English version
Maximálně vstříc požadavkům klientů v tuzemsku i zahraničí jde brněnská firma Bomar. Oficiálně je výrobcem pásových pil, ve skutečnosti nabízí nejenom pily, ale i celá řezací centra, materiál a veškeré komponenty, které k takovému zařízení patří, včetně vykládky a nakládky materiálu a softwarového řešení.
„Až 95 procent našich strojů je na přání a podle požadavků zákazníků. Jsme schopni velice rychle sestavením flexibilních modulů uspokojit klienty řešením takzvaně na míru,“ tvrdí Friedrich Pichlmann, spolumajitel a syn zakladatele společnosti Bomar.
Ve firmě se věnuje především zahraničnímu obchodu, který z 400milionového ročního obratu představuje 58 procent. „Hodně vyvážíme do Polska, Ruska, v centrální Evropě do Německa a Nizozemska. Velice dobře se rozvíjí náš export ve skandinávských zemích, v Asii jsme nejúspěšnější v Thajsku a na americkém kontinentě v Kanadě,“ uvádí Pichlmann junior.
Pomoc CzechTradu využívají maximálně
K prosazení na zahraničních trzích používá firma Bomar všechny dostupné cesty a jednou z nich je i pomoc vládní agentury CzechTrade. Vzhledem k tomu, že rodina Pichlmannových zná z vlastní zkušenosti nejenom český, ale i rakouský a německý trh, nabízí se otázka, jak dalece rozdílná je státní pomoc exportérům v těchto zemích?
„Upřímně řečeno, tím, že jsou Česko, Rakousko i Německo v Evropské unii, tak vládní podpora je všude srovnatelná. Nevidím žádné rozdíly,“ míní Friedrich Pichlmann. Ovšem podle jeho zkušeností českým exportérům hodně pomáhá agentura CzechTrade. Něco podobného by prý rakouský export hodně posílilo. „Nechci CzechTrade přechvalovat, ale jeho aktivity jsou výrazně lepší než cokoli, co je v Rakousku a Německu. Myslím si, že v Česku je podpora exportu výrazně lepší než třeba právě v Rakousku a Německu,“ tvrdí Pichlmann.
Boris Vejlupek, šéf obchodního oddělení Bomaru, vysvětluje, že firma od této agentury využívá hlavně možnosti vystavovat na zahraničních veletrzích ve společných českých stáncích. A také si nechává od agentury vytipovat potenciální partnery, se kterými by v jednotlivých zemích mohla spolupracovat, a zároveň využívá i průzkum trhu na téma, jaký je zájem o pásové pily v cizině.
„Nedávno jsme byli v Brazílii, kde nám CzechTrade pozval potenciální spolupracovníky, respektive prodejce, kteří podnikají v našem oboru. Z této základny kontaktů si nyní vybíráme pro nás ty nejvhodnější,“ vysvětluje Vejlupek. Podle jeho názoru sice teď není nejvhodnější doba pro export do Brazílie, ale až bude čas příhodnější, bude už firma připravená. „Díky CzechTradu jsme pochopili brazilský trh a poznali i tamní konkurenci.“
Aktuálně provádí agentura pro Bomar i analýzu trhu v Indii. Firma tam sice už působí, ale nedosahuje takových výsledků, jaké by si představovala. „V Brně na strojírenském veletrhu byl indický pavilon a tam jsme se mohli setkat s vytipovanými podniky a vyjasnit si možnou spolupráci,“ míní Vejlupek.
Velice pozoruhodný příklad spolupráce s CzechTradem ještě dodává z Austrálie. Na tamním strojírenském veletrhu letos v českém stánku vystavoval australský partner firmy. „Tento náš prodejce tvrdil, že kdyby tam byl sám, tak by takovou pozornost a zájem nebudil, jako když byl součástí české prezentace,“ uvádí Boris Vejlupek.
Bomar
Firma sídlí v Brně a v roce 1993 ji založil Alfred Pichlmann k výrobě jednoho modelu pásové pily. Na ploše 120 metrů čtverečních začínal se šesti zaměstnanci. Původně totiž pro svůj byznys v Rakousku orientovaný na sklářský průmysl hledal subdodavatele nejprve v Polsku a po otevření hranic se rozhodl najít spolupracovníky blíž, na jihu Moravy. Zakrátko zjistil, že jeho subdodavatelé nemají k dispozici kvalitní řezací stroje, objevil takzvanou díru na trhu a rozhodl se této příležitosti využít. Společnost Bomar založil se dvěma Čechy. Zhruba po půl roce se s nimi rozešel, protože se neshodovali ve vnímání byznysu. Ponechal si název Bomar, který je složeninou prvního a posledního písmene města Brno a začátku slova Margareten, odkud pochází.
Nyní se roční obrat firmy, sídlící od roku 2007 v novém areálu, pohybuje mezi 15 a 16 miliony eur, tedy přes 400 milionů korun, z toho 58 procent pochází z exportu. Vývoz směřuje především do Polska, Ruska, v centrální Evropě do Německa a Nizozemska, v Asii do Thajska a na americkém kontinentě do Kanady. Zhruba 250 zaměstnanců už nevyrábí jen samostatné pásové pily, ale celá sofistikovaná řezací centra, jejichž prodejní cena se pohybuje od půl do jednoho milionu eur, tedy do 26 milionů korun. Jejich součástí je často i potřebné zázemí včetně manipulace s materiálem a softwarové řešení.
Každá země chce jiný přístup
Ročně se společnost Bomar zúčastní tak 15 veletrhů v zahraničí. Do této sumy počítá i malé dvou‑ či třídenní prezentace firmy ve Velké Británii nebo v Německu, kde má podnik vlastní centrální pobočku. Většinou stačí Bomaru jeden obchodní partner v každé zemi, který působí jako prodejce produktů.
