English version
Významným exportním trhem firmy Vapo, která se specializuje na vodohospodářské produkty, je Německo. A právě excelentní postavení u německých partnerů společnost využívá při hledání nových zákazníků.
„Německý trh je velice dobrou referencí. Když řekneme, že do Německa dodáváme už 20 let, tak to dělá všude v zahraničí dobrý dojem. Na to slyší každý zákazník,“ míní Tomáš Voborník, který se ve společnosti Vapo stará o zahraniční obchod.
Tato firma exportuje 75 procent z celkové produkce a téměř čtvrtina z toho míří na německý trh. Vapo vyrábí pryžotextilní výrobky a technickou lisovanou pryž. Na vývoz směřují především pryžotextilní produkty, což jsou zvedací, ale hlavně ve vodohospodářství používané těsnicí vaky a sanační pakry.
Vaky a pakry urychlují opravy potrubí
Vaky se používají v potrubí k zaslepení, aby tam netekla voda kvůli kontrolám, servisu nebo opravám. Také se jimi dá zkoušet těsnost potrubí tak, že se mezi dvěma vaky měří úbytek tlaku v potrubí jak nově postavených, tak samozřejmě starších kanálů při hledání závad a podobně. Pakry jsou konstrukčně podobný výrobek, ovšem slouží jako nosiče pryskyřice, kterou se opravuje potrubí. Pryskyřice se skelným vláknem se zanese do místa, kde je netěsnící potrubí, a pakr tuto pryskyřici přimáčkne na vnitřní povrch a vlastně se tak zalepí neboli opraví určitý úsek potrubí. Pak se pakr vyfoukne a vytáhne. Maximální délka opravy může být až čtyři metry
Využití vaků a pakrů je ve vodohospodářství časté a velice úspěšné. I když Voborník přiznává, že v zemích, kde je laciná pracovní síla, se dodnes namísto vaků na ucpání potrubí používají písek a lopaty.
„Kde je drahá pracovní síla, používají naše výrobky, protože urychlují práci. Třeba na asijských veletrzích jsem se ptal, jak ucpávají potrubí, když neznají naše produkty. Odpověděli, že pytli s pískem. Trvá to ovšem delší dobu a potřebují víc lidí,“ uvádí obchodní manažer. Podle jeho zkušeností je třeba ve Vietnamu pro Vapo uplatnění jeho výrobků složité, i když se tam hodně staví. „Firmy tam nejsou zvyklé náš typ výrobků používat.“
Takže co jde v zahraničí víc na odbyt – vaky, nebo pakry? „Obecně jdou na export více vaky. Do Číny dodáváme oba druhy výrobků. Ale pakry spíše o větším průměru, protože je to otázka politiky, jaké potrubí se vyplatí ještě opravit. Do Brazílie zatím prodáváme jen vaky,“ odpovídá Voborník s tím, že působí v oboru hodně spjatém se státními i obecními investicemi. „Záleží na tom, do čeho jsou ochotni v jednotlivých zemích investovat, jaká je strategie správy kanalizací.“
Jednání o obchodu v Číně je složitější
Rozšiřování měst provází výstavba kanalizací,ustarší zástavby je zase třeba je rekonstruovat. Takže Vapo se pohybuje v perspektivním odvětví. Proto patří firma k silným exportérům na evropské trhy, vedle už zmiňovaného Německa se jedná třeba o Velkou Británii, Polsko, Francii či Španělsko. Ale klienty hledá firma i mimo Evropskou unii, úspěšná je třeba v Číně a Brazílii.
„V Číně začíná růst zájem na základě vládních intervencí i městských samospráv. Vliv na náš vývoz má i kurz měn. Zlepšil se třeba v Brazílii, a zlepšuje se tam tak i náš byznys,“ uvádí Tomáš Voborník, manažer exportu ve společnosti Vapo. Jedna zakázka firmy do zahraničí se v průměru pohybuje tak kolem pěti tisíc eur, v přepočtu přes 130 tisíc korun.
Podle Voborníka se čínský a brazilský trh z pohledu exportéra výrazně liší. Tak především kvůli domluvě je Brazílie jednodušší. A to nemá manažer Vapa na mysli jen angličtinu. „Může to být štěstím, ale vyjednávání obchodních podmínek i plateb bylo v Brazílii bez problémů. V Číně jsme narazili na velké rozdíly, některá jednání byla velmi složitá,“ míní šéf obchodu.
Použití těsnicího vaku z firmy Vapo při zábraně kontaminaci řeky znečištěnou odpadní vodou.
„Podle našich zkušeností dohodnout se v Číně na ceně, dodání, obchodních podmínkách není jednoduché. Dokonce jsme tam u některých firem narazili na ne úplně férové jednání.“ Jako příklad uvádí Voborník třeba požadavek zákazníka, že chce být výhradním distributorem na trhu. Vapo s tím souhlasí, ovšem to samé požaduje od klienta. „V tomto jsme v Číně narazili. To byly velké třecí plochy,“ vysvětluje manažer, že firma vyžaduje, aby vzájemný vztah byl rovnocenný a partnerský.
Vapo exportuje prostřednictvím distributorů. Napřímo v zahraničí neprodává. Partnery v cizině hledá na veletrzích nebo ho oslovují jednotlivé společnosti na základě doporučení.
