České firmy se mohou v Ázerbájdžánu víc uplatnit, ropná krize otevírá dveře



Jaké úspěchy zaznamenaly v Ázerbájdžánu v poslední době české podniky?
Objemově nejvýznamnější kontrakt v hodnotě několika set milionů dolarů na výstavbu a rekonstrukci železniční tratě Baku–Tbilisi–Kars uzavřela v loňském roce společnost Moravia Steel. Rovněž v loňském roce bylo dodáno 150 autobusů Iveco z Nového Mýta, které vyrobila společnost Karex před zahájením Evropských olympijských her.Většina českých vývozců se řadí do kategorie malých a středních podniků. Nelze je všechny vyjmenovat, neboť vývoz z Česka do Ázerbájdžánu zahrnuje téměř 150 položek celního sazebníku. Rozhodující vývozní položkou je skupina strojů a přepravních zařízení, která se na vývozu do Ázerbájdžánu podílí zhruba 56 procenty.

Ropa jakožto hlavní zdroj peněz Ázerbájdžánu v poslední době rapidně zlevnila. Úřady v Baku na to mimo jiné reagovaly dokonce dvojitou devalvací měny manatu. O kolik oslabila?
Dopady ceny ropy jsou zcela jistě horší, než se očekávalo. Ani největší pesimisté nečekali, že by mohla klesnout ze 120 dolarů za barel v druhé polovině roku 2014 na 30 dolarů koncem loňského roku. Přitom ještě při ceně 70 až 80 dolarů za barel by se žádná výraznější krize neprojevila. Zlevnění ropy bylo hlavní příčinou dvojí devalvace manatu. K té první ve výši 34 procent došlo koncem loňského února.

Vzhledem k tomu, že cena ropy nadále klesala, přistoupila vláda k druhé devalvaci koncem prosince, tentokrát dokonce o 50 procent. Celkově se tak kurz manatu vůči zahraničním měnám snížil během deseti měsíců na polovinu.

Nakolik se propad ropných příjmů odrazí do hospodářské kondice a solventnosti Ázerbájdžánu?
Většina soukromých společností, především stavebních, je přímo závislá na státních zakázkách. V současné ekonomické situaci však nejenže nejsou vyhlašovány nové projekty, ale dochází i k časovému posunu některých stávajících projektů, jako je výstavba třetí linky metra. Jakmile se však státní pokladna opět naplní, budou tyto projekty pokračovat. Ovšem od jiných projektů, jako je například výstavba nového města Khazar Islands budovaného na 41 umělých ostrovech, bude možná zcela upuštěno, respektive projekt bude nejspíš výrazně zredukován. Původní rozpočet byl totiž odhadován až na 100 miliard dolarů.

Naopak současná ekonomická situace země nemá vliv na její solventnost, neboť na schválené projekty jsou už vyčleněny odpovídající finanční zdroje. Možná i z tohoto důvodu je Ázerbájdžán řazen podle OECD stále do pátého rizikového stupně (poznámka redakce: jde o sedmistupňovou škálu, kde stupeň jedna znamená minimální rizikovost).

Někteří výrobci hlásí, že jak začínají komoditní země šetřit, dává to českým výrobkům vrch nad dražší západní konkurencí. Platí to i v Ázerbájdžánu?
Současná krize může opravdu paradoxně pomoci českým firmám, protože místní státní i soukromé společnosti začínají víc sledovat náklady. Jestliže byl ještě v loňském roce zejména u státních projektů nejvýznamnějším kritériem původ zboží, přičemž cena až tak důležitou nebyla, dnes je situace jiná. Potvrzuje to i zkušenost naší kanceláře v Baku. V poslední době se na nás stále častěji obracejí například projekční kanceláře, které zpracovávají nabídky do tendrů z oblasti energetiky, ropy a plynu.

V čem vidíte nové příležitosti pro české podniky?
Budeme-li vycházet z předpokladu, že současná ekonomická krize v zemi v dohledné době pomine a situace se vrátí k normálu, měly by se české firmy zaměřit na ekologii, zejména čistírny odpadních vod a zpracování odpadů. Dále jsou šance v petrochemii, silniční a železniční dopravě a s tím související potřebě dopravních prostředků, v energetice a elektrotechnice.

Také vidím příležitosti ve zdravotnictví, jde o farmaceutické produkty, lékařské nástroje a přístroje. V neposlední řadě je ve hře také zemědělství a potravinářství, zejména dodávky technologií. Podrobnější rozbor lze nalézt v Mapě oborových příležitostí, na jejíž tvorbě se podílely ministerstvo zahraničních věcí, ministerstvo průmyslu a obchodu a agentura CzechTrade.

„Většina zahraničních návštěvníků, kteří byli v Baku naposledy v první polovině devadesátých let minulého století, město vůbec nepoznává.“

Výkladní skříní Ázerbájdžánu je metropole Baku. Jak se dnes mění?
Většina zahraničních návštěvníků, kteří byli v Baku naposledy v první polovině devadesátých let minulého století, město vůbec nepoznávají. Natolik se změnilo. Vedle architektonicky zajímavých výškových budov, jež vyrostly a stále ještě vyrůstají v různých částech metropole, doznala největších změn část města při Kaspickém moři.Některé domy jsou stavěny ve stylu třicátých let minulého století, čímž navozují dojem určité starobylosti.

Asi nejkrásnější částí Baku je jeho historické centrum, čtvrti v okolí nábřeží a pak samotná nábřežní promenáda s parkem a mnoha zahradními restauracemi, kde si může unavený návštěvník odpočinout při čaji nebo při pivu či vínu. Z města postupně mizí průmyslové závody a na jejich místě vyrůstají nové čtvrti. Za všechny příklady lze uvést třeba výstavbu White City, jež je budováno na ploše 60 hektarů na místě bývalého závodu na zpracování ropy.

Jak vyřešili Ázerbájdžánci v překotně rostoucí metropoli dopravu?
Velká pozornost je věnována výstavbě nových čtyř- až šestiproudých silnic, jimiž je město protkáno. Mimo hlavní silnice jsou ale některé komunikace ve velmi špatném stavu. Nicméně tyto ulice jsou ve čtvrtích, které jsou určeny k demolici, aby uvolnily místo novým moderním budovám či parkům. V těchto dnech probíhá rychlým tempem úprava silnic v okolí nábřeží, kde se má v polovině června letošního roku uskutečnit závod vozů F1.

Co se týče veřejné dopravy, v Baku existuje poměrně hustá síť linek městských autobusů. Taxi lze zastavit na každém kroku. Ve městě také funguje metro, které je však mnohem menší než například pražské metro. Již v loňském roce měla být zahájena výstavba třetí linky, ovšem kvůli ropné krizi byla tato stavba odložena. Nicméně do roku 2040 se plánuje vybudování čtvrté a páté linky a s tím související výstavba 70 nových stanic.

Před propadem ropy zažívala kavkazská země nevídaný hospodářský růst. V čem jsou vedle těžby surovin další silnější stránky ekonomiky?
V posledních deseti až dvanácti letech byl ten růst nebývalý a podílela se na něm opravdu především těžba a vývoz ropy a zemního plynu. V letech 2005 až 2007 dosahoval růst hospodářství dokonce víc než 20 procent, což byl v té době největší přírůstek na světě. V dalších letech už růst HDP nevykazoval takových hodnot a posléze se snížil jen na úroveň 2,8 procenta v roce 2014, respektive na 1,1 procenta v roce loňském.

Pro ázerbájdžánskou ekonomiku je ale důležité, že význam energetických surovin z hlediska tvorby HDP postupně klesá, a to zejména ve prospěch průmyslu, jenž se podílí na HDP už 34 procenty. Vedle rozvíjejícího se zpracovatelského průmyslu je velmi důležitým odvětvím stavebnictví, které zaznamenalo boom v letech 2010 až 2014. Celkově se neropný sektor podílí na HDP už téměř 60 procenty. Nutno však poznamenat, že z hlediska příjmů z vývozu zůstávají ropa a zemní plyn doposud rozhodujícími položkami, jejichž podíl je 93 procent.

Jak je na tom zemědělství?
Zemědělský sektor a výroba potravin zůstávají zatím poněkud stranou zájmu místních podnikatelů. Přestože zemědělství zaměstnává většinu venkovského obyvatelstva, Ázerbájdžán zdaleka není soběstačný ve výrobě potravin, jejichž dovoz se podílí zhruba 20 procenty na celkovém dovozu země. Vláda proto koncem roku 2014 schválila řadu podpůrných opatření pro zemědělce, jako jsou významné daňové úlevy či dotovaná cena pohonných hmot a hnojiv. Kromě toho poskytuje příspěvky na nákup zemědělské techniky, a to především formou levnějších a dostupnějších úvěrů.

Přes tato opatření však Ázerbájdžán vyváží ze zemědělských plodin ve větší míře pouze lískové oříšky a výrobky z nich, šťávu z granátových jablek, jablka, hrušky a zeleninu.

„Donedávna bylo prakticky nemožné dovézt do Ázerbájdžánu jakýkoli produkt, pokud se podobný výrobek v zemi vyráběl. Od letošního roku to však neplatí, když má dovážený produkt vyšší kvalitu než ten domácí.“

Minulý měsíc znovu vládl neklid v Náhorním Karabachu. Ovlivňuje zamrzlý konflikt o tuto oblast atmosféru ve zbytku země?
Spory o územní příslušnost Náhorního Karabachu mezi Ázerbájdžánem a Arménií jsou dlouhodobé. V novodobé historii vyvrcholily ještě v době existence Sovětského svazu v roce 1988, kdy bylo toto území součástí Ázerbájdžánské sovětské socialistické republiky. K otevřenému ozbrojenému konfliktu o tyto oblasti došlo po rozpadu SSSR, kdy ze strany Arménie proběhla ozbrojená anexe Náhorního Karabachu a sedmi přilehlých ázerbájdžánských okresů, jež dohromady tvoří téměř pětinu území Ázerbájdžánské republiky. V samotném důsledku zde nejde o zamrzlý konflikt v pravém slova smyslu, ale o stav ne válka, ne mír, s pravidelnými vojenskými střety na linii dotyku.

