České firmy expandují do zahraničí. Využívají k tomu digitální nástroje



Uspět na zahraničních trzích není lehké, ale zejména sociální sítě mohou pomoci snadnějšímu navázání kontaktu se zákazníky v různých lokalitách. Firmy k tomu mohou používat i specializované nástroje. Podle dat společnosti Facebook využívá tuto sociální síť celosvětově 90 milionů malých a středních firem. Přes 80 procent českých uživatelů Facebooku je s malými či středními firmami na této platformě propojeno.

Podle OECD studie Future of Business využívají české malé a střední firmy sociální sítě k představení svých produktů (86 procent), informování zákazníků (79 procent), či přímo k prodeji výrobků a služeb (63 procent). Nicméně, pouze méně než 10 procent malých a středních firem obchoduje na zahraničních trzích.

Z výzkumu společnosti IPSOS pro Asociaci malých a středních podniků a živnostníků (AMSP ČR) z roku 2018 také vyplynulo, že jen 48 procent malých a středních firem se podle svých slov orientuje v problematice digitálních znalostí výborně nebo velmi dobře. Některým českým firmám se podařilo díky využití sociálních sítí expandovat do zahraničí. Firmy mohou s pomocí takzvaného messagingu služeb urychlit zákaznickou podporu a díky nástrojům jako je takzvané “lookalike audience” najít ve světě podobné typy zákazníků těm domácím.

Kvalitní obsah

Společnost Mixit je ryze česká firma specializující se na výrobu müsli na zakázku. Vznikla v roce 2010 a brzy oslaví své deváté narozeniny v České republice. Krátce po svém vzniku expandovala společnost i na sousední trhy. Daří se jí již šestým rokem na Slovensku, či v Polsku, ve kterém působí pět let. Letos v dubnu nově také spouští e-shop v Maďarsku a v plánu je i další expanze.

„Při vstupování na nové zahraniční trhy je potřeba komunikovat se zákazníky, především co se týče naší filozofie, hodnot a novinek ohledně našich produktů. Facebook a Instagram nám pomáhá lépe spolupracovat a odpovídat na potřeby našich zákazníků,“ prozrazuje tajemství úspěšného rozšiřování Mixit na sousední trhy marketingový manažer Štěpán Zub.

Na vrcholku každého správného komunikačního ekosystému je pak podle něj Facebook Messenger, který může sloužit jako zákaznická podpora. Podnikatel může jeho prostřednictvím reagovat na důležité problémy a přání. Cennou zpětnou vazbu Mixit získává také na Instagramu.

„Takzvané Direct messages, tedy přímé zprávy, na Instagramu se v našem případě skládají primárně z označených fotek a velice hodnotného feedbacku. Je zároveň i lepším místem k oslovení našich zákazníků prostřednictvím obrázků. Máme tam znatelně lepší výsledky s obsahem od influencerů,“ dodává Štěpán Zub. Na dobře fungující kampaň na Facebooku přitom není potřeba vynakládat žádné obří rozpočty. Mixit doporučuje vytvářet cílové skupiny na základě návštěvnosti na webu nebo vlastní e-mailové databáze. Takto získané údaje pak může inzerent využít k zacílení na tzv. lookalike audiences, tedy na publikum, které je podobné tomu, na které již cílíte.

Klíčem k úspěchu jsou podle Štěpána Zuba kratší a dobře sestavené příspěvky s přidanou hodnotou: „Je těžké předvídat budoucnost sociálních sítí, ale předpokládal bych, že nastane obrat ke kvalitě času tráveného na sociálních sítích. Lidé jsou dnes přehlceni obsahem, a to by mohlo obrátit jejich pozornost k takovému obsahu, který je pro ně nějakým způsobem důležitý.“

To ostatně udělali i v Mixit – pro jejich klíčové publikum je zásadní udržitelnost a péče o životní prostředí, a tak se v roce 2015 rozhodli přestat používat v cereálních mixech ingredience s palmovým olejem.