S CzechTradem na veletrhy
Díky účasti na veletrhu se společnost uchytila právě v Brazílii téměř před dvěma roky. „Od té doby tam máme v jednom místě v centru Sao Paula dva distributory. Pracujeme na zastoupení i v jiných místech, protože Brazílie je veliká a komunikace s Brazilci je dobrá.“ Na veletrh v Sao Paulu se společnost Vapo dostala prostřednictvím agentury CzechTrade, která tam organizovala společný stánek. A pro firmu to nebyla jediná účast v zahraničí pod hlavičkou CzechTradu, takže je logické, že Voborník tuto podanou ruku českým exportérům chválí.
Vapo
Firma vznikla v roce 1993 a v současné době má provozovnu v Červeném Kostelci. Výrobní program je zaměřen na dvě oblasti. Technická pryž lisovaná směřuje především na tuzemský trh, je vyráběna v širokém sortimentu i menších sériích, hlavně na zakázku a jedná se například o těsnění, průchodky, dorazy, manžety, membrány i puky. Hlavním výrobním programem společnosti jsou pryžotextilní výrobky jako zvedací vaky, těsnicí vaky do potrubí, vaky na trhliny, těsnicí klíny a sanační pakry. Tyto produkty směřují na export do zemí Evropské unie, mezi nejvýznamnější odběratele patří německý trh, dále Velká Británie, Polsko, Francie, Španělsko, ze vzdálenějších míst směřuje vývoz už několik let třeba do Číny. Roční tržby se pohybují kolem 80 milionů korun, z toho 75 procent představuje export, speciálně z pryžotextilní produkce směřuje na zahraniční trhy 80 procent zboží. Jde tedy o výrazně exportní firmu, která zaměstnává 50 lidí.
„Například výstavy v Thajsku, Turecku a Brazílii byly velmi dobře vytipované pro náš obor. My hledáme specifické zákazníky, neprodáváme žárovky, které potřebuje každý. Třeba v brazilském Sao Paulu bylo součástí veletrhu každý den fórum na téma vody, což byl od organizátorů velice dobrý nápad,“ dodává Voborník. Úspěšnost Vapa na veletrhu se podle něj odvíjí od toho,o jaký typ výstavy se jedná. Jde-li třeba o širší spektrum, například o ekologii, pak je efektivita nižší. Naopak užší zaměření na vodu a kanalizaci s sebou přináší větší účast potenciálních zákazníků.
Rozdíly v kultuře a zvyklostech se stírají
Většinou o produkty z Vapa mají zájem firmy, které už technologii znají. Pokud tomu tak není, pak česká společnost poskytuje jednodenní školení, ve kterém se distributor naučí základy používání vaků i pakrů.
„Nedávno u nás byl čínský partner, který spojil svou účast na veletrhu v Evropě s návštěvou ve firmě a se školením,“ popisuje Voborník s tím, že taková setkání využívají i k navázání bližších kontaktů. „Ty v byznysu dělají hodně.“
Co se týče přístupu k obchodním partnerům v zahraničí kvůli jejich rozdílné kultuře a zvyklostem, to podle Voborníka není problém, protože svět se globalizuje. „Všichni většinou sledují stejné televize a studují na zahraničních školách. Třeba lidé z asijských států studovali nebo žili v Evropě či USA, takže už se nechovají tak, jak bylo pro jejich zemi obvyklé dříve.“
Když ovšem Voborník hodnotí země podle exportních příležitostí pro Vapo, pak samozřejmě zůstává u Brazílie a Číny. „Čína je obrovská. To, co tam dosud prodáváme, je jen malý zlomek toho, co bychom tam mohli prodávat za pět let. To samé platí o Brazílii, která jde nyní nahoru. Ale chtěli bychom se dostat i do Izraele a na Blízký východ.“
Přitom doprava do vzdálenějších míst produkty společnosti prodražuje, v průměru asi o deset procent. Vaky i pakry jsou poměrně těžké a velké. Například přeprava lodí do Číny trvá měsíc. Když si partner zboží včas neobjedná, je třeba mu vyjít vstříc. „Zákazník často spěchá, potřebuje zboží do týdne, a pak jde dodávka letecky. Dodací lhůta je důležitý konkurenční faktor,“ míní Voborník. Zvládne-li česká společnost dopravit objednávku včas ke klientovi, je to pro ni i dobrá reference. V opačném případě ji nahradí konkurence.
„Konkurují nám malé i velké, zaběhnuté i začínající společnosti. Všichni tlačí cenu dolů. Naší přidanou hodnotou je kvalita a široké portfolio produktů,“ uzavírá Voborník.
Tomáš Voborník
Po absolvování VUT v Brně dělal technologa, respektive procesního inženýra u americké nadnárodní společnosti, která se zabývala výrobou hygienických potřeb. Před 2,5 lety nastoupil do ryze české společnosti Vapo. Srovnává-li zahraniční korporaci s naprosto odlišnou strukturou řízení a menší českou firmu, v níž potkává majitele každý den, tvrdí, že jde o dva zcela odlišné světy. Oba mají prý něco do sebe, ale srovnávat je nelze. Přesto českou firmu díky její velikosti považuje za flexibilnější. Ve Vapu je šéfem prodeje, má na starosti zahraniční obchod a techniku, výkresy, spolupracuje na designu a vývoji výrobků. Jde nejen o gumařskou, ale i strojařskou práci, což je mu vzhledem ke vzdělání velice blízké. V zahraničním obchodě uplatňuje především angličtinu. Při svých cestách do zahraničí si zamiloval dvě místa – Hongkong a Hanoj.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová
