English version
Rozcestník informací o Maďarsku:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Maďarskem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Maďarskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem.
Desatero pro obchodování s Maďarskem níže
4 doporučení pro maďarský trh:
- Vyhledání obchodních partnerů
V Maďarsku bohužel neexistuje veřejná databáze, ve které by se dalo spolehlivě hledat dle činnosti či oboru firem. Podobné vyhledávače obsahují spoustu inaktivních firem a jednotlivé prověřování může zabrat spoustu času. Nejsou zdarma dostupné ani základní firemní údaje jako majitelé, počet zaměstnanců, obrat posledních tří let, atd. K prvotnímu vyhledávání je nejlepší Google.
Zahraniční kancelář CzechTrade Maďarsko vám může pomoci v sestavení longlistu potenciálních partnerů, ke které používá nejen placené databáze a vyhledávání přes Google dle 6 až 8 klíčových výrazů, ale prochází seznamy vystavovatelů odborných veletrhů, kontaktuje odborné svazy a asociace pro doporučení, využívá vlastní aktualizované databáze a osobní kontakty. - Oslovení
Prvotní oslovení partnerů proveďte e-mailem, cold cally v Maďarsku nejsou moc populární a ve většině případů vás stejně odkážou na e-mailovou komunikaci. Dopisem v maďarštině se určitě dostanete rychleji a dál, vyvarujte se však překladači Google, který překládá do maďarštiny s hrubými chybami, využívejte ho pouze k získání přehledu o obsahu webové stránky, e-mailu nebo textu. Nebojte se nastavit oznámení o přečtení e-mailu.
V posledních letech je vidět velké zlepšení v jazykových dovednostech v obchodní sféře, používá se převážně angličtina. Nejjednodušší komunikace je v případě pracovníků multinacionálních firem, manažerů, nákupčích hlavně mladší generace. U starší generace je běžná i němčina a mnohdy narazíte i na slovensky mluvící osobu. V IT, farmaceutice, energetice a ve většině průmyslových odvětví je komunikace v angličtině běžná, proniká i do potravinářství. Státní správa je skoro zcela založená na komunikaci v maďarštině.
Ve vašem oslovujícím dopise nezapomeňte zmínit reference, které jsou klíčové k úspěchu v Maďarsku a konkurenční výhody, které vás odlišují od ostatních. Ideální je vyjmenovat tři silné stránky. K e-mailu připojte představení vaší firmy v angličtině v PDF, ceníky, marketingové materiály, případně certifikace a informace o dodání, balení, atd. Platí, že čím víc informací na první dobrou poskytnete, tím lépe. Komunikujte vždy z firemní e-mailové adresy, privátní domény jako gmail.com a seznam.cz nepůsobí profesionálně, ani věrohodně.
V rámci asistenční služby vám může ZK CzechTrade Maďarsko nejen přeložit oslovující dopis, případně jednostránkové představení společnosti, ale i oslovit vybrané potenciální partnery s přidanou hodnotou, kterou oslovení od státní agentury a v maďarštině, obnáší.
Po rozeslání e-mailů se doporučuje telefonické ověření, kdy je potřeba zjistit, zda dané osobě váš e-mail přišel a vyžádat si zpětnou vazbu. Maďaři jsou houževnatí obchodníci, ale pokud komunikace umlkne na týden, neznamená to automaticky nezájem a není nezdvořilé se připomenout. Pokud má partner zájem o spolupráci, je vhodné si domluvit Skype call, nebo osobní setkání. - Strategie obchodování
Na rozdíl od Německa a Rakouska, v Maďarsku prodej přes agenty a na provizi není běžná forma podnikání. Distributoři preferují dostat exkluzivitu od první chvíle. Pokud máte představu o jiném obchodním modelu, je důležité si o tom promluvit hned při prvních jednáních. - Příprava materiálů
Ke vstupu na trh budete potřebovat podklady a marketingové materiály v maďarštině. Spousta překladatelských agentur v Česku bohužel pracuje s hrubými chybami, které vás mohou stát čas i peníze navíc. Neváhejte se obrátit na maďarskou kancelář CzechTrade pro doporučení spolehlivých překladatelů nebo posouzení kvality překladu před sériovým tiskem katalogů. Pokud se rozhodnete zřídit si vlastní webovou stránku, zvolte doménu s koncovkou .hu místo .eu nebo .net.
Odkazy:
- Souhrnná teritoriální informace o Maďarsku
- Vládní portál
- Budapest Business Journal
- Veletrhy a výstavy v angličtině
- Konzulární informace na stránkách Zastupitelského úřadu ČR v Budapešti
- Vyhledávání základních informací o společnostech zdarma v angličtině a češtině
Desatero pro obchodování s Maďarskem
1. Obchodní jednání
Je důležité přijít v čas. Maďaři jsou většinou přesní a to samé očekávají od svých obchodních partnerů. Na schůzku většinou dorazí přesně, nebo o pár minut před stanoveným časem. Není nezdvořilé se zeptat hned na začátku, kolik času je věnováno na jednání. Konec je pak potřeba přesně dodržet. Nikdy nerušte schůzku na poslední chvíli. Takové jednání je považováno za velmi neuctivé. Pokud byste měli zpoždění, je důležité partnera včas informovat. Maďaři jsou velmi připravení a opatrní obchodní partneři. Preferují předem promyslet a prozkoumat všechny detaily a aspekty spolupráce, uzavření obchodu se tedy může protáhnout. Je důležité dodržovat termíny a být proaktivní v komunikaci. Není nezdvořilé se připomenout, ozvat se, pokud je v komunikaci pauza. Při jednání jsou Maďaři připravení, cílevědomí a nebojí se diskutovat či odporovat, pokud to uznají za potřebné. Není to znamení toho, že by neměli zájem o spolupráci, ale spíš toho, že hledají nejlepší řešení, nejlepší formu dohody. V obchodním světě má velkou váhu osobní doporučení a propojení. Důležitou roli hrají reference – zahraniční i tuzemské.
Pokud je nabídka spolupráce pro maďarskou firmu zajímavá, je dobré dohodnout si co nejdřív návštěvu, protože maďarští obchodníci kladou veliký důraz na osobní kontakt. Rádi ukáží své sídlo a provozovnu. Jsou dobře připravení, když přijde na osobní setkání – většinou prověřují již dopředu možnosti na trhu a konkurenci.
2. Oblečení na jednání a pro neformálnější příležitosti
Dress code je v Maďarsku celkem konzervativní. Doporučujeme na jednání dorazit v košili a v obleku, dámy nosí formální kalhoty a halenku, případně delší sukni nebo šaty. Kravata se stává spíš výjimkou, nosí se v diplomatických kruzích a na formální večerní eventy. Networkingové eventy naopak často stanovují jako dress code styl business casual. Prvotní zdravení je ústně, pak podáním ruky, jak mezi muži, tak i ženami. Ruku podává vždy nejprve starší / žena / osoba ve vyšší pozici.
3. Jazyk pro jednání a podklady či katalogy
Angličtina se stává velmi univerzálním jazykem v B2B vztazích. U starších osob či v technických oborech je také běžná němčina. Ačkoliv se jazykové dovednosti rok od roku zlepšují, menší rodinné podniky či firmy sídlící dál o Budapešti mohou stále vnímat cizí jazyk jako bariéru. V těchto případech doporučujeme využít k úvodnímu jednání tlumočníka. Pokud je vážný zájem o spolupráci, maďarský partner si vždy najde cestu, jak se zahraničním partnerem dlouhodobě spolupracovat (třeba využije pomoc rodinného příslušníka mluvící jazyky). Pro B2C komunikaci je nutné mít vše přeložené do maďarštiny a komunikovat tak, jako by se jednalo o maďarský subjekt. V B2C budí vyloženě špatný dojem a nedůvěru, pokud je poznat, že produkt, webové stránky či reklama je zahraniční. V marketingu a komunikaci doporučujeme využít rodilé mluvčí žijící dlouhodobě v Maďarsku, kteří ovládají oficiální maďarštinu i aktuální hovorovou verzi.
Aplikace jako Google Translate a Deepl nepřekládají spolehlivě, slouží spíš k pochopení emailu či kontextu. S ChatGPT dosáhnete kvalitnějšího překladu, pokud zdrojový text zadáte v angličtině. Při překladu z češtiny dělají překladače velké chyby. K tištěným materiálům doporučujeme vždy využít profesionálního překladatele v Maďarsku. Agentury v Česku dodají často velmi nekvalitní překlad.
Maďarský jazyk umožňuje tykání a dokonce dvě verze vykání. V obchodním životě je mnohem běžnější, že partneři si začnou tykat od začátku spolupráce. Neznamená to nezdvořilost, naopak, je to forma vyjádření hlubší důvěry.
4. Právní specifika trhu
Smlouvy se uzavírají písemně. Ačkoliv Maďaři rádi telefonují a dohodnou se telefonicky, dané slovo tedy závazně platí, ve většině případů požadují i písemné potvrzení. Mladší generace již využívá i komunikační kanály jako WhatsApp, Viber a Signal. Hlavní platformou pro uzavírání dohod a smluv je stále email, který je závazný a oficiální komunikační kanál i vůči úřadům. Ačkoliv po covidu zůstaly v Maďarsku videocally uznávaným komunikačním nástrojem v byznysu, slouží zejména k úvodní komunikaci. Serióznější jednání již preferují Maďaři vézt osobně. Jelikož byznys je silně řízen osobními vztahy, doporučujeme jezdit pravidelně za obchodními partnery a věnovat jim dostatek času k vybudování a následnému udržení důvěry.
