Peruánci budují dlouhodobé obchodní vztahy, důvěra je pro ně víc než cena



V červenci to bude rok, co v Peru působí Emil Ulrych, vedoucí kanceláře CzechTrade v Limě a zároveň regionální ředitel agentury pro celou Latinskou Ameriku.

Letos v únoru jste měl podruhé příležitost zúčastnit se v Praze meeting pointu zástupců všech zahraničních kanceláří CzechTradu s českými exportéry. Zaznamenal jste nějaký posun od loňského léta?
Ptát se na exportní možnosti do Peru přichází firmy ze stejných oborů, což je hlavně energetika, zdravotnictví, obrana, životní prostředí. Letos jsem ale zaznamenal více firem, které hledají nové trhy, aby nahradily ty, jež jsou v poslední době problematičtější, tedy například Rusko, země celého Blízkého východu, Egypt, Saúdskou Arábii, Irák. Mohu konstatovat, že země Latinské Ameriky jsou v tomto srovnání skutečně velmi perspektivní, politicky stabilní, snad až na nějaké výjimky, jako je Venezuela, kde jsou teď trochu problémy. Latinská Amerika je dlouhodobě rychle rostoucí region, většina zemí má výborné finanční zázemí.

Narazí v Peru český exportér přesto na nějaké bariéry?
Za největší bariéru považuji jazyk. Topmanažeři ve velkých firmách sice umí anglicky, ale jinak v Peru a téměř v celé Latinské Americe dávají přednost španělštině. Peruánci jsou zvyklí vést obchodní jednání ve svém rodném jazyce, takže znalost španělštiny je tady velkou výhodou. Přinejmenším materiály je nutné mít připravené ve španělštině. Ovšem v České republice se tento jazyk běžně vyučuje na mnoha školách a není nijak složitý. A lze s ním oslovit obrovský trh s 300 miliony obyvatel, takže stojí za to se ho učit.

Není pro obchod bariérou velká vzdálenost?
Peru je pro nás relativně daleko, je to 14 hodin letu s přestupy. Zpáteční letenka z Prahy do Limy přijde zhruba na tisíc dolarů, což je přijatelné. Většina obchodů se realizuje přímo v největším městě Peru Limě, takže už není nutné nikam dál přejíždět. Doprava zboží po moři kontejnerem trvá pět až šest týdnů, cena čtyřicetistopého kontejneru se pohybuje kolem 5 až 6 tisíc dolarů, což také není nijak přehnaná částka. Při současné globalizaci proto nevnímám logistiku jako bariéru. Navíc výhodou Latinské Ameriky je, že když obchodujete v Peru, můžete jednoduše přeletět třeba do Chile nebo do Brazílie a dál tam rozvíjet svůj byznys. Obchodník by měl tento kontinent vnímat jako celek.

Jak byste charakterizoval peruánský trh?
Je velmi otevřený. Peru je druhá nejotevřenější ekonomika světa. Má dohody o volném obchodu se 48 zeměmi světa včetně Číny, Japonska, Jižní Koreje, celé Evropy. Evropská unie má dohody o volném obchodu nejen s Peru, ale i s dalšími zeměmi Latinské Ameriky jako Mexiko, Kolumbie, Chile. Fungují také vnitřní dohody o volném obchodu, například Pacifická aliance nebo Mercosur.

To ale znamená, že tam je obrovská konkurence. Mají české firmy šanci se uplatnit?
Konkurence je všude na světě a české firmy nabízí velmi kvalitní výrobky, kterými jsou schopny prosadit se na evropských trzích i v Asii či Africe, takže mají velkou šanci uchytit se i na peruánském trhu. I z toho důvodu, že Peruánci preferují evropské zboží a jsou ochotni si připlatit za kvalitu. České zboží má v Peru dlouhodobě dobrou pověst, už Československo dodávalo do Peru obrněné vozy, tanky, které pomohly Peruáncům při konfliktu s Ekvádorem. Při loňské inauguraci nového prezidenta Pedra Pabla Kuczynského jel tank české výroby v čele vojenské přehlídky. Historicky jsou v Peru známy také značky Škoda nebo Baťa. Peruánci znají české pivo, přestože se tam nedováží.

Jsou obory, které považujete pro české f irmy za zvláště perspektivní?
Peru nemá nijak výrazný lehký ani těžký průmysl, takže čeští výrobci se tam velmi dobře uplatňují s veškerým strojním zařízením, elektronikou, plastovými výrobky, zdravotnickým vybavením. Jakékoliv sofistikované výrobky s vyšší přidanou hodnotou se velmi dobře prodávají.

V současnosti je prioritou pitná voda. Asi 20 procent peruánského obyvatelstva k ní nemá stálý přístup, což chce současná vláda změnit, proto investuje velké částky do technologií a programů zaměřených na vodu. Dalšími obrovskými tématy jsou zdravotnictví a školství. Značné prostředky se uvolňují na stavbu škol a nemocnic. Posilovat se bude i obrana, protože předchozí vlády moc neinvestovaly do vnitřní bezpečnosti ani požární ochrany. Nakupuje se nové vybavení pro armádu. Krásným příkladem, jak v tomto segmentu české firmy bodují, je Česká zbrojovka, která zahájila společnou výrobu s místním vojenským podnikem a aktuálně se uchází o tendry na dodávky pistolí.

Takže se čeští výrobci mohou orientovat hlavně na vládní zakázky?
Státní tendry jsou pro naše firmy zajímavé, ale bývají složitější. Soukromý sektor je v Peru také velmi silný. Jeho hlavním odvětvím je důlní průmysl, který tvoří 65 procent peruánského exportu. Uplatnění výrobků pro soukromý sektor je přitom jednodušší.

Jací jsou Peruánci obchodníci?
Pro Peruánce je důležitá důvěra v obchodního partnera, která hraje možná i větší roli než cena výrobku. Peruánci jsou trochu staromódní, neuznávají moderní on-line obchodování, budují trvalé obchodní vztahy. Jsou velmi srdeční. Setkal jsem se s tím, že už na prvních schůzkách chtěli podepisovat kontrakty. Jsou otevření, osobně se s nimi dá rychle dohodnout, ale komunikace přes e-maily je zdlouhavá, kostrbatá a vesměs nikam nevede. Osobní přítomnost v teritoriu je proto nutná. Oficiální podpora velvyslanectví nebo agentury CzechTrade je pro ně zárukou, že výrobek nebo firma jsou solidní, mají totiž důvěru k institucím.

Pomáháte českým firmám hledat partnery?
Dostat firmu na latinskoamerický trh je naše hlavní práce. Kromě vyhledávání partnerů také ověřujeme jejich solidnost, kredibilitu, zprostředkováváme jednání, organizujeme účast českých firem na veletrzích. Například v květnu budeme mít na obranném veletrhu Sitdef český stánek o rozloze 80 metrů čtverečních, ve kterém se bude prezentovat šest až sedm českých firem. Osvědčují se také různé formy misí. Na druhou polovinu června připravujeme incomingovou misi za celou Latinskou Ameriku. Do České republiky přivezeme zástupce leteckého a obranného průmyslu z Mexika, Kolumbie, Peru, Chile a Brazílie se zájmem o radary, ultralighty, nadzvuková letadla, vybavení letišť a podob ně. Je to podle mého názoru velmi efektivní nástroj pro navázání prvních obchodních kontaktů.

Je lepší mít v zemi vlastní obchodní zastoupení, nebo se obrátit na místního partnera?
Obě varianty jsou dobré, ale doporučujeme mít svůj obchod pod kontrolou. Ovšem zejména na počátku je vhodné vzít si místního partnera, který už má zvládnutý marketing a také distribuční síť. Zejména na počátku obchodování doporučujeme platbu předem, akreditivy. Za samozřejmé považujeme pojištění.

Jaká je bilance vzájemného obchodu?
Je více méně vyrovnaná. Do České republiky se z Peru dováží hroznové víno, avokádo, pomeranče, ořechy, textil. Poslední dobou ve výčtu přibyl také etylalkohol. I když je Peru jedním z velkých vývozců drahých kovů a mědi, do České republiky se vozí jen něco málo zinku.

Je něco, čím vám tato země učarovala, na co by si měl každý udělat při návštěvě Peru čas?
Velkým zážitkem je návštěva Machu Picchu. Oprávněně jde o jeden z divů světa, je to úchvatná ukázka toho, co dokázaly dávné civilizace. Ovšem jde o finančně náročný výlet. A každému, kdo sem přijede, vřele doporučuji, aby otestoval zdejší kuchyni s nepřeberným množstvím zeleniny, ovoce, ryb, mořských plodů, přičemž vše je čerstvé, výborně dochucené. Osobně jsem si oblíbil ceviche, což je místní specialita z ryb.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Ivana Gračková.