Znalost zákazníka

Dalším příkladem úspěšné české firmy expandující na zahraniční trhy je srovnávač nábytku Favi. Společnost pomáhá lidem najít nábytek či dekoraci online, aniž by museli obcházet tisíce kamenných prodejen. Favi vzniklo v roce 2016 a v roce 2017 se firma rozšířila na Slovensko. Loni pronikla i do Polska, Rumunska a Maďarska. V současné době spolupracuje s více než 1300 e-shopy a kamennými prodejci.

„Ve Favi podrobně sledujeme, jak se zákazníci chovají na jednotlivých trzích a jaká jsou jejich specifika. Sledujeme rozdíly v nákupním chování, kdy vidíme odlišnosti v oblíbených stylech bydlení – tomu přizpůsobujeme i prezentaci značky Favi na Facebooku a Instagramu,“ říká Jan Zajíc, spolumajitel firmy. „Například v Polsku je velká senzitivita zákazníků na cenu produktu. V Rumunsku je zase typické to, že se velmi liší nákupní chování ve velkých městech a na venkově,“ dodává Jan Zajíc.

Klíčem k úspěchu této mladé firmy je znalost zákazníka. Pomoci přitom může podrobný průzkum daného trhu z hlediska konkurence, příležitostí a rizik na trhu. V případě Favi i vývoj nábytkového segmentu na daném trhu. „Například Rumunsko má větší poměr vstupů z mobilů a tomu je třeba uzpůsobit i marketing a uživatelskou zkušenost na webu,“ potvrzuje Jan Zajíc. Co se marketingových nástrojů týče, může se pak podnikatel inspirovat domácím trhem a využívat již v Česku vyzkoušené kanály. Základ zde zpravidla tvoří komunikace a inzerce na Facebooku a Instagramu.

Příprava a využití dat

Notino, někdejší Parfums.cz, v současné době působí ve 22 zemích a se 60 000 produkty od 1500 světových značek se tak stává největším online prodejcem parfémů a kosmetiky v Evropě. Firma Notino letos také už potřetí za sebou ovládla soutěž ShopRoku 2018 o nejkvalitnější český e-shop. V následujících měsících firma zahajuje působení ve Švýcarsku. Co si podle marketingového ředitele, Radka Ondrášíka, pohlídat při expanzi na zahraniční trhy? „Při každé expanzi se snažíme vše nachystat měsíce před spuštěním e-shopu a reklam. Do těžkých situaci se standardně nedostáváme, protože máme vše dle našich plánů a harmonogramů nachystáno a odladěno předem,“ říká Radek Ondrášík.

„Pokud promujeme akční nabídku, novinky nebo jiné, nelze se již spoléhat na jeden nebo dva marketingové kanály, je potřeba jejich kombinace a sledování toho, jak se sociální média vzájemně ovlivňují a doplňují,“ dodává Radek Ondrášík. Notino při expanzi na zahraniční trhy nejvíce spoléhá na takzvané lookalike audiences, tedy na takový typ zacílení, který využije data o vašich domácích zákaznících (respektive zákaznících z České republiky) a zamíří vaši reklamu na obdobnou cílovou skupinu v zahraničí.

Klíčové je přitom podle Notino sledovat metriku engagement, jak se uživatel zapojuje, pravidelný růst sledujících a počet impresí. „Sociální sítě pro nás dnes znamenají naprostou nutnost. Například Facebook nám dává dobrou zpětnou vazbu na to, jak lidé reagují na naše novinky a akce. Jsme v denním kontaktu s fanoušky a zákazníky, kteří nám dávají okamžitě vědět, co jim vyhovuje a my to tak můžeme v průběhu upravit k jejich maximálně spokojenosti,“ zakončuje své tipy Radek Ondrášík.

Role sociálních sítí roste pro firmy roste i s ohledem na tuzemské zákazníky. Podle loňského průzkumu AMI Digital chodí denně na sociální sítě 80 procent uživatelů českého internetu. Oproti roku 2018 šlo o nárůst o jedenáct procentních bodů a počet aktivních uživatelů sociálních sítích se zvyšuje. V Česku byl nejznámější Facebook, který zná 99 procent uživatelů internetu. Za rok nejvíc vyrostl Instagram, jeho znalost se meziročně zvýšila na 92 procent.

Dalibor Dostál