O výztuže cév firmy ELLA‐CS stojí i na náročných trzích v Brazílii a Japonsku



Kdyby tuzemská firma ELLA‐CS spoléhala jen na český trh, tak by už dnes s největší pravděpodobností neexistovala. Nebo jen paběrkovala.

„Tím, že jsme se rozjeli celosvětově, jsme si zlepšili šance na přežití,“ je přesvědčený Karel Volenec, zakladatel a majitel firmy z Hradce Králové.

Společnost v současné době exportuje 90 procent své produkce do všech zemí světa s výjimkou Číny, Jižní i Severní Koreje a některých částí Afriky. Přitom vyvážet začala v době, kdy jí české nemocnice neplatily nebo až s velkým zpožděním.

„Dostali jsme se kvůli tomu téměř na dno. Byli jsme orientováni na český trh a splatnost faktur byla v tom lepším případě dva tři měsíce, z Ostravy přišly peníze za dva roky. Dlužily nám státní organizace, což je děsivé,“ vzpomíná Volenec, jak tato tuzemská platební morálka firmu málem zlikvidovala. Nefňukal, ale zadal jiný směr. „Začali jsme dělat stále víc a dívat se kolem.“

Začínal v obývacím pokoji

Přitom kdyby bylo na zakladateli společnosti ELLA‐CS, tak zřejmě podnikat nikdy nezačal. Popostrčilo ho rozhodnutí, že se na vysokoškolských fakultách bude pouze učit a veškerá vedlejší hospodářská činnost končí.

Na Lékařské fakultě v Hradci Králové, kde působil Volenec jako asistent, vyráběli i termočlánky. Speciální tenoučké jehly, které se zavádějí do nádorové tkáně, nejčastěji u žen do karcinomu prsu. Z tohoto vpichu je možné zjistit rozložení teploty a podle toho měnit výkon ozařovače. „V tom jsme měli začátkem osmdesátých let světovou prioritu a dodnes naše firma termočlánky vyváží, i když tvoří jen zanedbatelnou část produkce,“ vzpomíná byznysmen, proč začal podnikat.

Své první podnikatelské působiště měl v obývacím pokoji, odkud řídil firmu pomocí telefonu a faxu, jeden z kolegů třeba pracoval v soukromé garáži, kde měl dobře vybavenou dílnu. Na drahé laboratoře, na soustruh a renovaci pekárny si musel půjčit 12 milionů korun. „Neměl jsem bance co nabídnout, tak jsem ručil nejenom svým družstevním bytem, ale i majetkem rodičů. Prodal jsem zahradu, kolegyně auto, celé to bylo bláznivé. Tu půjčku jsem splácel přes 15 let,“ uvádí zakladatel a majitel podniku, jehož výrobky dnes zachraňují lidské životy po celém světě.

Jde o výztuže cév neboli stenty, které na základě vlastního vývoje ELLA‐CS vyrábí od poloviny devadesátých let. Světovou novinkou a unikátem české firmy je biodegradabilní stent do trávicích cest, který se posléze v těle rozpadne. Některé výztuže dělá společnost takzvaně na zakázku, přesně na míru pro určitého pacienta. Takový implantát vzniká na základě rentgenových snímků, speciálních údajů i požadavků ošetřujících lékařů.

Japonský a brazilský trh chtějí hodně času

Stenty z Hradce Králové se dokázaly prosadit i v zemích, kde to není vůbec jednoduché. Volenec za nejobtížnější trhy v poslední době považuje Brazílii a Japonsko. Obě země jsou velice náročné kvůli povolením i auditům a je nesmírně těžké se na ně jen dostat.

„V Japonsku to trvá od tří do 20 až 30 let. Nám se podařilo prosadit do šesti let. U Brazílie je čekací doba až 120 let. Tam musí distributor, chce‐li se dostat dopředu, dát dokonce státní orgán vydávající povolení k soudu a ještě zaplatit 20 tisíc dolarů. Takže náš distributor takto postupoval a první dodávky jsme odeslali za čtyři roky,“ prozrazuje majitel firmy ELLA‐CS. Latinskoamerický i japonský trh přes obrovské komplikace ovšem považuje za perspektivní, takže by byla chyba nechat se překážkami odradit.

Než se firma dostane třeba do Japonska, tak si ji partneři předem prověří. Volenec s nadsázkou tvrdí, že znají i číslo jeho bot. „Ale když už se tam dostanete a získáte důvěru, tak neprodáváte implantáty, ale důvěru a implantáty,“ tvrdí. I v tomto případě je třeba počítat s obrovskými vstupními investicemi. Volenec je označuje za zničující. „Jde o desetimilionové částky. Kdybychom neměli zázemí v Japonsku, děláme totiž tamním partnerům současně distributora jejich výrobků v Evropě, nikdy bychom na registraci nedosáhli.“

Bez osobního nasazení se exportovat nedá

Párkrát se dokonce i stalo, že Volenec v rámci proexportní strategie zvládl také roli operatéra, když implantoval výztuž. Běžně totiž zástupci firmy jezdí do zahraničí ukazovat využití stentů, k demonstrativním operacím vozí většinou odborné lékaře, ale při operaci v arabské zemi jednou zaskakoval sám majitel společnosti.

„To jsem na chvíli konvertoval k islámu. V duchu jsem vzýval Alláha, když si tamní lékař nevěděl rady a přizval mě na pomoc. Alláh tomu chtěl, dopadlo to dobře,“ dodává, že to ale není běžný postup. Co zem, to jiné zvyky. Třeba v hlavním městě Íránu, v teheránských nemocnicích, implantují stenty, které si hradí pacienti, technici s medicínským vzděláním, nikoli lékaři. Podle Volence je to dokonce efektivnější, protože tito technici díky své specializaci mají více zkušeností a praxe. „Zručnost takového technika je vyšší, je to i efektivnější pro nemocnici.“

Firma ELLA‑CS, jejíž roční tržby činí kolem 120 milionů korun, se nyní specializuje na stenty používané hlavně v gastrointestinálním traktu, tedy trávicí soustavě. Světovou novinkou jsou biodegradabilní výztuže, které se v těle rozpadají.

Exportujeme důvěru, pak teprve implantát

Přestože si firma ELLA‐CS umí na zahraničních trzích poradit velice dobře sama, její zakladatel přiznává, že ani oni nepohrdnou podanou rukou. Samozřejmě záleží v první řadě na jednotlivých zaměstnancích zastupitelských úřadů a kancelářích CzechTradu, ale většinou jde o dobré zkušenosti.

„Třeba ministerstvo zahraničí udělalo obrovský kus práce. Na ambasádách už obchodní radové sami přicházejí s nápady, jak exportérům pomoci. Ekonomická diplomacie přináší výsledky. Také CzechTrade je obrovským pomocníkem, odzkoušený partner,“ tvrdí Volenec.

Naopak s ministerstvem vnitra má podnikatel opačné zkušenosti. Jako příklad uvádí byrokracii při získání povolení pro nového zaměstnance ze zahraničí, který měl americké vízum. „Celý proces trval šest měsíců, stál nás čtvrt milionu korun a překládali jsme doklady z angličtiny a španělštiny do češtiny. To je špatný systém, který nemá logiku a musí se změnit.“

Stejně tak nám Volenec bez obalu říká, že by politici měli firmy nechat dělat jejich práci a nekazit jim to nevhodným zahraničním vystupováním. „Export je také o tom, jaká se vytváří image,“ uvádí s tím, že třeba u implantátů je to hlavně o důvěře. „Když si máte vybrat, zda použijete implantát zabalený v novinovém papíru, vyrobený někde na Východě, nebo ze Švýcarska v krásném balení, ověřený všemi atesty kvality, je jasné, čemu dáte přednost. Prodáváme důvěru a potom ten implantát. Ta důvěra je první,“ tvrdí.

Spojení exportéři v Evropě budou silnější

V listopadu byl Volenec zvolen do čela Asociace výrobců a dodavatelů zdravotnických prostředků. Jako předseda představenstva této asociace se chce především zasadit o větší propojení škol a firem.

„Největší poklad bude ve vzdělanostním potenciálu nově nastupující generace, v tom je obrovská rezerva. Abychom něco exportovali, tak to od nás musí trh brát. Aby to bral, tak to musí mít nadhodnotu, musí se to v něčem lišit. V tom je obrovská šance.“

Nový šéf asociace chce také propojit tuzemské organice sdružující firmy vyrábějící pro zdravotnictví, aby jejich postup byl společný, a tím pádem i účinnější. A své zahraniční kontakty hodlá Karel Volenec využít i k propojení asociací v zahraničí. Plánuje začít Evropou.

„S jednou malou firmou či asociací se nikdo bavit nebude, ale pokud se spojíme mezinárodně, budeme dostatečnou vahou, aby náš názor nezapadl, aby jej politici nezametli pod stůl,“ tvrdí zakladatel jedné z úspěšně exportujících českých rem ELLA‐CS.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová. Foto: Matej Slávik, ELLA-CS.