Peršané vnímají jadernou dohodu jako své vítězství



Zjednodušeně se říká, že sankce skončily. Ve skutečnosti ale ještě některé trvají. Které?
Dohoda o nukleárním programu z loňského července mezi Íránem a takzvanou skupinou 5+1 byla implementována 16. ledna letošního roku. Co se sankcí týče, zrušeny byly v zásadě pouze dva druhy: ty na export íránské ropy a na finanční operace. Samozřejmě sankce na zbrojní průmysl a vše týkající se jaderné energie stále platí. Ovšem také veškeré dosavadní sankce ze strany Spojených států amerických zůstaly v platnosti.

Ovlivní přetrvávající americké embargo nějak i české vývozce?
Žádná v USA registrovaná firma nesmí obchodovat s Íránem, tedy  včetně bank. To způsobilo, že evropské banky, jež jsou aktivní na americkém finančním trhu, se obávaly, že by mohly být sankcionovány. V tuto chvíli jsme v situaci, kdy se některé bankovní skupiny odhodlaly a začaly poskytovat financování pro firmy působící či vstupující na íránský trh, ale stále se jedná pouze o eurové operace.

Írán nemá přístup k americkému dolaru. V České republice je to banka ČSOB, jež od konce června může poskytovat relativně normální služby, ale i zde existují jistá omezení. Například se musí jednat o transakce se zbožím a samozřejmě musejí být uvedeny podrobnosti o protistraně v Íránu – přesná adresa a vlastnická struktura plus informace o konečném uživateli.

Jak tedy dnes mohou české firmy inkasovat platbu od svého íránského odběratele?
Platební styk je stále obecně problémový, ale pomalu se zlepšuje. Dramaticky tomu napomohlo právě rozhodnutí skupiny KBC, a tudíž i banky ČSOB. Doposud veškeré platby procházely třetími zeměmi, a když hovořím s některými íránskými partnery, tak častým problémem byly poplatky, jež po cestě narůstaly. V konečném důsledku se často stávalo, že české firmě došla částka menší, než měla původně dorazit. Toto se nyní mění a věřím, že i ostatní bankovní domy se dříve nebo později k tomuto trendu připojí. Samozřejmě zůstává na místě i „nejstarší“ způsob. To je ten, kdy Íránci mají účty v zahraničí, popřípadě tam fungují jejich firmy.

Díky tomu si mohou dovolit zaplatit například přímo uvnitř samotné Evropské unie. Finanční obstrukce minulých let vedly k tomu, že Íránci nemají obecně problém s platbou předem. Celý obchod zkrátka fungoval na předpokladu dobré víry. Íránec zaplatil sto procent předem a český výrobce neměl důvod nedodat. Ba naopak – takového odběratele si cenil. Na druhou stranu i Íránec hledá možnosti, jak zlepšit své cash flow, tudíž jakékoliv odlehčení v tomto smyslu uvítá. Nabízejí se spousty různých cest od odložené splatnosti po konsignační sklady a podobně. Vše však záleží na vzájemné důvěře obchodních partnerů. V tomto se obchod s Íránem prakticky neliší od jiných destinací.

Jaké další bariéry, vedle platebního styku, přetrvávají?
Některé subjekty, právní i fyzické, jsou na blacklistu a nesmí se s nimi obchodovat, ať už by se jednalo o jakékoliv zboží. Dále je, co se týče vývozu do Íránu, platný rámec na vývoz zboží dvojího užití, do kterého spadá prakticky celé strojírenství.

Pokud nabízíte Íránci nějaké komplexní řešení či dodávky na klíč,
nesmějí obsahovat komponenty z USA.

Nicméně při deklaraci konečného uživatele a schválení licenční správou by neměl být s exportem problém. Pamatujte též, že pokud nabízíte Íránci nějaké komplexní řešení či dodávky na klíč, nesmějí obsahovat komponenty ze Spojených států. Tedy Íránu by to vůbec nevadilo, ale ve Spojených státech by to mohl být problém a některé americké společnosti takové informace již uvádějí na svých webech s odvoláním na Department of Treasury. V praxi tento postoj americké vlády můžeme pozorovat na chování Boeingu, který jako jediná americká firma obdržel výjimku na vstup do jednání o prodeji svých strojů do Íránu. Přičemž když Iran Air vyjádřil zájem o 109 strojů, tak to americký Kongres – prozatím – zamítl.

Města hledají alternativu ke starým panelákům

Pro který obor je podle vás Írán obzvlášť slibný?
Během příprav na otevření tohoto trhu pro aktivity agentury CzechTrade jsem se soustředil na stavebnictví. Pilotní výstavou realizovanou v gesci agentury CzechTrade byla už loni Project Iran 2015, která přinesla potřebné informace a počátky vztahů, na kterých můžeme stavět.

