Izraelci jsou zvyklí jít rovnou k věci



Které české firmy v poslední době v Izraeli uspěly?
Za prvních sedm měsíců letošního roku se z Česka do Izraele vyvezlo zboží za 576 milionů dolarů. Vedle tradičních exportérů se na tom podílelo i velké množství menších a středních firem. Nelze vyjmenovat všechny, takže bych alespoň zmínil některé, kterým jsme při uvedení na trh nebo rozšíření obratu i částečně pomohli. Jde například o společnosti Dibaq, VAPO, Českou zbrojovku anebo o Lanex, který letos zahájil pravidelné dodávky rychloslaňovacích lan pro jednotky IDF (Israel Defense Forces). A to je super reference, protože jak známo, izraelská armáda se spokojí pouze s tím nejlepším.

Izrael rozsáhle dováží potraviny, jak se na tom podílejí čeští vývozci?
Má to ještě velké rezervy. Země dováží potraviny a nápoje celkem za zhruba 4,5 miliardy dolarů, ale český podíl činí zatím jen asi 0,3 procenta. Přitom většina dovozů má původ v zemích Evropské unie. Možná na to má vliv i obava z košer certifikace, což je ale u většiny výrobků zbytečné.

Košer výrobu schvaluje rabín

Lze nabídnout i potraviny, které košer nejsou?
Při dovozu potravinářských výrobků do Izraele musí místní importér získat dovozní licenci, jejíž součástí je zpravidla právě i požadavek na košer certifikát. Přestože se ve vybrané síti například ruských supermarketů Tiv Taam prodávají i nekošer potraviny, jejich podíl je malý a pro izraelského dovozce nezajímavý.

Jak mohou tedy košer původ potravin prokázat české firmy?
Certifikaci českých výrobců zajišťuje v naprosté většině případů Rabinát pražské židovské obce. Po obdržení žádosti se s výrobcem spojí jeden z českých supervizorů (takzvaných mašgiachů) a domluví si návštěvu a jednání u firmy. Při této návštěvě detailně projedná podmínky pro udělení certifikátu, které se týkají konkrétně použitých surovin a pracovních postupů při výrobě. Když je firma připravena, přijíždí na závěrečnou kontrolu izraelský rabín a rozhodne o vystavení certifikátu. Certifikovat je možné celou výrobu, anebo pouze určitou výrobní šarži vyrobenou pod dohledem mašgiachů.

Kolik certifikát stojí?
Platí jeden rok, pak se musí zase obnovovat. Cena za roční certifikaci je stanovena individuálně, závisí na časové náročnosti práce jednotlivých mašgiachů, velikosti certifikované firmy a na hodnotě předpokládaného vývozu. U potravin neživočišného původu je obvykle cena jeden až dva tisíce eur. Dražší a složitější jsou mléčné výrobky. Velmi složitá je certifikace masných výrobků s výjimkou potravin z ryb.

Třinecké železárny dodávají kolejnice

Při veřejných zakázkách požaduje Izrael značnou část peněz vrátit místní ekonomice prostřednictvím offsetových programů. Jaké stanoví podmínky?
Povinnost zpětného nákupu izraelského zboží nebo služeb platí pro celý státní sektor a nejen pro rezort obrany, jako tomu je ve většině zemí. To znamená, že se s tím musejí vyrovnat například i Třinecké železárny, které dodávají kolejnice pro izraelské železnice. Hodnota těchto offsetů je stanovena na 20 procent hodnoty kontraktu pro členské země GPA (Government Procurement Agreement), mezi které patří i Česká republika.

Pro ostatní země je to 35 procent. Je to obtížná podmínka, se kterou ale většinou pomáhá místní partner nebo úřad Industrial Cooperation Authority podřízený izraelskému ministerstvu hospodářství. Možné jsou i vzájemné zápočty offsetových závazků.

„Prakticky neexistují zdvořilostní schůzky. Než Izraelci jednání potvrdí,
tak většinou chtějí znát ceny, aby zjistili, jestli má vůbec schůzka smysl.“

Která města jsou v Izraeli nejdůležitější pro byznys?
Z obchodního hlediska je nejdůležitějším městem jednoznačně Tel Aviv, kde sídlí všechny centrální organizace, jako jsou Asociace izraelských výrobců, Federace regionálních obchodních komor nebo Institut pro export a zahraniční spolupráci. Potom je s odstupem Haifa a úplně na konci Jeruzalém. Ten je sice centrem izraelské politiky, v byznysu je ale na prvním místě Tel Aviv.

Zboží do Palestiny jde přes Haifu nebo Ašdod

Může vývozce dodávat zboží plošně odběratelům v Izraeli i na Palestinských autonomních územích (PAÚ), nebo je nutné striktně oddělit byznys na obou stranách zdi?
Zatímco vývoz do Izraele dosáhl letos oněch 576 milionů dolarů, export na Palestinská autonomní území (Západní břeh Jordánu a pásmo Gazy) pouze čtyři miliony dolarů. Přitom ale třeba v Betlémě, který patří do palestinského území, jezdí stejné množství vozů Škoda jako v Tel Avivu.

Když se o tom bavím s palestinskými obchodníky, tak mi téměř jednohlasně říkají, že je pro ně administrativně i logisticky mnohem jednodušší nakoupit zboží od izraelského zástupce než absolvovat celý proces schvalování importu, proclení a dopravy jako palestinská firma. Takže v zásadě jsou možné oba způsoby. Pokud se ale stávající importní systém nezmění, tak českým firmám spíš doporučuji nalézt si partnera v Izraeli a na něho potom nasměrovat případné zájemce z Palestinských autonomních území.

