Češi by měli být v USA sebevědomější



Pokud přijedete do Kanady na obchodní schůzku, nepijte při pracovním obědě alkohol ani nekuřte. Považovali by vás za alkoholika a dobrou vizitku byste si neudělali. Kanaďané jsou ale jinak velmi přátelští a milí lidé. Jsou zároveň hodně disciplinovaní a mají respekt k zákonům. Navíc je to obrovská země, kde najdete zemědělské oblasti i hustě zalidněná města. I díky tomu si v Kanadě může svůj odbyt najít široká škála výrobků.

Jako výhoda se jeví i to, že je tamní prostředí méně dravé než v sousedních Spojených státech. „Obchodní kultura se příliš neliší, vnímáme ji jako příjemnou střední cestu mezi tím, co je zvykem v západní Evropě a co je zvykem v USA,“ říká Zdeněk Pelc, člen představenstva firmy GZ Media, která vystavěla v Kanadě továrnu na vinylové desky.

Pracovní trh si chrání

Ačkoliv je země známá tím, že nezatěžuje podnikatele zbytečným papírováním, v každém oboru to neplatí a zrovna výstavba továrny nebyla jednoduchá. „Ukázalo se, že je omyl předpokládat, že byrokratická zátěž je nějak výrazněji nižší než v Evropě. V rámci některých povolovacích řízení ve stavební a technologické oblasti jsme si naopak připadali skoro jako doma,“ dodává Pelc.

Stejně tak mohou podnikatelé narazit, když si budou chtít přivézt vlastního pracovníka. Kanada si hlídá, aby nedocházelo k přehnané ekonomické migraci. „Je extrémně složité získat pobytová povolení pro české pracovníky, které na místě potřebujete na omezenou dobu, aby pomohli při budování výrobní infrastruktury, náběhu výroby a procesů či zacvičování zaměstnanců,“ říká.

V případě, že se české firmě v Kanadě podaří prorazit, může se na místní spolehnout. Ke svým obchodním partnerům jsou Kanaďané loajální. „Příjemně nás překvapil opravdový zápal našich kanadských zaměstnanců, jejich oddanost celému projektu a energie, kterou věnují zlepšování a setrvalému navyšování produkce. Čísla, kterých dosahují jak v množství vyrobených produktů, tak například v ukazatelích kvality, jsou vynikající a lepší, než jsme plánovali,“ vysvětluje Pelc, který zároveň vyzdvihuje práci českých úřadů v zahraničí. „Důležité podpory se nám rovněž dostalo od obou velvyslanectví, českého v Kanadě i kanadského v Česku,“ doplňuje.

Američané umí využít příležitostí

Americké prostředí je rychlejší a dravější, než na jaké je český obchodník zvyklý. Při schůzce vám nabídnou kávu či vodu a hned chtějí přejít k věci. Na oběd či večeři zajdou jen se zavedeným obchodním partnerem. Pokud tam chcete prorazit, měli byste získat na sebejistotě, jinak se vám dařit nebude. „Češi mají tendenci chovat se spíše skromně, Američané na druhé straně umí využít každou, a to i malou příležitost ve svůj prospěch,“ říká spoluzakladatel a výkonný ředitel vývojářské firmy STRV Lubo Smid, která dělá zakázky pro klienty v USA.

V době on-line komunikace lze oslovit klienty i od stolu z Česka, přesto se náv­štěvě USA nevyhnete. „Spolupracovat s klienty ze Států se dá i na dálku. Pakliže to ovšem firma myslí vážně, musí reálně nasát atmosféru tamního trhu, aby na něm byla schopna fungovat,“ dodává a upozorňuje, že za velkou louží funguje dobře americký entuziasmus. „Rozdíl je i v projevech nadšení, kdy jsme my Češi poměrně střídmí, ale Američan popisuje vše v superlativech. Tyto kulturní rozdíly je potřeba si uvědomit a náležitě se na všechna obchodní jednání připravit,“ dodává.

Neslibujte, co nesplníte. Zničíte si jméno

Dobré na americkém přístupu je, že obvykle hned víte, na čem jste. Američani nechodí kolem horké kaše a neztrácejí čas. „Řekl bych to asi takto: jsou tvrdí, korektní a vědí, co chtějí. Na jednání jsou vždy skvěle připraveni. To znamená, že i české firmy musí být skvěle připraveny. Nemarní čas ‚omáčkou kolem‘, ale po krátkém představení se jde k tématu. Pokud s vámi již ale sedí u stolu, je to dobrý signál, že mají zájem a chtějí udělat byznys,“ říká ředitel pobočky CzechTradu v Chicagu Jan Kubata, který doporučuje českým firmám přijmout za svou americkou sebejistotu.

„Buďte korektní, otevření, vědomi si kvality svých výrobků, buďte sebevědomí, ale ne arogantní. Buďte připraveni na jednání o zakázce, nic nepodceňujte. Mějte svůj scénář jednání a určete si limit, za který už nejdete. Neslibujte, co nedokážete splnit, zničíte si rychle jméno. Respektujte americké hodnoty, které jsou jiné než naše. Nyní je skvělá doba dělat v USA byznys,“ doporučuje.

Evropské reference nejsou podstatné

I zavedená evropská společnost musí v USA nejdříve pracně získat dobrou pověst. „Pro americké firmy je extrémně důležité, co jste již dokázali v rámci jejich trhu, a nikdo se moc neohlíží, zda jste pracovali na zajímavých věcech v Evropě,“ říká Smid z STRV.

„Proto firmy nesmí podcenit přípravu prvotních referencí, které dodají firmě velkou kredibilitu na tamním trhu. Klíčové je tedy získat na základě dosavadních referencí první zakázku a udělat dobrou práci. Následně se s referencí od tamní firmy lépe pohybuje na trhu,“ doplňuje.

To, co funguje, ostatně asi jako na každém jiném trhu, je také vytrvalost. „Jedním z klíčových faktorů, myslím si, byla naše výdrž a odhodlání. Vzali jsme si velké sousto, protože jsme si dali za cíl uspět a časem dobýt americký trh. To samozřejmě neslo řadu náročných situací, ale pro nás bylo důležité nebát se přesunout všechny aktivity do USA a pak vytrvale pracovat na naší vizi, abychom se na tamním trhu usadili,“ říká Smid.

Pravidla platí

Velkou výhodou na americkém trhu je dodržování pravidel a velmi vysoká obchodní kultura. Lidé neslibují nesplnitelné a umí říct svůj názor. „Myslím, že z podnikatelského hlediska budou exportéři překvapeni pozitivně. I když to tak zpočátku nevypadá, tak místních regulací je mnohem méně než v Evropě,“ říká Kubata z CzechTradu o trhu ve Spojených státech.

Dále dodává, že samotný legislativní proces a změny zákonů, které ovlivňují podnikání, nejsou tak časté. Prostředí je tedy velmi stabilní. „Jakmile tím napoprvé projdete, samotné podnikání bude jednodušší,“ uklidňuje Kubata.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.