Důvěra je v Rumunsku pořád víc než písemná smlouva

Jak byste popsal mentalitu Rumunů?
Myslím, že na tuto otázku vám dá každý jinou odpověď, a to podle osobní životní zkušenosti, kterou zde měl možnost prožít. Přesto lze říci, že Rumuni jsou národnostně pestrý a vztahově temperamentní národ, ovlivněný historickým i moderním vývojem. To se v běžném životě může projevit tím, že pokud věci fungují, pak se nemáte čeho v běžné komunikaci obávat. Překvapí vás otevřenost všech generací i jazyková připravenost mladších ročníků.

A pokud něco fungovat přestane?
Když třeba vznikne dopravní zácpa, tak zapomeňte na pravidlo řazení podle zipu nebo na trpělivost rumunských řidičů. Když na kolonu ještě zaprší, pak se připravte na hotové peklo, které si ale působí samotní zdejší řidiči, kteří nejsou ani dnes zvyklí na improvizaci a domyšlení takových maličkostí, jakými jsou rychlá reakce a rozjezd poté, co se rozsvítí na semaforu zelená.

Jak se tyto povahové rysy projevují při obchodním jednání?
V obchodním styku buďte nad věcí, pokud se váš rumunský protějšek omluví a odskočí si z jednání vyřídit jiný „důležitý“ telefonický hovor. Tady to prostě není proti protokolu a vypínat si mobil před jednáním opravdu nemusíte. Na druhé straně stačí pro jednání být dobře připraven, mít jasnou exportní strategii a cenovou politiku a chovat se vůči rumunskému obchodnímu partnerovi s respektem a částečně defenzivně. Tím můžete vytvořit předmostí pro přeskočení jiskry pro budoucí obchodní spolupráci. Rumunští obchodníci jsou v tomto ohledu profesionálové, kteří stavějí na své zkušenosti ze zahraničních praxí nebo na tom, že budovali své firmy z ničeho v mnohem těžších porevolučních podmínkách, než které si náš podnikatel umí představit.

V některých oblastech Balkánu je důležitější podání ruky než smlouva na papíře. Jak je tomu v Rumunsku?
Ano, i zde nadále platí víc slovo a osobní důvěra mezi obchodními partnery. Nabubřelé smlouvy bude český exportér potřebovat spíš kvůli bankám a pojišťovnám než pro reálnou potřebu ochrany svého exportního záměru.

Nadaní lidé z Banátu jsou už většinou rozebráni

Lze využít početnou českojazyčnou menšinu v Banátu?
Z každodenního styku s českými vývozci mohu potvrdit, že lze kvalitní spolupracovníky z této příhraniční podhorské oblasti pro spolupráci přinejmenším oslovit a ověřit si, zda jsou pro tu či onu aktivitu připraveni. K nedostatkům ale patří fakt, že mladých a relativně odborně nebo obchodně schopných lidí z Banátu, kteří by splňovali předpoklady jako flexibilita, ochota přestěhovat se krátkodobě nebo natrvalo do jiného města a znalost českého jazyka na vysoké úrovni slovem i písmem, takových je dlouhodobě k dispozici jako šafránu.

Budťe nad věcí, pokud se váš rumunský protějšek omluví
a odskočí si z jednání vyřídit „důležitý“ telefonický hovor.

Ty, kteří profesní požadavky splňují, lze reálně najmout?
Češi z Banátu, kteří pro zastupování zahraničních firem dispozice mají, buď odcházejí na zkušenou do západní a střední Evropy, nebo si je české společnosti už rozebraly. Velmi dobře si je platí, protože takoví pracovníci mají samozřejmě cenu zlata. Jak v české, tak ve slovenské komunitě jsem se ale v minulosti setkal – vedle dobrých zkušeností – také se zklamáním firem, kdy prvotní nadšení ze spolupráce skončilo pasivitou obchodního zástupce z Banátu a nutností české firmy najít si jiného, anglicky hovořícího partnera nebo začít obchod od začátku, tentokrát formou B2B. Proto bych tuto možnost spolupráce nevylučoval, ale také nepřeceňoval.

