English version
Turci umí být výborní společníci. Jsou přátelští, pohostinní a mají upřímný zájem si s vámi nejdříve družně popovídat a něco se o vás dozvědět. Přejít stroze k byznysu během prvních pár minut se nehodí. Není proto na škodu připravit si pár námětů ke konverzaci. Mezi oblíbená témata patří, jako jinde na světě, krásy jejich země, rodina nebo sport – především fotbal. Někteří fanoušci si dokonce dodnes pamatují, jak čtvrt hodiny před koncem dokázal jejich tým otočit třemi góly už takřka prohraný zápas s Českem na Euru v roce 2008. Díky tomu tehdy postoupil do vyřazovacích bojů na úkor českého výběru.
Obyvatelé Turecka tedy chtějí především budovat dobré vzájemné vztahy a dlouze s potenciálním obchodním partnerem posedí. „Nejvíc mě asi zaujalo množství tureckého černého čaje a kávy, které se během obchodních jednání vypije. Pamatuji si dny, kdy jsem měl schůzek více, vypilo se hodně čaje a kávy a pak jsem ještě ve tři ráno nespal a druhý den následovalo stejné kolečko,“ vzpomíná Aleš Brixi, ředitel obchodního rozvoje v české sklářské firmě Hunat Glass, která se podílela například na opravě skleněných lustrů v tamním parlamentu po nevydařeném vojenském puči.
Během ramadánu kolegu na oběd nezvěte
V zemi na pomezí dvou kontinentů žije téměř 80 milionů lidí, masivní většina z nich jsou oficiálně muslimové. Některým islám do života zasahuje více, jiným méně. V tomto ohledu nelze generalizovat. Jen je třeba vliv náboženství nepodcenit.
Můžete narazit na podnikatele, který se smýšlením od Evropana příliš neliší a vyznává sekulární evropský životní styl, žena je pro něj rovnocenná. Stejně tak je ale možné, že váš obchodní partner zastává konzervativní způsob života a jeho manželka si pečlivě skrývá vlasy pod šátek a místo kariéry zvolila výhradně péči o rodinu.
Pokud má přijet obchodní partner za vámi, nezapomínejte na to. Když jej ještě příliš neznáte, volte restauraci, kde si bude moci vybrat jídlo, které není připraveno z vepřového masa. Návštěva pivovaru by ho také nemusela příliš ohromit. Obecně se dá ale říci, že většina Turků alkohol pije. Nezapomeňte také na postní měsíc ramadán. Nábožensky založený obchodník s vámi během něj na oběd nezajde.
Citlivě by se mělo přistupovat také k otázce politiky. Diskutovat o současném tureckém prezidentovi Recepu Tayyipu Erdoganovi není tabu. „Nejdříve ale v zájmu dobrých vztahů vyčkejte, co si o něm myslí ten, s kým jednáte,“ doporučuje Milan Hnátek z organizace ČeskoTurecko, která se věnuje byznysu mezi oběma zeměmi. Citlivým tématem je také kurdská otázka nebo vstup země do Evropské unie. Pokud se v názorech rozcházíte, zůstaňte raději u fotbalu.
Žena vést jednání může, ale raději v doprovodu muže
Pokud máte sjednanou schůzku třeba v Istanbulu, nechte si po cestě u pouličního čističe naleštit boty. Vzhled je pro tamní obchodníky totiž důležitý. Přestože je v tureckých městech v létě pro Čechy nesnesitelné parno, na setkání se chodí v obleku, ženy bývají perfektně upravené, mají decentní styl. Jejich sukně by měla sahat alespoň ke kolenům a hluboké výstřihy se nenosí.
Zboží jsme již vyexpedovali, ale zákazník se dožadoval další slevy ještě z celnice. Zjistil totiž, že clo je vysoké.
Toto by měla mít na paměti i vysoce postavená manažerka, která se ujme vedení schůzky. Místní obvykle tímto jednáním zaskočeni nejsou, ale Hnátek přesto raději doporučuje vzít s sebou na první setkání i kolegu muže.
V obchodních vztazích platí rčení: „Důvěřuj, ale prověřuj!“ A pro Turecko to platí dvojnásob. Tamní trh je obrovský a čas od času se může objevit podvodník, proto by si společnost měla svého potenciálního obchodního partnera řádně prověřit. S tím pomůže celá řada organizací, jako například agentura CzechTrade, organizace ČeskoTurecko či Turecko-česká smíšená obchodní komora.
„Občas řešíme případy, kdy se tuzemská firma na něčem dohodla, a šlo o podvod. Turecká společnost například dodá výpis z obchodního rejstříku, kde jsou doplněné falešné informace. Protože je dokument v turečtině, Češi to nepoznají, “ popisuje Hnátek. Proto radši požadujte reference od ověřených firem.
Pokud léta nabízíte jeden výrobek, jste nezajímaví
Jejich trh je zahlcen levnými čínskými výrobky. Ty kvalitou za evropským zbožím výrazně zaostávají. Českým podnikatelům se tak otevírá příležitost místní obyvatele přesvědčit, že nabízejí kvalitu za přijatelné ceny. Prosadit se chce ale trpělivost. „Jde o dlouhý proces, ostatně jako na každém trhu. My jsme začali na počátku tohoto století a nyní má naše značka na místním trhu dobré jméno. Česko je v Turecku známé a pověstné kvalitními výrobky s německou kvalitoua lepší cenou,“ popisuje Michal Novák, manažer obchodu pro Turecko a Blízký východ české firmy MSA, která vyrábí a dodává průmyslové armatury do celého světa.
