vztahu bývá v Belgii i Nizozemsku běh na dlouhou trať. Například uzavření obchodu přes e-mail je tam nemyslitelné. Obyvatelé obou zemí si své obchodní partnery nejprve důkladně testují a trvá dlouho, než jim projeví důvěru. I proto to řada českých exportérů v průběhu jednání vzdá. Když ale vytrvají, jejich snažení se jim rozhodně vyplatí. Pokud se osvědčí jako kvalitní dodavatelé, vydrží s nimi Nizozemci a Belgičané spolupracovat na dlouhodobé bázi.

Třetí trh Beneluxu − Lucembursko − vyžaduje od českých potenciálních dodavatelů maximum nápadů a nasazení. Jde o jeden z nejnáročnějších trhů v Evropě, který je velmi malý a zároveň zásobovaný výrobky z okolních zemí, jako jsou Francie nebo Německo. „I když se o to snažíme, opravdu není snadné najít český výrobek, který by je zaujal,“ podotýká Märzová.

Nizozemci i Belgičané tlačí na cenu

Co se týče Belgie a Nizozemska, největším dovozním artiklem z Česka jsou výrobky kovozpracujícího průmyslu a další průmyslové subdodávky. Výsledné výrobky se pak exportují do celého světa, protože obě země jsou díky vazbě na někdejší kolonie a přístavům branou na trhy třetích zemí.

„Do Belgie také poslední dva až tři roky české firmy poskytují stále více i služby. Velký potenciál mají i IT firmy, které se uplatňují například v oblasti chytrých měst nebo umělé inteligence,“ říká Alena Mastantuono. V Nizozemsku mají zase velký úspěch tuzemské společnosti v oblasti privátních značek v potravinářství. Exportní příležitosti ale nabízí i sektor dopravy a logistiky.

Zatímco v Nizozemsku si čeští podnikatelé většinou vystačí při obchodním jednání s angličtinou, ve valonské části Belgie je lepší mít v obchodním týmu někoho, kdo hovoří francouzsky. Výhodou při vyjednávání v obou zemích jsou také reference z dalších západních trhů. Zároveň je potřeba připravit se na to, že jak Belgičané, tak Nizozemci budou tlačit na co nejnižší cenu.

Je potřeba umět se prodat

Významnou roli ale hraje i správný marketing. „Je důležité správně odprezentovat svůj produkt. Pokud jde o výrobu, tak doporučuji pozvat belgické partnery do české továrny, kde daný výrobek vzniká, a ukázat, že jde skutečně o inovativní výrobní proces. Obchodní partneři v Belgii občas vnímají Českou republiku stále jakou součást Východu, a je tedy nutné jim ukázat, že tak to dávno není,“ doporučuje Alena Mastantuono.

Andrea Märzová k tomu dodává: „Nizozemci se na jednání pečlivě připravují. První, na co se podívají, bude váš profil na profesní síti LinkedIn. Zajímá je, s kým mají tu čest, co máte za sebou vy i vaše firma. Hned poté je bude zajímat prezentace vaší společnosti či výrobku, ať již na webu, LinkedInu nebo YouToube. Tyto materiály by tedy měly být dostupné v angličtině.“

„Nizozemci ve skutečnosti Němcům vůbec podobní nejsou
a neradi takové přirovnání slyší,“ uvádí Andrea Märzová.

Dobře si nastudovat informace o obchodních partnerech by měli i Češi, kteří zde chtějí dělat byznys. Tyto údaje by si měli pamatovat a v průběhu obchodní schůzky s nimi pracovat. Důležité je také profesionální vystupování i při méně formálních příležitostech, obzvlášť na začátku spolupráce. Během jednání se například nehodí pít alkoholické nápoje, a to ve větší míře ani při obchodní večeři, ač v přátelském duchu a příjemné atmosféře.

Trpělivost se vyplatí

První otázka, na kterou se nizozemští obchodní partneři s velkou pravděpodobností zeptají, je: „Proč bychom měli spolupracovat zrovna s vámi?“ Chtějí slyšet jasné argumenty, v čem vynikáte. „Testují si vás a zkoušejí, jak moc jste připraveni. Je tak potřeba působit sebevědomě a obrnit se trpělivostí,“ radí Märzová.

Trpělivost je v Nizozemsku a Belgii důležitá i s ohledem na již zmíněný dlouhodobý proces navazování obchodního vztahu. „Hodně záleží na oboru. Například u kovozpracujícího průmyslu a průmyslových subdodávek bývá jednání rychlejší, protože tyto české výrobky tady mají velkou tradici a dobrou pověst. Někdy se tak podaří domluvit kontrakt skoro okamžitě. Také máme firmy, kterým pomáháme najít obchodního partnera už přes dva roky. Čekají třeba na nějaký zajímavý tendr nebo velkou zakázku,“ líčí Alena Mastantuono.

Podle Andrey Märzové české firmy také často překvapí dlouhá prodleva mezi první schůzkou a následnou odpovědí. „Občas se také stane, že nizozemský partner na poslední chvíli odvolá schůzku, která byla domluvená dlouho dopředu. Češi mají tendenci to porovnávat s Německem, kde přes termín v diáři nejede vlak. Ale Nizozemci ve skutečnosti Němcům vůbec podobní nejsou a neradi takové přirovnání slyší,“ upozorňuje Märzová.

V Nizozemsku využijte veletrhy

Proniknout na nizozemský trh podle ní pomáhá i účast na různých veletrzích. Pro tuzemské společnosti je důležitý především veletrh průmyslových subdodávek ESEF. Úspěch mívají i na potravinářském veletrhu pro privátní značky PLMA. Významný je také veletrh IBC, který se zaměřuje na chytré technologie, média a reklamu. Jak PLMA, tak IBC jsou mezinárodní platformy, kde se setkávají společnosti ze zemí napříč Evropou.

Naopak v Belgii, která je s ohledem na počet spotřebitelů menším trhem, nejsou výstavy příliš velkou přidanou hodnotou. „Nejdůležitější veletrhy, kde najdete belgické firmy, se odehrávají většinou v sousedních zemích, ať už je to Francie, Nizozemsko nebo Německo. Některé veletrhy také v rámci Beneluxu rotují, to znamená, že každý ročník je v jiné zemi,“ popisuje Alena Mastantuono.

Český vývoz do Nizozemska i Belgie má přitom mírně rostoucí tendenci. Pro Belgii je Česká republika 19. nejdůležitějším dovozcem a Belgie pro Česko 11. nejvýznamnějším exportním trhem. Loni tam z tuzemska putovaly výrobky a služby v hodnotě 97 miliard korun. Česko do Belgie více vyváží než z ní dováží.

Stejné je to i v případě Nizozemska. To je ze zemí Beneluxu naším největším obchodním a celkově osmým nejdůležitějším partnerem. Firmy působící v tuzemsku tam loni vyvezly produkci v hodnotě asi 174 miliard korun a s ohledem na importované výrobky a služby do Nizozemska jsou tak na 12. místě.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Jana Niedermeierová.