Jsou pragmatičtí a tvrdí obchodníci. Jednání s Brity trvají i roky



Britové bývají relativně konzervativní a rádi si udržují od neznámého odstup a to platí i v byznysu. Navíc nemají rádi, když na ně někdo tlačí a chce po nich, aby se smlouvy uzavíraly rychle. Naopak na potenciální obchodní partnery mají vysoké nároky, a tak je vstup na tamní trh pro zahraniční firmy zpočátku náročný.

Než v Británii navážete s partnerem obchodní vztah a uzavřete s ním první skutečně zajímavou smlouvu, může to trvat opravdu dlouho. „V našem případě jednání trvají i několik měsíců, než dojde k prvnímu obchodu. Někdy i roky,“ říká Marcel Vičan, obchodní a marketingový ředitel firmy Retigo, která prorazila na tamním trhu se zařízeními pro gastronomii. Čekání se ale velice často vyplatí. Ostrovní podnikatelé si totiž počínají férově. Pokud se tuzemskému obchodníkovi tedy podaří Brita přesvědčit, může se spolehnout, že vše proběhne hladce podle dané dohody.

Korektně přistupují také k zadané práci. Předpisy i stanovená pravidla se berou vážně. „Přístup k bezpečnosti práce na stavbě je pro ně skutečně zásadní a vyžaduje rok od roku rostoucí množství dokumentů, certifikátů, kontrol a atestací,“ připomíná Radim Koštial, výkonný ředitel společnosti Sipral, jež vyrábí obvodové pláště ze skla a lehkých kovů a dvě třetiny obratu firmy tvoří právě projekty ve Velké Británii. Dodává také, že tamní management bývá velmi aktivní, zkušený a má vysoké nároky. „I požadavky generálních dodavatelů, kterým dovážíme naše fasády, neustále rostou,“ vysvětluje.

Tuzemští exportéři se také mohou setkat s nepříliš vlídným přijetím. Někdy musí dokazovat, že jejich výrobky a služby mají odpovídající kvalitu. Česko totiž tamní obyvatelé považují stále za Východ. „Občas narazíte na lidi, kteří mají pochybnosti o kvalitě české produkce. O to větší radost ale máme, když se takové skeptiky podaří přesvědčit,“ říká Vičan. Čeští obchodníci by měli mít dobře připravenou prezentaci. Ta má totiž obrovský význam, jen tak je možné britského partnera přesvědčit, že výrobek či službu nabízí v odpovídající kvalitě.

Věcná diskuse, žádné dlouhé tlachání

Spojené království je proslulé svým specifickým humorem. Během schůzky se skutečně občas pobavíte. „Britové jsou na první pohled milí, komunikativní a se stejným smyslem pro humor jako Češi. Nikdy ale nevíte, co se skrývá pod jejich usměvavými výrazy,“ říká Petr Rojek, jednatel české strojírenské firmy RWT, která působí úspěšně na britském trhu. Tamní obchodník je pragmatický, zajímá se o každý detail, chce záruky a reference. Na schůzku přichází dobře připraven a většinou zná i nejmenší detaily. Nepodepíše smlouvu, o které není stoprocentně přesvědčený.

„Chcete‑li na britském trhu v oblasti opláštění budov uspět, musíte přinést mix vysoké technické úrovně, flexibility, nadšení, poctivosti a spolehlivosti. Musíte si získat důvěru a nikdy ji nezklamat,“ popisuje příklad z praxe Koštial. Připravte si proto argumenty, body jednání a nenechte se zaskočit tím, že partneři nebudou nadšeni z každé nabídky. Budete procházet každý bod a věcně o něm diskutovat.

Přijati budete přívětivě, na dlouhá sezení u čaje však nespoléhejte. „Pro Angličany je čas velmi drahý, proto je dobré na schůzku přijít raději o deset minut dříve a nenechat tak svého obchodního partnera čekat,“ vysvětluje Rojek.

Britové jsou slušní a korektní. Jak se ale říká, obchod je pro ně prostě obchod. „Jsou obecně sebevědomější než Češi. Navíc hodně racionální a konzervativní. Výsledkem toho může být tvrdost v jednání,“ zdůrazňuje Vičan.

Na cestu si přibalte pověstný britský takt

Jsou sice nekompromisní a nechtějí méně než nejlepší kvalitu, v každé situaci ale zůstávají diplomatičtí. Když se jim něco nelíbí, neřeknou to nepříjemně, ale s pověstným anglickým taktem. Na internetu dokonce kolují vtipné slovníky, které vysvětlují, že pokud Brit říká „to není špatné“, myslí tím spíš „to není dobré“ nebo „to je odvážná nabídka“ znamená „v britštině“ „to je šílené“. Myslete na to.

Důrazné prohlašování, že vám něco připadá příšerné a nehodláte o tom diskutovat, pro ně bude při jednání naprosto nevhodné. Klidně ho ukončí a vy odejdete s nepořízenou. Takže pokud chcete ve Velké Británii uspět, přibalte si do zavazadla i trochu britského taktu.

Ale pozor. Nepleťte si slušnost se žoviálností. Poplácávání po ramenou bude již trochu přehnanou reakcí, a to dokonce i na miliardový obchod.

Když setkání již proběhne a s partnerem jste se na něčem domluvili, neotálejte a připomeňte se. Buďte zdravě sebevědomí stejně jako oni. „Po skončené schůzce je dobré poslat e‑mail s poděkováním za čas, který nám partner věnoval, se shrnutím sjednaných podmínek − pro přehlednost situace,“ dodává Rojek. Pokud se s Angličanem na něčem domluvíte, můžete si být takřka jistí, že dohoda dopadne tak, jak bylo řečeno. Daný slib zkrátka platí. „Jsme nadšeni, že se zde v naprosté většině případů můžeme spolehnout na dané slovo, ústní dohodu nebo obyčejný e‑mail,“ usmívá se Koštial. Pokud vezmete toto nepsané pravidlo za své, uděláte skvělý dojem.

Sázka na exkluzivní dovozce se nemusí vyplatit

Během vyjednávání je důležité vytrvat, nevzdávat se při prvním neúspěchu a reagovat pružně. „Pomohlo stát si za svými cíli a nebát se k nim upravovat cestu,“ vzpomíná Vičan. „Největší brzdou byly sázky na exkluzivní dovozce a neznalost místního trhu. Změnili jsme přístup, získali více zkušeností, informací o trhu a přišly první úspěchy,“ dodává. Podle Vičana je podstatné místní zastoupení. „To navyšuje kvalitu a rychlost poskytovaných služeb,“ vyzdvihuje. Cestu k partnerům zrychlí i získaná doporučení.

Po prvních referencích jdou obchody snáze. Firma Retigo zaznamenala průlom, když získala lukrativní zakázku. „Velmi nám pomohla dodávka velkého množství konvektomatů do jídelních vozů. Taková skvělá reference potom otevírá dveře a přesvědčuje o kvalitě českého strojírenství,“ míní Vičan.

Koštial doplňuje, že v jejich případě byl výhodou fakt, že celý projekt od začátku do konce dělali sami a dílčí části neoutsourcovali. Klient tak ví, že celou zakázku bude mít na starosti firma, se kterou se dohodl.

České strojírenství má v Británii renomé

Přestože na tamním trhu panuje velká konkurence, české výrobky mají výhodu, protože mohou nabídnout příznivější ceny než třeba sousední Německo, ale srovnatelnou kvalitu.

Daří se především tuzemským strojařům, kteří mají v království dobré jméno. „Při vstupu na tento trh nám to hodně pomohlo,“ potvrzuje Rojek a dodává, že Brity zaujalo i to, že používají komponenty známé značky Schneider Electric, které tak zvyšují konkurenceschopnost strojů na tamním trhu. Pokud český podnikatel spolupracuje se známějšími firmami, měl by to akcentovat.

Dalším zajímavým segmentem jsou menší pivovary, kde panuje sice velká konkurence, ale několika místním značkám se tam podařilo prorazit. „Na exportních trzích spolupracujeme s nezávislými importéry piva, což jsou většinou rodinné firmy. Klíčem k úspěchu je tedy výběr kvalitního obchodního partnera, jenž má odpovídající schopnosti a zájem budovat naši značku na daném trhu,“ říká manažer exportu pivovaru Bernard Tomáš Hraba.

I v době brexitu má cenu vstupovat na tamní trh

Velkým tématem nejen exportérů je brexit, tedy vystoupení Velké Británie z Evropské unie. Spojené království je pro Česko jedním z klíčových obchodních partnerů. „Investice v podobě vstupu na britský trh dávají smysl i v době brexitu, je však třeba je dobře naplánovat a počítat s delší návratností,“ myslí si Vičan.

Zatím není jasné, jak bude obchod mezi Británií a zeměmi Evropské unie vypadat. České firmy se budou muset na novou obchodní politiku v každém případě připravit dostatečně dopředu, zabrat to může i jeden rok.

„Společnosti si budou muset určit, zda si celní služby budou řešit vlastními silami, nebo outsourcingem. To si vyžádá analýzu četnosti zásilek, způsobu přepravy nebo typu balení obchodovaného zboží. Zejména velké firmy nebo pobočky nadnárodních společností musí navíc počítat s časem, který vynaloží na výběrová řízení před realizací projektů,“ myslí si Luděk Procházka, generální ředitel společnosti Gerlach, která poskytuje celní služby.

Pokud se vám podaří Brity přesvědčit o kvalitě a konkurenceschopnosti českých výrobků, byla by škoda to kvůli brexitu vzdávat.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková. Foto: Archiv Sipral.