Proč právě stavebnictví?
Íránská populace má poměrně velkým podíl lidí pod 35 let. Pro ně se staví a bude stavět řada rezidenčních projektů. Nynější zástavba pozorovaná nejen v hlavním městě Teheránu, ale i v Isfahánu či Tabrízu představuje klasickou panelovou zástavbu ze sedmdesátých a osmdesátých let minulého století, jaká byla i v Československu. Je ale obohacena o ocelový skelet, který má vylepšit odolnost staveb proti zemětřesení. Tento přírodní faktor představuje jeden z nejvýznamnějších aspektů stavebnictví v Íránu.

Ačkoliv Česká republika zemětřeseními netrpí, tak máme firmy, které se na takovéto zajišťování budov specializují – a to jak budov již postavených, tak i samozřejmě budoucích. Dalším faktem je energetická náročnost budov. Například v Teheránu stoupají letní teploty nad 40 °C a v zimě padají lehce pod bod mrazu. Při stávajícím řešení to znamená zvýšené náklady na ochlazování bytových jednotek, domů, státních i komerčních staveb v létě a zároveň na jejich vytápění v zimě.

Cokoli, co je ze zahraničí, má pro Íránce mnohem větší cenu a prestiž
než místně vyráběné zboží. Jedná se o sociální status. Ukazují, že na to mají.

Írán si je plně vědom této nerovnováhy a v blízké budoucnosti zamíří k implementaci fasádových systémů a dalších prvků, které sníží tyto současné energetické nároky. I zde se mohou české firmy uplatnit.

Mají šanci v konkurenci blízkovýchodních stavebních firem?
Relativně mnoho českých podniků prorazilo se svými výrobky ze segmentu „finishing“ v arabských zemích Perského zálivu. Tito výrobci mají tudíž reference o nadstandardní kvalitě své produkce, a tudíž o ně a jejich řešení bude zájem i v Íránu. Předpokládám, že to bude i umocněno českým stereotypem „kvalita za rozumnou cenu“, který je i zde v Íránu známý. Zaznamenal jsem i poptávku po takzvaném „smart-home“ vybavení. Vzhledem k probíhající výstavbě, zejména pak v bohatších čtvrtích, tak íránští developeři chtějí svým zákazníkům nabízet absolutně špičkové nemovitosti včetně inteligentních systémů řízení domácností.

Co příležitosti ve zdravotnictví?
Jsou jak ve zdravotnické technice, tak i v léčivech. Ačkoliv na poli výroby základních léčiv je Írán ze zhruba 97 procent soběstačný, má zájem o nové výrobky, postupy, a zejména pak o moderní centra, mezi něž spadají onkologická střediska. Navíc se české firmy pyšní možnostmi dodávek na klíč se zapojením místních výrobců. Možnosti tohoto sektoru budou paralelní s objemem plánované výstavby a rekonstrukcí nemocnic napříč celým Íránem.

Mohou Češi prorazit s dodávkami pro íránský ropný a těžební průmysl?
V těchto sektorech již překračujeme pomyslnou hranici mezi jakýmsi privátním a ryze státním sektorem. Nerostné bohatství Íránu, kde se těží na 68 druhů minerálů, představuje zhruba sedm procent světových zásob. Spolu se 16 až 17 procenty podílu hutního průmyslu na HDP Íránu a zastaralou těžební a zpracovatelskou technikou to vše představuje velkou výzvu pro české výrobce důlního zařízení i pro firmy zabývající se geologickým průzkumem.

Ropný průmysl se neustále potýká s nedostatečným financováním, se současnou vysokou fluktuací ceny ropy, velkými náklady na těžbu, vysokou spotřebou elektrické energie a s nízkou výtěžností ropných ložisek. Češi mají šanci na dodávky zařízení pro vrtné soupravy a další doplňkové vybavení včetně paralelních systémů. Írán v dnešní situaci může sloužit jako náhradní trh za Rusko.

A související energetika?
Írán je v tuto chvíli energeticky soběstačný, ba co víc, prodává přebytkovou energii do sousedních zemí. S růstem produkce a s růstem samotné populace se očekává nárůst poptávky. Tudíž se Írán dívá po možnostech, jak zvýšit výrobu energie. Na tomto poli hrají důležitou roli další obnovitelné zdroje, a to především solární i větrné elektrárny.

