Jiří Lukáš: Čeští exportéři jsou v Ázerbájdžánu málo vidět



Po prudkém propadu v roce 2015, k němuž došlo v důsledku pádu ceny ropy na světových trzích a nedostatečné diverzifikace ekonomiky země, se Ázerbájdžán snaží tento stav změnit mimo jiné podporou „neropných“ odvětví hospodářství. Jak se mu to daří?
Závislost ekonomiky Ázerbájdžánu na ropě a zemním plynu přetrvává i nadále, protože toto odvětví se podílí na tvorbě HDP přibližně 40 procenty. Vedení země si je nebezpečí vyplývajícího ze závislosti ekonomiky na sektoru ropy a zemního plynu vědomé, proto podporuje rozvoj odvětví, jako jsou zemědělství, chemický a zpracovatelský průmysl, služby – zejména dopravu či cestovní ruch nebo oblast ICT. Zřejmě nejvýznamnější podpory se dostává zemědělství, kde mohou podnikatelé využít řady výhod. Vedle 50procentní dotace na nákup krmiv mohou využívat „zelené“ nafty aj. Největší pozitivní dopad však přináší sedmileté osvobození od veškerých daní a poplatků včetně cla na dovezená technologická zařízení.

Jaký prostor či příležitosti to přináší českým exportérům?
České firmy se mohou uplatnit ve výstavbě dopravní infrastruktury. Zejména v plánovaném železničním koridoru sever–jih, jenž má spojit železniční síť Ruska a Íránu přes území Ázerbájdžánu. Dále v dodávkách dopravních prostředků, těžebních a stavebních strojů, čistíren odpadních vod, v modernizaci zdravotnických zařízení či v zemědělství.

Využívají naši vývozci tyto příležitosti dostatečně? Nebo vidíte v jejich přístupu nějaké rezervy?
Pokud máte na mysli finančně významné projekty, pak jejich získání do značné míry závisí na podpoře ze strany státních a vládních činitelů. Účast na takových projektech totiž často bývá předmětem jednání na vysoké vládní úrovni. Řekl bych, že po této stránce jsou české firmy velmi aktivní a pravidelně se v hojném počtu účastní doprovodných podnikatelských misí při příležitosti oficiálních návštěv ministrů, poslanců či senátorů.

Zájem o konkrétní projekty mohou české firmy projevit také při účasti na jednáních mezivládní komise, jež řeší otázky spolupráce obou zemí napříč všemi resorty. Během podobných setkání je důležité neustále připomínat nevyváženost obchodní výměny mezi ČR a Ázerbájdžánem. Je zřejmé, že záporné saldo obchodní bilance ve výši
980 milionů eur vytváří dostatečný prostor pro podporu účasti českých firem na významných investičních projektech v Ázerbájdžánu.

České firmy se mohou uplatnit ve výstavbě dopravní infrastruktury. 
Zejména v plánovaném železničním koridoru sever–jih, jenž má spojit železniční síť Ruska a Íránu přes území Ázerbájdžánu.

A jak je to v případě dodávek pro soukromé firmy?
Tady je situace poněkud odlišná. Až do roku 2014 nezáleželo tolik na ceně jako spíše na původu zboží. Za nejprestižnější bylo považováno zboží z Německa, Itálie, Španělska, Francie či USA. Od roku 2015 už toto měřítko tak úplně neplatí, rozhodujícím faktorem je cena, často bohužel bez ohledu na kvalitu.

I když se vytvořil prostor pro české firmy, objevili se noví konkurenti, například z Turecka, Ruska a zejména z Číny.

A jak tedy hodnotíte snažení našich exportérů?
Rezervy bych viděl v nedostatečném zastoupení českých firem v Ázerbájdžánu. Většina českých exportérů má zájem pouze o vývoz svých produktů, nenabízí však servis ani prodej ze skladu prostřednictvím vlastních zastoupení v zemi. Přitom na trhu působí mnoho zahraničních firem, a to nejen z bývalých sovětských republik, ale i z EU, včetně střední a východní Evropy. V tomto ohledu lze ČR považovat za výjimku.

Propojení českých a ázerbájdžánských firem na trhu přitom může přinést řadu výhod. Jednou z nich je účast v tendrech, neboť pro místní firmu je snazší uspět vůči zahraniční konkurenci. Rovněž montáž výrobků nebo výroba komponentů na místě by mohla být pro českou firmu přínosná, protože v zemi je dostatek zatím ještě relativně levné kvalifikované pracovní síly.

Jak může pomoci CzechTrade?
Zahraniční kancelář CzechTrade Baku se snaží českým firmám pomáhat formou asistenční služby zaměřené na vyhledání potenciálních partnerů či zástupců a na ověření zájmu o výrobek. V uplynulých dvou letech této služby využilo na padesát českých firem. Naše kancelář dohodne pro zájemce schůzky s několika vytipovanými partnery, které se uskuteční během tří čtyř pracovních dnů. To, zda se české firmě podaří prosadit se na zdejším trhu, však závisí hlavně na tom, jaké nabízí ceny, platební podmínky, dodací lhůty apod.

Co je při pokusu uspět na ázerbájdžánském trhu pro tuzemské firmy nejobtížnější, na co především byste z tohoto pohledu chtěl upozornit? 
Pro firmu, která dosud nemá v Ázerbájdžánu žádné kontakty, je zcela určitě největší problém dostat se k zákazníkovi. Ázerbájdžánští obchodníci jsou velmi konzervativní, neradi mění dodavatele, a to ani v případě, že s ním nejsou zcela spokojeni.

