English version
Tuzemským strojařům už nestačí spoléhat jen na dobré jméno z dob někdejšího Československa. Chtějí‑li uspět na zahraničních trzích, musí zvládnout aktuální trendy a zvýšit přidanou hodnotu svých produktů. „Tradice může dveře pootevřít, ale pro konkurenceschopnost jsou rozhodující momentální možnosti jednotlivých strojírenských firem,“ uvádí Jiří Havlíček, ministr průmyslu a obchodu.
Udržení konkurenceschopnosti spojují čeští strojaři především se zachycením nástupu Průmyslu 4.0 souvisejícího s digitalizací a automatizací výroby. Některé klasické obory, ve kterých tuzemské firmy vynikaly ještě za éry někdejšího Československa, totiž procházejí v posledních letech útlumem a jejich vyhlídky nejsou optimistické.
Je třeba se stále připomínat a prezentovat
Klíčovým oborem jak tuzemské ekonomiky, tak exportu je jednoznačně strojírenství. Tahounem je už delší dobu automobilový průmysl, ale ani ostatním odvětvím se nevede špatně. Naopak. Vývoz strojů včetně dopravních prostředků loni dosáhl 2,2 bilionu korun, což je více než polovina celkového tuzemského exportu.
Když z této sumy vyjmeme silniční vozidla a ostatní dopravní prostředky, tak čeští strojaři loni vyvezli produkci za 1,37 bilionu korun, přičemž celkový export České republiky činil 3,97 bilionu korun.
Ale to neznamená, že lze takzvaně usnout na vavřínech. Podle ministra průmyslu a obchodu lze datovat dobré jméno a tradici českých strojařů od dob Rakouska‑Uherska, ovšem to je na zahraničních trzích jen dobrý odrazový můstek. „Poté vždy následují tvrdá jednání, při kterých již rozhodují jiné parametry, především kvalita, cena, pružnost a schopnost plnit termíny dodávek, servis a podobně,“ míní Havlíček.
Také viceprezident Hospodářské komory ČR Bořivoj Minář souhlasí, že dobré jméno z dob minulých je fajn, ale… „Je třeba vycházet z toho, že ani květina nevydrží, není‑li zalévána. Totéž platí o povědomí o českém průmyslu a strojařině. Je třeba se stále připomínat a prezentovat,“ uvádí. Proto třeba komora dlouhodobě přispívá organizováním vlastních či doprovodných podnikatelských misí, teritoriálních setkání, kulatých stolů, incomingových výjezdů a dalších aktivit. Stejně pracuje i ministerstvo průmyslu, pod které navíc spadá agentura na podporu obchodu CzechTrade.
CzechTrade se pro vstup na cizí trhy vyplatí
Už dvacet let CzechTrade podporuje tuzemský vývoz, pomáhá firmám prostřednictvím kanceláří v zahraničí, kterých je aktuálně 51 ve 44 zemích.
Například společnost Kdynium, která z celkového ročního obratu 185 milionů korun získala loni vývozem 113 milionů za přesné odlitky z oceli a nerezu včetně vlastního CNC obrábění, uvádí velmi dobrou zkušenost s kancelářemi CzechTradu v Německu, Francii, Velké Británii a v Rusku. S agenturou CzechTrade spolupracují už od roku 2009.
„Pomáhají nám získávat zahraniční zprostředkovatele, prezentovat se na mezinárodních veletrzích a podobně. Za sebe mohu spolupráci s touto agenturou jenom doporučit,“ tvrdí Vladimír Krejčí, obchodní ředitel Kdyniumu. Podobně reagoval na otázku pomocné ruky od CzechTradu i Michal Vyplašil, šéf obchodu firmy ABBAS, která vyváží dostupné 3D skenery pro použití v průmyslu, designu i výuce.
„V minulosti jsme využili úspěšně služby kanceláře v Itálii a Švédsku, kde jsme díky tomu nalezli tři nové distributory,“ uvádí Vyplašil. Aktuálně firma ABBAS spolupracuje s CzechTradem na projektech ve Velké Británii, Finsku, Německu a Španělsku.
„Při celkovém finančním i časovém zhodnocení všech možných cest pro vstup na zahraniční trh nám asistence CzechTradu vychází jako nejefektivnější volba,“ tvrdí Vyplašil.
Spektrum perspektivních trhů se rozšiřuje
Evropské trhy jsou pro české exportéry dosažitelnější, v byznysu srozumitelnější a lépe se na nich orientují. To ovšem neznamená, že pro export stačí.
Největší objem vývozu strojů a strojních zařízení směřuje do Německa, v loňském a předloňském roce dělal 32 procent celkového objemu vývozu. Podobně setrvalý stav je ve strojírenských produktech i v ostatních pro český vývoz tradičních evropských zemích, jakými jsou Francie, Slovensko, Spojené království, Polsko, Itálie, kam směřuje čtyři až sedm procent celkového vývozu.
„Výrazný pokles kvůli unijním sankcím a protiopatřením ruského trhu vidíme u vývozu do Ruské federace. Od počátku letošního roku se ale situace začíná měnit. Pokles jsme zaznamenali i při exportu do Běloruska či Brazílie. Naopak rychlý a svým objemem významný nárůst vykazuje export strojírenských produktů do Španělska a Irska. Po několika letech poklesu se podařilo obnovit vývoz do Indie,“ uvádí ministr průmyslu Havlíček.
Velký potenciál podle něho skrývá Ukrajina, která je však sužována nejasnou geopolitickou situací. Další možnosti vývozu nabízejí pochopitelně i mimoevropské trhy, tam však musí čeští strojaři počítat s řadou rizik. „Počínaje bezpečností a konče zajištěním financování,“ tvrdí ministr.
Pro strojírenské podniky se nabízejí možnosti odbytu i v zemích, na které bylo do současnosti vyhlášeno embargo na dovoz některých strojírenských výrobků. Jde kupříkladu o Írán. „Tato země poskytuje exportní příležitosti pro české vývozce v řadě oborů. Jsou to obráběcí stroje, klimatizační a chladicí technika, stavební stroje, čerpadla, vývěvy a vzduchové kompresory, potravinářské stroje a podobně,“ jmenuje Jiří Havlíček.
Čeští výrobci podle poznatků ministra mají zájem rozvíjet vývoz do zemí východní Asie a probíhají jednání o exportu do států Jižní Ameriky. „Tyto země procházejí nyní dynamickým rozvojem a jihoamerické destinace se do budoucna jeví jako velmi perspektivní,“ míní ministr s tím, že musí ocenit, jak se drtivé většině strojírenských firem daří vyrovnat se se sankčními opatřeními na ruském trhu.
„A myslím, že velmi dobrá práce se podařila i v oblasti energetického sektoru díky našemu úspěšnému vystoupení na Expo 2017 v kazašské Astaně,“ dodává ministr průmyslu a obchodu.
Zisk v Rusku a Africe je vyšší než v EU
Bořivoj Minář, viceprezident Hospodářské komory, i přes současnou existenci sankcí uvádí při jmenování perspektivních trhů právě Rusko. „Do Ruska lze uplatnit všechny obory českého strojírenství. Nákladními automobily Tatra počínaje a malými vodními elektrárnami konče.“ Dále Minář zdůrazňuje, že míra zisku v Německu a Evropské unii je obvykle výrazně nižší než míra zisku v Rusku či Africe.
Podle zkušeností Mináře jsou čeští strojaři v zahraničí známi jak vysokou kvalitou a dobrými cenami, tak i flexibilitou a schopností vybudovat si s obchodním partnerem důvěru a vztah. Mezi vyspělými partnery je dobrá kvalita podle manažera Hospodářské komory samozřejmostí.
„Pokud se pak podaří nalézt solventního zákazníka, je vítězství Čechů blízko,“ uvádí Minář. Za nejúspěšnější strojírenské obory ve vývozu považuje vedle automobilového průmyslu vodní elektrárny, zařízení a technologie pro zemědělství, dodávky vojenské techniky, minipivovary a další.
Dojde‑li na boj o nejnižší cenu či nejlepší platební podmínky, velmi často prý Češi prohrávají. A důvod?
„Mimo jiné i proto, že s nejnižší cenou často souvisí nejnižší kvalita a Češi stále nejsou ochotni kazit si image dodávkou nekvalitních produktů a prací,“ míní viceprezident Hospodářské komory s tím, že přiměřená cena za produkt či službu je výsledkem obchodní dovednosti prodávajícího.
Írán, kde nedávno přestalo platit embargo na dovoz, nyní poskytuje exportní příležitosti
pro tuzemské vývozce například v oblasti obráběcích strojů nebo čerpadel.
Neopomenutelnou podmínkou úspěšného obchodu je podle Mináře dobré PR prodávající společnosti, ale i dobrá marketingová komunikace a image země, ze které exportér přichází.
„A právě obchodní dovednosti, propagace firem a České republiky jsou oblasti, kde máme dosud prostor pro zlepšení nejen ve strojních oborech. Hospodářská komora ČR proto byla hlavním iniciátorem vzniku spotu o České republice a je organizátorem kurzu prezentačních dovedností, zařazeného letos do Krajských exportních konferencí,“ upozorňuje Bořivoj Minář, viceprezident Hospodářské komory.
Podle zkušeností komory neumí či nechce mnoho českých firem z malého a středního podnikání využívat produkty na podporu exportu, zahrnované do takzvané ekonomické diplomacie.
Informace z cizích trhů jsou k nezaplacení
České strojírenství se už dokázalo vyrovnat s nálepkou té země z „Východu“, ale ta druhá jí zůstává. „Zahraniční partneři nás berou jako respektovaného partnera. Náš distributor pro Švédsko říká, že nás jeho zákazníci vnímají jako ‚malé‘ Němce,“ uvádí Michal Vyplašil, šéf prodeje ve společnosti ABBAS. Té se velmi dobře vede třeba v Itálii, ale i Kataru. „Dostáváme poměrně hodně poptávek z USA a Kanady, kde zatím nemáme zastoupení,“ dodává Vyplašil.
Má‑li odpovědět na otázku, co je nejdůležitější k tomu, aby česká firma v zahraničí porazila konkurenci, pak jednoznačně míní, že je třeba získat informace z daného trhu. „Ty jsou k nezaplacení. Chce‑li společnost exportovat, měla by si vybrat trh, který je vhodný pro její produkt, zmapovat konkurenci a potkat osobně co nejvíce vhodných zákazníků, klientů, distributorů,“ odpovídá Michal Vyplašil.
Zastupuje firmu v mnoha zemích a setkává se, jak tvrdí, se zákazníky z různých regionů, kultur a náboženství. Za důležité považuje vždy respektovat místní zvyklosti a tradice „Obchodní jednání v Itálii proto může trvat i pět hodin, protože si váš protějšek uprostřed setkání potřebuje dát siestu. Či například powerpointová prezentace na univerzitě v Dubaji nesmí obsahovat 3D model Věstonické venuše, jelikož to není z náboženského hlediska vhodné,“ uvádí příklady ze zahraničních trhů Vyplašil.
Recept na úspěšný vývoz neexistuje
Na všech trzích, nevyjímaje balkánské a asijské, strojaři zaznamenávají sílící konkurenci. Vladimír Krejčí ze společnosti Kdynium jmenuje tlaky na rychlost výroby, cenu, termín dodání, vstřícnost ke speciálním požadavkům s tím, že kvalita se bere jako samozřejmost stejně jako třeba specifické balení a podobně. A ani tak není vyhráno. „Všeobecně spolehlivě fungující recept na úspěšný vývoz neexistuje,“ tvrdí Krejčí.
Ministr průmyslu a obchodu Jiří Havlíček považuje zvyšování konkurenceschopnosti českých strojařů za alfu a omegu exportu. „Konkurenceschopnost musí být založena na inovačních schopnostech. Včas rozeznat vznikající globální poptávku a umět na nové trendy adekvátně reagovat. Klíčem k úspěchu českého průmyslu je zajištění vysoké konkurenceschopnosti produktů, která je dána špičkovou kvalitou za využití nejnovějších technologií a vědeckých poznatků a též odpovídající cenou,“ uvádí ministr.
Toto je však podmíněno kvalitním technickým vzděláváním pracovníků na všech úrovních a profesích, což Havlíček přiznává, že je v Česku déletrvající problém. Přesto se podle něj zlepšuje kvalita i technická úroveň výrobků. „Pokračuje pozitivní vývoj exportní výkonnosti, která je podmíněna investicemi do výzkumu a vývoje, zvyšováním kvalifikace pracovníků a schopností přizpůsobit se stále tvrdšímu konkurenčnímu prostředí,“ míní Havlíček.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová.