„V říjnu 2016 došlo ke kumulaci několika důležitých židovských svátků za sebou,
takže skoro celý měsíc v Izraeli nic nevyřešíte“

Jak funguje doprava do těchto problematičtějších oblastí, případně na Golanské výšiny?
Doprava zboží na PAÚ musí jít přes izraelské přístavy Ašdod nebo Haifu a podléhá důsledné kontrole. Golanské výšiny jsou formálně součástí Izraele a problém s dopravou ani s ničím jiným zde není. Je to mimochodem velmi zajímavá a hezká část Izraele, kam často a rádi jezdíme s rodinou a přáteli o víkendech.

V Česku možná zkreslují představu o životě v Izraeli časté zprávy o násilnostech. Jak byste hodnotil reálnou bezpečnostní situaci?
Ta představa nebezpečí je mediálně zkreslená. Násilné útoky nejsou namířeny proti cizincům a bezpečnostní incidenty se odehrávají v naprosté většině u stanovišť vojáků či policie na hranicích mezi Izraelem a PAÚ. Takže jde o to vyhýbat se takovým místům a neriskovat, že se náhodou do něčeho nechtěně dostanete.

I když i mně se už stalo, že jsme se s jednou českou firmou museli vracet z jednání na PAÚ velkou oklikou, protože před nejbližším kontrolním stanovištěm mezitím začala protiizraelská demonstrace, kde létaly kameny a hořely pneumatiky. Ale byznys tím v zásadě ovlivněn není. Současná bezpečnostní situace je samotnými Izraelci hodnocena jako – na izraelské poměry – velmi dobrá s poukazem na to, co se letos stalo v Nice, Bruselu, Istanbulu a jinde.

„Mladí Izraelci – včetně dívek – absolvují povinně vojenskou službu
a odnášejí si z ní do byznysu prověřené vztahy a tvrdou cílevědomost.“

Jak byznys ovlivňují časté náboženské svátky?
Podle mne v současnosti víc než zmíněná bezpečnostní rizika. Třeba teď v říjnu došlo ke kumulaci několika důležitých židovských svátků za sebou – jde o svátky Roš ha-šana, Jom Kippur, Sukot a Simchat Tóra. A těch několik pracovních dnů mezi nimi si většina Izraelců vezme dovolenou. Takže skoro celý měsíc nic nevyřídíte, nemá cenu ani organizovat důležitá obchodní jednání.

Zdánlivě arogantní jednání si neberte osobně

Jak se na mentalitě Izraelců projevuje, že musejí v mládí všichni na vojnu?
To je velmi zajímavé téma. Během tříleté (u dívek dvouleté) vojenské služby se Izraelci naučí rychle a pragmaticky rozhodovat, neboť na tom může v důsledku záviset i jejich zdraví nebo život. Jsou velmi asertivní a mají jiný přístup k autoritám, než na který jsme zvyklí my. Do civilního života si tak přenášejí některé důležité morální vlastnosti a rovněž prověřené mezilidské vztahy, které mohou následně využít.

Promítá se to do byznysu?
Izraelští obchodníci jsou především velmi pragmatičtí a praktičtí, při jednání jdou přímo k nejdůležitější věci. Prakticky neexistují zdvořilostní schůzky. Než Izraelci jednání potvrdí, tak většinou chtějí znát ceny, aby zjistili, jestli má vůbec schůzka smysl. Už se mi stalo, že po předložení cen schůzku zrušili s tím, že čas obou stran je drahý a nemá cenu s ním plýtvat na zbytečné rozhovory.

Při jednání na vás okamžitě vypálí konkrétní dotazy jako „proč to zkoušíte v Izraeli, kam jste už vyvezli, v čem jste dobří, jak nás chcete zaujmout?“ Podobné chování může působit povýšeně a arogantně, ale takoví prostě Izraelci jsou. Nemá cenu si to brát osobně a na jednání je třeba jít perfektně připraven. Podobné platí i pro korespondenci, kde očekávají rychlé a konkrétní odpovědi.

Jak chodí na obchodní jednání oblečeni?
Jsou velmi neformální, počínaje oslovením křestním jménem a konče právě oblečením. Manažeři i z velkých firem přijdou na jednání v polokošili s krátkým rukávem, bez vázanky a se sandály na nohou. Souvisí to samozřejmě i s teplým a vlhkým podnebím, formální oblek je zde v zásadě raritou.

Z osobní zkušenosti mohu potvrdit, že to je velmi příjemné a velmi dobře se na to zvyká. Jinak je obchodní prostředí podobné tomu ve Spojených státech, ovlivněné částečně geografickou polohou na Blízkém východě. Na rozdíl od Arabů ale Izraelci často na svých požadavcích trvají až do konce a nedají prostor pro nějaké smlouvání.

„Českým firmám spíš doporučuji nalézt si partnera v Izraeli
a na něho potom nasměrovat případné zájemce z palestinských autonomních území.“

Jak by měl začít vývozce, který s Izraelem dosud nemá obchodní zkušenost?
Českým firmám obvykle doporučuji do Izraele přijet a s budoucími obchodními partnery se setkat osobně. Je to podle mého názoru ten nejlepší základ získání důvěry a navázání spolupráce. Vzájemný bezvízový styk a nízké ceny letenek tomu nahrávají, přímé lety do Tel Avivu z Prahy nebo z Vídně nabízí již několik leteckých přepravců.

Chtěl bych zdůraznit, že české výrobky mají na náročném izraelském trhu dobré jméno, a proto to zde může zkusit téměř každá česká firma, která uvažuje o rozšíření svého vývozu za hranice Evropské unie. Pracovníci agentury CzechTrade a českého velvyslanectví jsou při tom připraveni pomoci.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: Anna Vacková, archiv, kavram / Shutterstock.com.