Pro Ázerbájdžán a jeho obyvatele se dodnes jedná o velmi citlivou otázku a se ztrátou tohoto území se nechtějí smířit. Proto když počátkem letošního dubna došlo k další eskalaci konfliktu, mnozí obyvatelé Baku a dalších ázerbájdžánských měst projevili podporu své vládě tím, že na domech i na svých autech vyvěsili státní vlajky.Naštěstí po několika dnech ozbrojené střety pozvolna utichly a frekvence narušení příměří se vrátila do situace před prvním dubnem. V běžném životě občanů Ázerbájdžánu se dubnové události nijak výrazněji neprojevily a neměly ani žádný dopad na mezinárodní obchod v oblasti. Svoji roli však sehrály v zahraničněpolitické rovině.

Jak probíhají jednání s ázerbájdžánskými byznysmeny?
Český exportér musí počítat s tím, že k uzavření kontraktu nestačí telefonická nebo e-mailová komunikace. Tak to bývá samozřejmě i v jiných zemích, ale v případě Ázerbájdžánu to platí dvojnásob. Na e-maily nejsou v drtivé většině případů žádné reakce, a to často ani po navázání osobního kontaktu. To se zpravidla změní, pokud dojde k uzavření kontraktu a exportér se stane jedním z dodavatelů svého ázerbájdžánského partnera.

Pro zdárné uzavření obchodu je nezbytný osobní kontakt. Z tohoto důvodu doporučujeme českým firmám účast na veletrzích, které mohou první kontakt se zákazníkem zprostředkovat. Tato forma vstupu na trh však většinou sama o sobě nestačí, proto je důležité, aby exportér, který cítí určitý zájem ze strany ázerbájdžánských partnerů, do země znovu přijel a věnoval se již konkrétním zákazníkům. V navazování kontaktů mezi českými a ázerbájdžánskými partnery pomáhá také kancelář CzechTrade v Baku.

Kdo rozhoduje o přiklepnutí kontraktu?
Ve všech soukromých společnostech rozhoduje o nákupu pouze její majitel. U menších firem to bývá zároveň ředitel, přičemž většinou není problém domluvit si s ním schůzku. Obtížnější je to u velkých soukromých a také státních společností, v takových případech je třeba využít různých známostí, aby vás prezident společnosti nebo její ředitel přijal. Naštěstí tato praxe funguje v zemi poměrně dobře a téměř vždy, byť ne hned, lze nalézt způsob, jak se s nejvyšším vedením společnosti setkat. V případě velkých státních společností se ale český exportér neobejde bez podpory našeho zastupitelského úřadu, který pomáhá s domluvením schůzky.

Dalším specifikem je to, že velké soukromé společnosti jsou často ve vlastnictví vysoce postavených státních úředníků, neboť ti mohou v Ázerbájdžánu legálně podnikat. S tím tak trochu souvisí i ochrana domácí výroby před zahraniční konkurencí. Donedávna bylo prakticky nemožné dovézt do Ázerbájdžánu jakýkoli produkt, pokud se podobný výrobek v zemi vyráběl. Od letošního roku to však neplatí, když má dovážený produkt vyšší kvalitu než ten domácí.

Jak byste popsal mentalitu ázerbájdžánských obchodníků?
Místní obchodníci jsou zpravidla velmi příjemní a společensky korektní. V případě, že je nabízený produkt zaujme, dají to hned najevo. Stejně postupují i v opačném případě, tedy pokud o něj zájem nemají. Vždy se však snaží pomoci, například tím, že poskytnou kontakt na někoho jiného, kdo by se o produkt mohl zajímat. Málokdy se stane, že odejdete z jednání s novým potenciálním partnerem s prázdnou.

Jistá přímočarost v jednání má však i svoji stinnou stránku, neboť často je obtížné nového partnera přesvědčit, aby se s vámi vůbec sešel. Nemusí to být jen proto, že daný produkt nepatří do jeho sortimentu, ale může už mít jiného dodavatele. Je velmi těžké přesvědčit ázerbájdžánského partnera, aby rozšířil své portfolio nebo dokonce změnil dodavatele. Většinou jej nezajímá ani to, že vámi nabízený produkt vykazuje stejnou kvalitu za nižší cenu. Obchodníci jsou totiž velmi konzervativní a jen neradi přijímají změny.

Dále je třeba počítat s tím, že zákazník očekává až třicetiprocentní slevu z nabídky. V případě první dodávky mu však zpravidla nečiní problém stoprocentní platba předem.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stringl. Foto: CzechTrade