Zpravidla nemají zájem ani o rozšíření portfolia nabízených produktů, i když tyto produkty nejsou v konkurenčním postavení vůči prodejnímu sortimentu, a mohly by jej naopak doplnit. Z tohoto pohledu je asistenční služba zaměřená na vyhledání potenciálních zákazníků, kterou poskytuje naše kancelář, zcela jistě velmi přínosná.

Jsou tam nějaké další významné obtíže?
Velkou překážkou bývají vedle již zmíněné levnější konkurence také platební podmínky. Banky působící na místním trhu totiž poskytují drahé úvěry, které se pohybují řádově od deseti do 15 procent p. a. v případě úvěru v eurech nebo dolarech, a v případě úvěru v místní měně dokonce kolem 25 procent p. a. Využívají skutečnosti, že většina firem nevede řádné a průkazné účetnictví a levnější úvěr ze zahraničí by jen obtížně získaly. Kdyby se však místní partner přesto rozhodl požádat o úvěr v zahraničí, bude mu jeho banka účtovat poplatky ve výši 4,5 až pět procent p. a. za správu úvěru, což úvěr značně prodraží.

A jak je to s platbami?
Přes vysoké poplatky za vystavení bankovní záruky, jež se pohybují mezi třemi až pěti procenty p. a., je pro ázerbájdžánského partnera nejvýhodnějším platebním instrumentem platba po dodání zboží s odloženou splatností 30 až 120 dnů. Český vývozce by měl požadovat zálohu při podpisu kontraktu a před expedicí úhradu minimálně 50 procent z prodejní ceny, na zbývající část ceny může poskytnout odloženou platbu, avšak vždy proti vystavené bankovní záruce.

Přesuňme se do Gruzie. Hospodářství této země je poměrně stabilní, ekonomika roste, podnikatelské prostředí je popisováno jako relativně liberální. Souhlasíte s tímto hodnocením?
Máte naprosto pravdu, ekonomika je relativně stabilní a neustále roste, což dokládají údaje o vývoji HDP v posledních letech. Podstatné je, že stabilní politické klima vytváří velmi dobré podnikatelské prostředí, které v poslední době láká do země významné zahraniční investory, mezi něž se řadí i ČR. Není tomu tak dávno, co měly české firmy obavy vstoupit na gruzínský trh, a to nejen v pozici investora, nýbrž i exportéra. Teď už tam takové firmy působí, ať už v energetice, těžbě surovin či stavebnictví.

Jaké obory a sektory byste označil za perspektivní pro naše exportéry?
Největší příležitosti jsou v podstatě v těch oborech, kde jsou české firmy aktivní již nyní, což jsou dodávky strojů, zejména pro energetiku, a dopravních prostředků – především automobilů Škoda, jimiž je vybavena také gruzínská policie. Tyto položky se podílejí cca 60 procenty na celkovém vývozu z ČR do Gruzie. Dalším oborem, kde se české firmy mohou uplatnit, je stavebnictví, konkrétně výstavba přímořských letovisek či horských středisek pro zahraniční turisty. Zajímavé příležitosti se nabízejí také v zemědělství, především v dodávkách zemědělské techniky, či ve zdravotnictví, kde se jedná o výstavbu nových či rekonstrukci starších zdravotnických zařízení.

Měli by čeští podnikatelé v nějaké oblasti svou aktivitu zvýšit?
Domnívám se, že jsou poněkud opomíjeny možnosti dodávek potravinářských produktů, doplňků stravy nebo léčivé kosmetiky. Z tohoto důvodu zorganizovala zahraniční kancelář CzechTrade Baku, jejíž působnost byla nedávno rozšířena o Gruzii, misi českých firem z těchto oborů s cílem získat možné kontakty na gruzínské podnikatele.

Je třeba při obchodních jednáních v Gruzii počítat s něčím mimořádným, co není podle evropských měřítek obvyklé?
Podobně jako v Ázerbájdžánu není ani v Gruzii snadné nalézt toho správného partnera a dostat se k němu. Různé databáze typu Navigator, Kompass nebo Google sice zpravidla pomohou získat základní informace o firmě včetně kontaktů na partnera, ale pokud se na něj česká firma obrátí z ČR například e-mailem, zpravidla se jí nedostane žádné reakce.

Co tedy s tím?
Je třeba do teritoria přicestovat, neboť jedině osobní kontakt může přinést výsledky. Jednání, a to i v případě, že se partneři dosud nesetkali, je třeba zahájit neformálně, poptat se na zdraví, na rodinu apod. Okamžité přistoupení k projednávání předmětu schůzky by totiž mohlo být považováno za příliš formální a strohé. Gruzínci jsou velmi pohostinní, proto je třeba počítat s pozváním do místní restaurace. Je vhodné ho přijmout, a je-li to možné, také oplatit. Při takových neformálních setkáních mohou být navázány užší vztahy než při samotném projednávání obchodních záležitostí. Gruzínci si zpravidla váží partnera, který umí být přátelský, vtipný a který pochválí předkládané pochoutky národní kuchyně a místní alkoholické nápoje, jako jsou víno, koňak nebo čača.

• Desatero pro obchodování s Ázerbájdžánem

Převzato z časopisu Export a podnikání, přílohy týdeníku Euro a měsíčníku Profit, vycházející ve spolupráci s agenturou CzechTrade a Ministerstva průmyslu a obchodu ČR. Autor článku: Martin Zika.
Rubrika časopisu na euro.cz