Těžkosti při pronikání na turecký trh popisuje i Adam Frank z firmy Mediatrade, která vyrábí externí kardiostimulátory: „Po nás potenciální obchodní partneři požadovali čtyři výhody oproti nejlepší konkurenci, která je na trhu dostupná. Hlavní je kvalita, na druhé příčce je cena, dále záleží na pověsti a historii firmy a na čtvrtém místě vyžadují nové modely – firma, která prodává jeden výrobek deset let, se stává nezajímavou,“ vyjmenovává.
Naráží tak i na skutečnost, že Turci nejsou při nákupech konzervativní a rádi kupují novinky. „Nebojí se zkoušet nové věci. Pokud jim nabídnete něco nového a budou mezi prvními, kteří mají možnost výrobek otestovat, budou nadšení,“ potvrzuje Hnátek.
Smlouvá se i o cenu malého balíčku koření
Katalogové ceny Turci berou jen jako orientační, očekávají, že jim nabídku vytvoříte na míru. V obchodě je zvykem, že převezme iniciativu ten, který prodává. „Pokud od vás chce tamní firma něco koupit, předpokládá, že se budete snažit a starat. Musíte umět své zboží nebo služby sebevědomě nabídnout, vše jim předvést a přidat k tomu nějakou pozornost,“ vysvětluje Hnátek.
O ceně se tvrdě smlouvá. Je to součást kultury. „Je nutné se připravit na těžké vyjednávání, obdobné jako na Grand Bazaaru v Istanbulu,“ připomíná s úsměvem Novák. Na jednom z největších a nejstarších tržišť světa se i o ceně pytlíku s kořením hovoří půl hodiny. Smlouvání nemusí být konec ani ve chvíli, kdy si už zákazník nese danou věc domů.
„Jednou se nám stalo, že zboží bylo vyrobeno, vyfakturováno, vyexpedováno a zákazník nám volal, že je na celnici a že by chtěl ještě další slevu. Zjistil totiž, že clo je dnes vysoké,“ popisuje Novák a dodává, že o nudný trh v žádném případě nejde.
Jednotlivé provincie, kterých je v Turecku přes osmdesát, jsou ekonomicky i společensky nevyrovnané. Proto je zde více než v jiných zemích důležité udělat si průzkum trhu. Kromě toho, že můžete požádat některé specializované agentury o pomoc, vůbec nejlepší je proaktivně do země zajet a prozkoumat tamní trh v odvětví, které vás zajímá.
Přesně to udělal Adam Frank, když chtěl zjistit, jaké výrobky se používají v tamním zdravotnictví. „Nás návštěva nemocnic utvrdila v tom, že hledí na kvalitu a používají nejmodernější produkty,“ popisuje prvotní zkušenosti s tureckým obchodem.
Někdy ale ani kvalita a dobrá cena nestačí. Turecko si svůj trh chrání. „Právní překážky zde sice nejsou, v poslední době je ale zvýšená podpora místních výrobců. Ti jsou zvýhodňováni v tendrech, navíc byla zvýšena dovozní cla, která nás samozřejmě také v konkurenčním boji s místními dodavateli znevýhodňují,“ vysvětluje Novák.
Turci neradi sdělují špatné zprávy
Komunikace s Turky probíhá většinou na dobré úrovni. I když se anglicky vždycky nedomluvíte, firmy většinou zaměstnávají někoho, kdo cizí jazyky umí a bude s vámi jednat. Poslední slovo při rozhodování v rodinných podnicích může mít ale osoba, která angličtinu neovládá. Je proto užitečné mít s sebou prověřeného překladatele.
Čechy může překvapit komunikační styl. Turci neumí říkat ne a neradi sdělují negativní zprávy. Raději odpověď třeba odsunou, než aby vám sdělili, že něco nejde. Pokud řeknou „Ano, mohli bychom to udělat, ale bude to trvat velmi dlouho“, pravděpodobně to bude znamenat, že nevědí, jak obchod uskutečnit.
Tuzemský exportér může také snadno nabýt dojmu, že se chystá objemný a bezproblémový kontrakt. Turci obvykle sami věří, že obchod dobře dopadne, konečný výsledek může být trochu jiný, než se očekávalo. Proto je lepší s tím počítat. Tamní obchodníci totiž v zájmu příznivého průběhu jednání slibují často nesplnitelné. „Řeknou vám, že vše proběhne naprosto hladce a využijí kamiony a kamiony zboží. Nakonec dojde k zádrhelům a vy do Turecka dovezete jen dodávky,“ upozorňuje Hnátek.
Po prvním úspěšném obchodu přijde dlouhodobá spolupráce
Připravte se také na to, že rádi urgují. „Čekají okamžitou odpověď. Pošlou e-mail v neděli večer a v pondělí ráno telefonují s tím, že nedostali odpověď. Všechno hrozně hoří,“ vysvětluje Hnátek.
Pokud se ale i přes toto všechno první obchod zadaří, je to předzvěst dlouhodobější spolupráce. Po získání prvních referencí od tamních podnikatelů budou jednání s dalšími firmami na trhu jednodušší. Manažeři se shodují, že spolupráce s tamním obchodním partnerem bývá příjemná. „Když jsou s vámi spokojeni a váš produkt byl včas dodán a dlouho bez problémů funguje, tak se k vám rádi vrátí. A to i když cena bude trošku vyšší, než za kolik by to mohli koupit někde jinde nebo od domácích výrobců,“ říká Novák. Turci se snaží se svými již ověřenými dodavateli udržovat přátelské vztahy, a tak se na společné setkání většinou čeští obchodníci těší.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.
