English version
Při dovolené i obchodních jednáních se dočkáte v Číně od místních samých úsměvů a milého chování, nemusí v tom být ale ta nejryzejší upřímnost. Mnohdy můžete odejít z pracovního jednání s velmi dobrým pocitem, jelikož schůzka probíhala v přátelské atmosféře a vyměnili jste si nespočet úsměvů, reálně jste ovšem nemuseli vůbec pokročit.
„Kolegové v Číně neumí říct ne, protože to jejich kulturní zvyky neumožňují. Takže zatímco vy si myslíte, že je všechno v pořádku, realita může být úplně jiná,“ říká Richard Kapsa, ředitel komunikace společnosti Sotio, která se věnuje výzkumu a vývoji léčiv proti nádorovým a autoimunitním onemocněním.
Jde o nejlidnatější zemi světa a tamní trh je pro podnikatele velkou příležitostí. Čína se v posledních několika letech snaží modernizovat a zejména zkvalitnit svou výrobu. Velký důraz klade na inovace a moderní technologie. V poslední době je pro Čínu také velmi důležité stát se ekologičtější zemí. Ve všech těchto oblastech je pro podnikatele velká šance uspět.
V případě, že chcete prorazit na tento rozsáhlý, ale i velmi náročný trh, připravte se na dlouhá jednání, na která si vyčleňte dostatek času. V Číně nelze očekávat, že se vám podaří uzavřít obchod během pár měsíců. Velmi důležité je dlouhodobé budování vztahů.
Tlumočník přijde vhod
Na obchodní jednání je potřeba si podle Ladislava Granera, ředitele zahraniční kanceláře CzechTradu v čínském Chengdu, přivézt tlumočníka či překladatele.
„Pro běžná jednání je třeba se předem ujistit, že je druhá strana schopna dorozumět se například v angličtině, nebo mít na své straně čínského kolegu se skvělou znalostí angličtiny, který překlad do čínského jazyka zajistí. Při významnějších jednáních a přijímání oficiálních delegací je pak standardem, že každá ze stran má svého vlastního tlumočníka, a jednání se tak účastní tlumočníci dva. Jde poté o překlad česko-čínský či anglicko-čínský,“ popisuje Richard Kapsa.
„Pro českého podnikatele je nutné nevnímat Čínu jako jednu zemi,
ale brát ji spíše jako různorodý kontinent,“ říká Tomáš Tauchman z Alpine Pro.
Jinou zkušenost má tamní ředitel firmy Alpine Pro Tomáš Tauchman, který říká, že dlouhodobé létání do Číny s překladatelem nemůže efektivně fungovat. „Obchodování v Číně se v této době neobejde bez složitějšího byznysmodelu, který zahrnuje vlastní investici a lokální zaměstnance. Nejefektivnějším způsobem komunikace mezi Číňanem a cizincem je nejčastěji angličtina,“ tvrdí Tauchman.
Jednání mohou pomoci také podrobné materiály o výrobku či službě v čínštině. Sympatie partnerů si můžete získat i tím, když se naučíte několik čínských frází a slovíček.
Jednání při večeři bývalo plné alkoholu, v poslední době se to již mění
Pro úspěch v tomto specifickém regionu je zásadní trpělivost a navazování přátelských vztahů s obchodníky.
„Důležitá je trpělivost a zejména osobní přítomnost na místě. Aktivity v Číně nelze řídit na dálku z Prahy, musíte mít na místě svého člověka, který je v každodenním kontaktu se zaměstnanci, partnery i úřady. Jednání bývají velmi zdlouhavá a je zapotřebí několik opakujících se schůzek. Nakonec platí to, na čem se dvě strany během schůzek dohodly ústně. Stvrzení ústní dohody je již jen formalita,“ říká Richard Kapsa a dodává, že na rozdíl od Evropy či USA je pro uzavření jakéhokoliv kontraktu potřeba s druhou stranou navázat určitý vztah a mnohokrát se setkat, než je možné cokoliv dotáhnout do zdárného konce.
Důležitost osobních schůzek potvrzuje i Tomáš Tauchman. „O úspěch na čínském trhu se snažíme už devátým rokem. Celkem dlouhou dobu jsme hledali ten správný byznysmodel a upravovali jsme ho za chodu, někdy i zásadně, než se v posledních dvou letech stabilizoval. Naši lyžařskou kolekci prodáváme zejména lyžařským centrům, kterých funguje po Číně letos již přes sedm stovek. Také míříme na koncové zákazníky prostřednictvím internetu,“ popisuje Tauchman z Alpine Pro.
Nejpřínosnější pro obchodní jednání jsou pracovní večeře, které jsou velmi odlišné od těch, které známe z České republiky. „Slouží k posílení vzájemného vztahu, na což se v Číně klade velký důraz. Pro Číňana je otázkou cti dobře se o hosta postarat. V této činnosti jsou opravdovými mistry,“ popisuje Tauchman.
Zejména v dřívějších dobách byly čínské pracovní večeře známé tím, že se při nich popíjel alkohol. Během stolování se několikrát pronáší přípitek, který může být ovšem často jen symbolický. Nejčastěji se na těchto akcích pije červené víno nebo jejich místní pálenka. „Dříve se bez toho večeře neobešla a jako host jste v podstatě pít musel. To se ale v posledních letech změnilo a na pracovních večeřích se pije méně,“ dodává Tauchman.
Čína jako samostatný kontinent
V Číně je důležité dbát na to, v jaké provincii obchodujete, jelikož každá oblast má své odlišnosti a specifika. „Pro českého podnikatele je nutné nevnímat Čínu jako jednu zemi, ale brát ji spíše jako různorodý kontinent. Je nutné znát vlastní byznys, držet se ho a nepřeceňovat vlastní možnosti. Česká republika zatím bohužel nemá mnoho podniků, které by mohly v Číně úspěšně fungovat. To je realita,“ říká Tauchman.
„Čína je zemí, kde státní úřady hrají o dost výraznější roli než například v Evropě. Nedá se říct, že třeba pro stavbu byste potřebovali výrazně více ‚razítek‘ než v Česku, ale vyznat se v celém složitém systému je komplikované a časově náročné,“ tvrdí Richard Kapsa.
Uspět v Číně znamená trpělivě navazovat přátelské vztahy s obchodníky. Aktivity v Číně nelze řídit na dálku.
Politická situace se v jednotlivých provinciích může měnit, což je pro společnosti problematické. Podnikání mohou výrazně ovlivnit různé městské vyhlášky a firmy se jim náhle musí přizpůsobovat a měnit své připravené strategie.
„Obecně se dá říci, že pokud chcete v Číně prodávat, musíte mít zavedenou značku s příběhem a tradicí, velkou míru investorské trpělivosti podpořenou silným finančním zázemím a fungující a na realitě místního trhu založený byznysmodel, který se neobejde bez nějaké formy čínské vládní podpory,“ uzavírá Tauchman.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Přemysl Danda.