Další velké téma pouštního státu je voda…
Írán je zemí s historicky velkou závislostí na kvalitním managementu vodních zdrojů. V posledních letech se stále víc prokazuje nedostatečně dořešený systém zadržování a distribuce vody z oblastí srážkově bohatších do oblastí chudších. Velkým problémem je nejen fluktuující úroveň srážek v různých oblastech Íránu, ale i plýtvání a nefektivní využívání vodních zdrojů. Podle posledních měření poklesla zásoba obnovitelných zdrojů pitné vody ze 135 milionů metrů krychlových na 110 milionů. Do budoucna lze očekávat, že přehrady a vodní nádrže budou také využívány při výrobě elektrické energie.

Prostor se tedy otevírá i v oblasti dodávek vodních turbín a souvisejících systémů a zařízení. Írán vzhledem k rostoucímu počtu obyvatel zejména ve větších městech plánuje navyšovat kapacity stávajících a budovat nové čistírny odpadních vod. Přečištěná voda z těchto zařízení má následně být použita také pro účely zavlažování zemědělských ploch.

O státní zakázky smějí soutěžit jen místní firmy

Nakolik Íránci na příval zahraničního zboží reagují protekcí vlastní výroby?
Z mého osobního pohledu se až tak moc nezměnilo, ale asi to má co dělat s tím, že se pohybuji v Perském zálivu od roku 2013. Nicméně Írán chce zůstat výrobní ekonomikou a nyní je prakticky ve stejné situaci, jako jsme byli my v roce 1990. Íránci jsou si samozřejmě vědomi, že většina jejich produkce nemůže konkurovat kvalitou zboží ze Západu, potažmo i z Východu, a proto se uchylují k ochranářským krokům.

K jakým konkrétně?
Například jde o farmacii. Tam pokud íránská firma pracuje na vývoji nějakého léku nebo už ho testuje, tak je prakticky nemožné daný lék přivézt ze zahraničí. A to ten íránský výrobce může být od dokončení ještě několik let. U jiných druhů zboží je situace prakticky stejná, ačkoliv nejde o klasický zákaz na dovoz. Tak se například nemůžete účastnit tendrů do státních firem. Můžete pouze nabízet své výrobky v soukromém sektoru a i tam – v závislosti na odvětví – můžete být ještě  omezováni kvótami. I taková situace má ale do jisté míry win-win řešení.

Íránci vám mohou sami nabídnout, že budete dovážet váš produkt v dílech. Íránský partner jej smontuje, a tím vytvoří možnost vstupovat do místních tendrů bez omezení. Samozřejmě v danou chvíli již dochází k transferu know-how a to je přesně íránský záměr.

Z Peršanů je cítit hlavně hrdost

Jak byste charakterizoval perské obchodníky a klienty z hlediska nátury a kulturních zvyklostí?
Já považuji Íránce-obchodníka za velkého pragmatika a velmi tvrdého byznysmena, který je veden vidinou maximálního výdělku. Dále je určitě na místě zmínit jejich hrdost. To je vlastnost, kterou tu vycítíte na každém rohu a prakticky při každém jednání. Peršan má dlouhou tradici, historii, během níž jen málokdy musel před něčím ustoupit. Současně je i v tomto duchu prezentována před rokem podepsaná dohoda 5+1. Celá dohoda a očekávání s ní spjatá jsou vnímány jako vítězství. Na druhou stranu všichni si momentálně uvědomují celkovou situaci, a hlavně její potenciál.

Ze strany Íránců jde o to získat ta nejlepší obchodní zastoupení, ty nejlepší produkty. To ovšem může způsobit následující nedorozumění a problémy, protože občas se stane, že perský partner nebude znát svou míru a bude se zajímat o další a další zastoupení, oproti rozvíjení vlastního byznysu. V každém případě dnešek znamená pro Íránce šanci vytvořit si kontakty na zahraniční firmy, o jejichž zboží je zde v Íránu zájem.

Jak vnímají Íránci zboží z dovozu?
Pro ně má cokoliv, co je ze zahraničí, mnohem větší cenu a prestiž, nežli místně vyráběné zboží. Jedná se o sociální status. Ukazují, že na to mají. Například i u zde vyhlášeného českého křišťálu je to znát. Íránci znají velice dobře obchodní značku Bohemia Crystal. Problém zde v Íránu je ten, že je tu obrovské množství padělků, které sem proudily po celou dobu trvání sankcí. Dochází tak k podvodu na zákazníka, protože Íránec obyčejně vždy chce originál a věřte mi, že i daný padělek má všechny propriety originálu, jako jsou samolepky, loga i certifikáty. Jen ten samotný křišťál je chudší, lehký a vůbec nekvalitní. Samozřejmě tuto situaci může napravit vytvoření regulérního zastoupení se všemi atributy a místní zástupce začne i v této situaci něco konat.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy deníku E15 a týdeníku Euro, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor rozhovoru: Tomáš Stingl