Česká továrna spolupracuje na modernizaci tramvají pro rumunský Temešvár

Bez železnice by rumunský stát nemohl fungovat, upozorňuje Jiří Mazurek, manažer rozvoje obchodu Pars Komponenty.

Co přesně zahrnuje zakázka ve městě Temešvár?
Uzavřeli jsme smlouvu na dodávku dveří pro tramvaje. Je to sice modernizace, ale fakticky se jedná o tramvaje nové. Hodnota kontraktu je zhruba 600 tisíc eur. To je, myslím, dobré vzhledem k tomu, že my jsme výrobce dílů pro drážní vozidla – dodáváme okna, dveře, dělicí stěny a podobně – nepatříme mezi velké firmy. Naši výhodu vidíme například ve flexibilitě, jsou pro nás zajímavé i menší projekty.

Měli Rumuni nějaké speciální technické požadavky?
Nemyslím si, jste tu v Evropě. Dříve jsme byli ve stejném „železničním světě“, rumunské lokomotivy a vozy jezdily v řadě zemí. V současné době jezdí v rumunských městech hodně starších tramvají, které tam byly přesunuty z jiných zemí – hlavně z Německa, Švýcarska, z České republiky. Podíl skvělých českých tramvají Tatra je tu velký a představuje to i příležitost na jejich modernizaci.

Jsou vlaky a tramvaje pořád páteří dopravy?
V oblasti kolejových vozidel je Rumunsko velký a perspektivní trh, a to i přes hospodářské problémy a nedostatek financí. Bez železnice by rumunský stát kvůli rozloze, horám a donedávna chybějící dálniční síti nemohl fungovat. Je to také tranzitní země s mořem. Na konci listopadu například vypravila společnost DB zkušební kontejnerový vlak do Íránu právě přes rumunský přístav Constantu.

V jakém stavu vlaky jsou?
Rumunská železnice je v tristním stavu. Při nedávných cestách vlakem po Rumunsku jsem si řekl, že vlaky i železnice potřebují uklidit, opravovat, modernizovat, nakupovat, zvýšit bezpečnost i komfort. Podobné je to s tramvajovou dopravou ve městech. Věříme, že se v Rumunsku podmínky pro byznys postupně zlepší. A vidíme řadu reálných příležitostí ať už na železnici, nebo v modernizace či stavbě nových tramvají. Jsou tady k dispozici i dotace z Evropské unie. Takže musíme vydržet. V Rumunsku byla v minulosti řada velkých závodů na výrobu lokomotiv a vagonů i jejich opravy, je tam tradice. I když nedávno došlo k dramatickým změnám včetně uzavření řady firem, jsou tady stále partneři, se kterými můžeme spolupracovat.

Takže tomu trhu věříte?
Rumunsko je určitě zajímavé. Mimo jiné i britskému princi Charlesovi se v Transylvánii líbilo tak, že si koupil v oblasti Brašova farmu a penzion. Západní firmy dnes přesouvají do Rumunska výrobu kvůli nižším nákladům, aby tam dávaly co nejméně peněz. My ze stejného trhu chceme naopak peníze získat. To je přece výzva -– jak se dnes říká: „adrenalin“.

V rumunských městech jezdí hodně starších tramvají, které tam byly přesunuty z jiných zemí –
hlavně z Německa, Švýcarska, z České republiky. Podíl skvělých českých tramvají Tatra je tu velký.

Jak dlouho trvalo získání zakázky tramvají pro Temešvár?
První dodávku jsme uskutečnili v průběhu minulého roku. Na projektu jsme ovšem pracovali už od ledna 2014. A ještě přesněji řečeno, první rozhovory s rumunskými partnery proběhly již v roce 2012 během veletrhu dopravní techniky InnoTrans v Berlíně. Troufám si říci, že ve své podstatě je spolupráce postavena na předchozích dlouholetých osobních zkušenostech a vzájemné důvěře. Osobně s tímto segmentem rumunského trhu totiž pracuji už 15 let a to až na výjimky bez obchodních zástupců a prostředníků.

Pomohla vám kancelář agentury CzechTrade?
Možná to bude znít jako fráze, ale s domem na ulici Ion Ghica v Bukurešti, kde je sídlo CzechTrade a českého zastupitelského úřadu, mám osobně dlouholeté výborné zkušenosti a opravdu partnerskou spolupráci. CzechTrade například připravil pro vytipovaný okruh firem akci zaměřenou na zcela konkrétní segment trhu a klíčové potenciální klienty. Těch akcí ale bylo víc, vzájemně si pomáháme a informujeme se. Je třeba si ale rovněž uvědomit, že nejsme jediní a že i některé další státy – zejména Německo – mají v Rumunsku velmi silné postavení, podporují své výrobce a využívají silné národnostní menšiny a historické vazby.

Vlaková doprava. Lokomotivy a vagony rumunské výroby dříve jezdily v mnoha státech Evropy, připomíná Jiří Mazurek.

Kdo ještě představuje v dnešním Rumunsku konkurenci?
I přes hospodářské problémy to není žádná zakřiknutá země. Firmy i lidé mají sebevědomí, uvědomují si svou velikost a postavení v Evropě. Nemají tedy problém nakupovat ve kterémkoliv státě. Je proto potřeba počítat s konkurencí z ostatních zemí, a to i velkých hráčů. Kvůli velkému počtu Rumunů pracujících v zahraničí nikdy nevíte, jestli někdo nemá osobní nebo rodinné kontakty ve Štrasburku, Vídni, Madridu nebo v Bruselu.

Jak se Rumuni při obchodu chovají?
V podnicích funguje docela tuhá řídicí pyramida, ale nikdy se ke mně nikdo nechoval nadřazeně. Logicky stejný přístup se očekává od nás, nelze se dívat na klienta spatra. Vím o případech, kde nefungovala spolupráce a firmy téměř ztratily rumunský trh právě z tohoto důvodu. Až na výjimky jsem se setkal s rovným a upřímným jednáním, ale je třeba být ve střehu. Osobní styk je jednoznačně nutný. Ještě stále tu má v běžné korespondenci nebo komunikaci velký význam písemný dokument s podpisem a razítkem. Vlažnější dodržování dohodnutých termínů může být výhodou i nevýhodou. Je potřeba počítat s adekvátními reakcemi druhé strany.

Kterými jazyky se lze s rumunskými obchodníky domluvit?
Jazykový problém dnes v Rumunsku není. Před lety to bylo složitější, byla tady ale vždycky silná německá menšina. Také použít francouzštinu bylo možné. Dnes umí zejména mladší generace anglicky. Rumunsko je mimořádně pestré jak jazykově, tak historicky, kulturně i geograficky. Ve které jiné zemi mají některá města název ve třech jazycích – v rumunštině, maďarštině a němčině? Je znát, že se tu dříve setkávaly dva světy: Rakousko-Uhersko a Osmanská říše. Bohužel, dříve běžné políbení ruky dámě se vytratilo, vše se nějak průměruje, internacionalizuje. Co je ale stále až nepochopitelné, je extrémní schopnost rumunských firem přežít v kritických situacích. Jdou až na doraz. Nikdy jsem nepochopil, jak se jim to daří.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: Pars Komponenty.