5. Vhodná témata konverzace
V Maďarsku je extrémně nezdvořilé ptát se na náboženství, na plat a u žen na věk. Doporučujeme vyhýbat se co nejdéle i politickým tématům – jak maďarským, tak světovým událostem, Maďaři mají totiž obecně velmi silné názory. Co se týče vnitrostátní politiky, společenství je velmi silně rozdělené na provládní a protivládní tábor, nevhodnou poznámkou tak můžete rovnou přijít o obchodního partnera. Maďary naopak velmi potěší, pokud zmíníte a pochválíte jejich sportovce, skladatele, památky, kulturu či gastronomii. Jsou velmi pyšní například na svá vína a kořalky (pálinka). Rádi si poslechnou historky o tom, kde jste byli s rodinou, co jste v Maďarsku viděli a jedli a s radostí vám dají svá osobní doporučení. Co víc, většinou se podělí o své zážitky z Česka nebo dokonce Československa, což je potřeba brát jako znak budující se důvěry a vřelosti.
Maďarští partneři rádi posedí se svými partnery u přátelské večeře. Doporučujeme se vyvarovat politickým tématům, otázce a porovnávání platů a náboženství – mohli byste se i nechtěně dostat do nepříjemné situace. Naopak i při takové příležitosti rádi hovoří o rodině, sportu, gastronomii (vína, pálenka, tradiční jídla, české pivo) a o turistice v Maďarsku (lázně, jezero Balaton, vinné regiony).
Ve společnosti je zcela akceptované nekonzumovat alkohol, ale v byznysu mají stále tradici neformální posezení s partnerem, kde se diskutuje, pije alkohol a často se uzavírají i dohody. Pozor – Maďaři si další den budou pamatovat vše, je tedy důležité být obezřetný se sliby.
6. Vhodný čas a termín pro byznys
Úřední hodiny jsou od 8:00 do 16:00 hodin, nadnárodní firmy často začínají až po 9:00 a končí v 17:00. Organizovat obchodní jednání po 16:00 přesto doporučujeme jen v krajních případech. Obchodní obědy a večeře jsou také akceptovaná forma jednání, ale podle zvyklostí platí ta strana, která oběd nebo večeři navrhla. V obchodním světě není běžné platit jen za sebe. Naopak, Maďaři jsou i v tomto ohledu velkorysí. Reciprocita v pozvání je důležitá, Maďaři si totiž většinou pamatují, kdo naposledy platil.
Letní měsíce (červenec – srpen) jsou dost pasivními měsíci. Doporučujeme organizovat jednání do 1.7. a po 1.9. Obchodní život se před Vánocemi zpomalí zhruba po 15.12. a rozjede se pozvolna v prvním týdnu ledna.
Pokud jste s maďarským partnerem byli již v kontaktu a ten se vám pak delší dobu neozval (například jeden až dva týdny nereaguje na zaslané materiály), není v žádném případě nezdvořilé zkusit jej zavolat znovu a zeptat se na vývoj. Naopak, je to potřebné.
7. Reference nade vše
Důležité je na začátku předvést kvalitní reference maďarskému partnerovi. Dokončené projekty v Maďarsku nebo v západní Evropě budí ještě důvěryhodnější dojem.
8. Exkluzivita
Otázka exkluzivity se v Maďarsku objevuje mnohem častěji než v České republice. Obecně platí to, že potenciální distributor vychází od začátku z toho, že mu poskytnete plnou exkluzivitu. Doporučujeme tuto otázku a možné kompromisy probrat hned na začátku, ideálně při první osobní schůzce. Jako alternativu, pokud nechcete hned poskytnou exkluzivitu, proberte možnosti regionální nebo časově omezené exkluzivity. Například se domluvíte, že na dva roky dostane místní partner výhradní právo, poté spolupráci a podmínky opět vyhodnotíte. Nebo naopak na rok exkluzivitu nedostane, jen kompletní podporu z vaší strany, a pokud bude spolupráce probíhat podle představ a partner plní plány, můžete mu exkluzivitu svěřit. Nepodceňujte tento aspekt spolupráce.
9. Výhodné daně
Od roku 2017 vstoupila v Maďarsku v platnost nejnižší korporátní daň v Evropě: Je 9 procent. Naopak DPH kromě několika výjimek, které vláda v současnosti určuje jako pobídky pro jednotlivé obory dosahuje 27 procent.
10. Volba regionu
Maďarsko je velice centralizované. Ačkoliv rozdíly mezi hlavním městem a ostatními 19 župami se stále zmírňují, Budapešť má stále velice výjimečnou pozici a váhu. Počet obyvatel v hlavním městě dosahuje 1 milión 780 tisíc osob, s aglomerací se mluví až o třech miliónech rezidentů. Žije zde 18 procent celkového obyvatelstva. Počet pracovních příležitostí a mzdy jsou výrazně vyšší než v ostatních velkých městech. Budapešť produkuje 37 procent HDP. Hrubý domácí produkt na osobu je v metropoli například dvakrát vyšší než je státní průměr. Mimo hlavní město jsou další nejvyspělejší župy ty, ve kterých dominuje automobilový průmysl. Největší velká města jsou dále Debrecen, Szeged, Miskolc, Pécs, Győr, Nyíregyháza, Kecskemét, Székesfehérvár a Szombathely.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
