Dodali jsme lana izraelským speciálním jednotkám



Jak a kdy jste na izraelský trh vstoupili?
Do Izraele dodáváme naše výrobky od roku 2001. Od počátku spolupracujeme s dlouholetým partnerem a distributorem zejména v sortimentu horolezeckých a pracovních lan a ostatních bezpečnostních výrobků pro práce ve výškách. Nově také do Izraele exportujeme speciální lodní a jachtingová lana.

Nedávno se vám podařilo získat dvě prestižní zakázky u speciálních jednotek izraelské armády. Jak jste se k nim dostali?
Využili jsme loni příležitost vystavovat ve společné expozici na výstavě vojenské techniky ISDEF. Společnou prezentaci českých výrobců organizovalo české velvyslanectví v Tel Avivu ve spolupráci se zastoupením CzechTrade. Právě tahle podpora se jevila jako zlomová v oblasti dodávek pro izraelskou armádu. Během výstavy proběhla krátká návštěva příslušníků speciálních lezeckých jednotek armády a policie. Výrobky si mohli osobně prohlédnout a seznámit se s jejich technické parametry.

Při jednání v Izraeli vše probíhá velmi rychle a tvrdě,
někdy až moc asertivně, říká Jiří Gazda.

Co nakonec koupili?
První, zkušební zakázka byla realizována chvíli po naší účasti na výstavě ISDEF. Druhá, již regulérní zakázka byla dodána armádě letos. Celkem už bylo vyrobeno a dodáno 12 kilometrů speciálních šňůr. Finanční objem kontraktu sice není nikterak velký – pokud to porovnáme s ostatními segmenty, a zejména s velkými zbrojařskými dodávkami – nicméně vzhledem k zanedbatelnému počtu členů těchto velmi speciálních jednotek v celé izraelské armádě je to pro nás bezesporu první dílčí úspěch, na který se dá v budoucnosti navázat.

Měli vojáci nějaké zvláštní technické požadavky?
Produkt byl vzorován na základě požadavku zákazníka. Uvnitř lana je vložena speciální identifikační páska s tištěnými údaji o produktu a zákazníkovi, také samotné značení výrobku muselo být upraveno v porovnání se standardními produkty dodávanými pro civilní sektor. Důležitým předpokladem pro uskutečnění samotné dodávky byla kompletní certifikace a dokumentace. Bohužel jednou z částečně limitujících věcí je nutnost spolupráce a nákupu některých speciálních částí výzbroje výhradně ze Spojených států amerických.

Rýsují se vám v Izraeli další kontrakty?
Vedle možných dalších dodávek pro armádu probíhají ještě ve spolupráci s naším partnerem obchodně-technická jednání o případných dodávkách prostředků osobního zajištění pro práci ve výškách pro izraelskou energetiku a telekomunikace. Druhým novým projektem jsou dodávky oněch speciálních lodních a jachtingových lan z vysokopevnostních materiálů – ať už pro armádu nebo pro civilní sektor.

Vysoce pevných lan dodal LANEX izraelským speciálním jednotkám
už celkem 12 kilometrů, další objednávky jsou ve hře.

Jak se podle vašich zkušeností projevuje povaha Izraelců při obchodním jednání?
Vyrábíme vybavení pro práci ve výškách, pro outdoorové aktivity a podobně. V tomto segmentu jsou obchodní vztahy se zákazníky obecně trochu odlišnější než v jiných odvětvích. Je tu velmi důležitá osobní vazba, a to na přátelské úrovni. Také spolupráce s naším izraelským partnerem je vybudována na bázi dlouhodobých výborných vztahů, vzájemné důvěře a na loajalitě. Pokud máme tuto pozici vybudovánu, je to vždy velmi racionální, a především rychlé jednání. Takovou pokud to můžu nazvat specialitou v Izraeli je jednání v duchu myšlenky „čas jsou peníze“. Při jednání se jde rovnou na věc, vše probíhá velmi rychle a tvrdě. Někdy až moc asertivně. Ale takhle jsou lidé v Izraeli zřejmě vychováváni. Prostě buď výhra, nebo prohra. Je nutností se na jednání předem důkladně připravit, a to do posledního detailu.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: Lanex.