„Třeba v Thajsku už máme 20 let jednoho odbytového místního partnera. V Rusku máme jednu společnost, která je schopná pokrýt celý trh. Jednoho společníka máme i v USA a Kanadě. V Indii, která je regionálně roztříštěná, přemýšlíme, že si zemi rozdělíme na tři až pět oblastí, abychom tamními zástupci kopírovali regionální členění země,“ naráží na specifický indický trh Friedrich Pichlmann.
Firma se kvůli odbytu pochopitelně přizpůsobuje místním podmínkám. A nemusí jít jenom o exotickou Indii. „Například v Německu lidé žijící poblíž francouzských hranic nejsou akceptováni v Bavorsku a naopak. Takže v Německu máme víc partnerů, v Belgii dva. Od začátku se ve firmě věnujeme každému trhu zvlášť, přizpůsobujeme se specifikám dané oblasti,“ uvádí Pichlmann.
S brněnskou centrálou jsou zahraniční partneři stále v úzkém kontaktu, jezdí na školení do Brna a někdy tam i přivezou už konkrétní zájemce, kteří pásovou pilu či celé řezací centrum kupují. To si obchodníci z Bomaru pochvalují, protože přímo ve fabrice si zákazník lépe představí možnosti, jaké je mu společnost schopna nabídnout.
Není výjimkou, že naopak konstruktér, elektrikář a programátor jedou za klientem do zahraničí, aby výsledné řezací centrum bylo co nejúčinnější a takzvaně ušité na tamní podmínky. „Skoro každý zákazník si přeje mít stroj speciálně pro sebe,“ dodává Pichlmann.
Jihovýchodní Asie je velmi perspektivní trh
Bomar přizpůsobuje exportní strategii jednotlivým trhům, místním tradicím, zvyklostem a podmínkám. Bez respektu k tomu všemu se podle Pichlmanna nedá úspěšně exportovat.
Co se týče hodně odlišných zvyků od Evropy je podle něho takovým dobrým příkladem Asie. Třeba v Thajsku mu během jednání působí problém, že nesmí nejenom přehodit nohu přes nohu ale ani je nesmí zkřížit, když nechce klienta urazit a vyprovokovat ho k tomu, aby odešel.
„Ta jednání jsou dlouhá, musím se na ně soustředit a ještě si hlídat pohyb, který běžně dělám. Už jsem měl několikrát namále, ale máme tam dlouholetého partnera, který mě dokáže uhlídat,“ usmívá se Pichlmann.
Jednotlivá vývozní teritoria se ovšem liší i jinak, třeba tím, o jaké pily je zájem, jaká je tam konkurence. „V Indii s malými stroji nedokážeme cenově konkurovat místním firmám, proto se tam soustřeďujeme na řezací centra, na produkty na technologicky vysoké úrovni. Jako doporučení tam stačí, když máte dobré řešení a přicházíte z Evropy. V USA se nám daří technologickými centry proniknout do středního segmentu, protože tam velmi dobře funguje slovní propaganda, ústní doporučení někoho, kdo byl s našimi centry spokojený,“ uvádí.
Když má odpovědět na otázku, jaké trhy považuje pro firmu Bomar za perspektivní, tak míní, že hodně závisí na politické situaci, ale není země, kam by nechtěl vyvážet. Za zajímavé považuje Rusko, i když jsou tam aktuálně kvůli sankcím a vnitřním regulacím určité potíže s odbytem. Ovšem i do budoucna tento trh hodlá Bomar rozvíjet.
S politickou situací souvisí i odbyt v Jižní Americe. „Brazílie a Argentina jsou trhy, které by mohly z mého pohledu zažít veliký boom, ale záleží na politické situaci,“ tvrdí spolumajitel firmy. Jednoznačně v následujících deseti letech bude dle jeho názoru zajímavý jihovýchod Asie. „I kvůli tomu, jak se tam vyvíjí populace.“
Na základě zkušeností může Pichlmann srovnat, jak zahraniční partneři vnímají českou a západoevropskou firmu: „Možná jsme ze začátku pozorovali, že získat nějaké obchodní partnery v zahraničí by bylo z Rakouska či Německa jednodušší. Ale dnes v tom nepozoruji žádný rozdíl. Vypracovali jsme se jako kvalitní a spolehlivá firma,“ uvádí spolumajitel Bomaru.
Stejně tak přiznává, že zpočátku jako český podnik dostávali za stejné řešení, jaké měli i němečtí konkurenti, méně peněz. „Dnes už to tak není. Často nabízíme klientům řešení, které jim německá konkurence nenabídne. Máme inovativní řešení, které nikdo jiný nemá,“ tvrdí Friedrich Pichlmann.
Friedrich Pichlmann (42)
Spolumajitel firmy Bomar, syn zakladatele a majoritního vlastníka Alfreda Pichlmanna. Do brněnské společnosti Bomar přišel v roce 1996, necelé tři roky po jejím založení, takže pamatuje, když firma měla ještě 30 zaměstnanců a teprve si budovala postavení na trhu.
Pichlmann junior je původním vzděláním specialista v oblasti managementu a marketingu, před nástupem do podniku získával zkušenosti mimo obor − v automobilovém průmyslu. Nyní se v rodinné firmě věnuje hlavně zahraničnímu obchodu. Kvůli exportu pobývá často v cizině, minimálně jednou za měsíc, protože považuje za důležité být osobně přítomen na klíčových trzích, a samozřejmě také jezdí na významné veletrhy. V rámci exportních aktivit zdůrazňuje, že on i otec jsou Rakušané, ale od samého začátku budovali Bomar jako českou společnost.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová. Foto: HN – Tomáš Škoda.