Jeden český vývozce letos uspěl s dodávkami pro tramvaje v Temešváru…
Dodávku dveřních systémů v rámci modernizace tramvají ve městě Temešvár zajišťuje společnost Pars Komponenty ze Studénky. Klient CzechTrade na základě pozitivních výsledků zkoušek dvou prototypů tramvají získal kontrakt na postupnou modernizaci dosluhujících tramvajových vozidel. Z toho letos se mělo jednat o subdodávky dveřních systémů ve spolupráci s místními výrobci dopravní techniky. Je potřeba podotknout, že se nejednalo o jednorázový úspěch. Dodávka dveřních systémů je výsledkem intenzivní práce zástupců české firmy, bezmála dvou roků příprav a jednání.

Rýsují se další možnosti pro české firmy působící v dopravě?
Společnost Pars Komponenty je na rumunském trhu nadále přítomna, což dokazuje její účast na malé „minimisi“ organizované agenturou CzechTrade letos v květnu v městě Oradea. Tento nový nástroj na podporu exportérů pomohl firmě i dalším účastníkům z řad českých výrobců dopravní techniky rozšířit jejich obchodní pozici a představit jejich výrobky a služby prakticky před všemi vrcholnými představiteli rumunských dopravních podniků.

Můžete zmínit reference ve zdravotnictví?
Jedním ze zajímavých výrobků, které se nám podařilo ve spolupráci s klientem agentury CzechTrade v letošním roce prosadit, jsou speciální zdravotnické prostředky – pletené cévní protézy (jako například kýlní síťky) od společnosti VUP Medical. Na tomto obchodním případu mne zaujala rychlá odezva a zájem námi vytipovaných a oslovených rumunských obchodně-servisních společností, které se zabývají dovozem a distribucí zdravotnických prostředků. Myslím, že jedním z předpokladů úspěchu byla flexibilita i odbornost zástupců české firmy.

Vidíte v Rumunsku i po vstupu do EU nějakou přetrvávající obchodní bariéru?
Mezi bolístky, kterými se bohužel i po mnoha letech od vstupu země na jednotný trh EU setkávají čeští vývozci, patří i nadále pomalá synchronizace v oblasti certifikace výrobků pro vybrané výrobky a služby. To v praxi znamená, že pokud má výrobek certifikaci pro český trh, ještě to neznamená, že nebude potřebovat navazující notifikace pro Rumunsko.

Kterých oborů se problém týká?
Jako příklad lze uvést potravinářský průmysl a doplňky stravy. Ty se pohybují na pomyslné hranici potřebné notifikace napříč rezorty zdravotnictví a zemědělství. S tím souvisí povinnost každé firmy ověřit si před zahájením obchodování na rumunském trhu požadavky místní legislativy a více či méně provést požadovanou certifikaci pro daný výrobek, obal i pro transport přes hranice. Je to ostatně i jeden z důvodů, proč se české společnosti ještě i v posledních letech v některých případech setkaly s certifikací jako nástrojem konkurenčního boje o zakázku. Tlak na transparentnost výběrových řízení rok od roku roste, přesto se musejí mít v tomto ohledu české společnosti na pozoru. Je dobré, aby si buď samy, nebo ve spolupráci s rumunským obchodním partnerem veškeré podmínky legalizace prodeje svých výrobků v Rumunsku dopředu ověřily.

Investory nalákaly nízké daně

V čem rumunská vláda obchodní atmosféru země zlepšuje?
Rumunsko je importně otevřená ekonomika a vláda i úřady se v posledních letech opravdu snaží vzájemnou obchodní výměnu podpořit a pokud možno nestěžovat zahraničním investorům i dodavatelům život. Jedním z konkrétních důkazů jsou opravdu dobře připravené průmyslové zóny ve vybraných strategických městech, jakými jsou Temešvár, Brašov, Sibiu, Kluž, Pitesti nebo Iasi. Příkladem je také aktuální snaha vlády opravdu snížit daňovou zátěž jak pro podnikatele, tak pro spotřebitele. Snížení DPH i dalších daní je vždy dobrým krokem vpřed a motivací pro zahraniční firmy pro případné založení vlastní obchodní pobočky nebo pro rozšíření exportu.

V některých regionech Rumunska býval problém se silnicemi. Zlepšuje se to?
Po mnoha korupčních skandálech v minulosti se nyní reálně zrychlilo tempo výstavby silniční sítě na dopravní tepně z Maďarska na Srbsko a směrem do Bukurešti. Tím myslím především silniční obchvaty měst Sibiu, Deva, Craiova, Pitesti i silnice I. třídy, které aktuálně spolu s novými dálničními úseky na severozápadě země zkrátily dobu cestování z hraniční zóny do hlavního města z původních deseti na pouhých osm hodin.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl.