Polsko: blízký soused, tvrdý obchodník



S Polskem máme nejdelší státní hranici, před 14 lety jsme společně vstoupili do EU. A přestože jsme si v mnohém blízcí, styl zdejšího podnikání se přece jen od toho tuzemského liší. Poláci jsou schopní obchodníci a dokážou být velice tvrdí vyjednávači. Jsou také poměrně konzervativní, neradi mění zavedené dodavatele. „V Polsku je šance uspět téměř s čímkoli, ale cokoli je velmi složité tam prosadit,“ tvrdí zástupce CzechTradu ve Varšavě Adam Suchanek. Dodává ale, že když už se českým rmám jednou podaří na tamním trhu prosadit, pochvalují si ho.

Co je pro českého obchodníka na Polsku nejpřitažlivější?
Hlavním specifikem je velikost polského trhu, který čítá přes 38 milionů spotřebitelů. To je vedle zeměpisné blízkosti asi první věc, která české firmy do Polska láká. Ale má to své pozitivní i negativní stránky. Na tamním trhu je totiž díky jeho velikosti ve většině oborů mnohem silnější konkurence. Je samozřejmě lákavý pro zahraniční investory a také na něm obchoduje spousta lokálních firem, které jsou schopny službu nebo produkt nabízet z valné většiny za nižší ceny než naše firmy.

Co tedy Poláci teď nejvíc poptávají?
Já bych ani neřekl, že by něco aktivně poptávali. České firmy se musí snažit produkt na trh protlačit. Jsou tam samozřejmě některé specifické obory. Například v období stavebního boomu v letech 2010 a 2011 se tam stavělo tolik, že už nestačily polské kapacity.

V té době se tam proto nahrnulo hodně zahraničních firem včetně těch českých. Nyní zaznamenáváme řadu projektů zejména v energetice a zdá se, že jich bude přibývat. Tlak na to, aby většinu služeb a produktů dodávaly polské firmy, v poslední době sice ještě zesílil, v některých situacích to však tamní podniky zkrátka nejsou schopné kapacitně vykrýt anebo nemají potřebné zkušenosti a reference. To je pak šance i pro české firmy, jak se na trh dostat a v ideálním případě se na něm udržet i poté, co poptávka poklesne. I proto se teď CzechTrade na obor energetiky více zaměřuje.

Obecně mám pocit, že až nyní, 14 let po vstupu obou zemí do EU, náš obchod konečně nabírá na obrátkách a že vzájemných kontaktů bude přibývat. Sledujeme to i na rostoucím zájmu českých firem o kontakt s našimi kancelářemi ve Varšavě a v Katovicích.

V mnoha směrech je polský trh vlastně saturovaný domácí výrobou. S čím tam tedy mohou zahraniční zájemci uspět?
Vždycky tvrdím, že v Polsku je šance uspět téměř s čímkoli, ale cokoli je tam velmi složité prosadit. U spotřebního zboží typu potravin či oblečení platí pravidla pro úspěch jako kdekoli jinde. Musí se investovat do marketingu. České firmy to často podceňují a spoléhají na to, že produkt prodá jenom kvalita nebo jeho technické parametry. Ale ve spotřebním segmentu už toto dávno neplatí. Není to ale jen polská specialita, platí to všude ve světě. A jako všude i zde je samozřejmě vždy pozitivní, pokud máte zajímavý a originální produkt.

Jako čerstvý příklad z poslední doby bych použil českou firmu TEPfactor. Na rozdíl od tradičních oborů, v nichž se CzechTrade většinou pohybuje, jde o zábavní průmysl a zcela jedinečný koncept týmové hry, jejíž princip lze částečně srovnat s francouzskou Pevností Boyard. Majitelé a tvůrci tohoto konceptu se po úspěchu v ČR rozhodli vstoupit i na sousední trhy a doufám, že i díky pomoci CzechTradu na polský trh prorazí jako na jeden z prvních. Vedení firmy se totiž zatím daří spojit vše, co je pro úspěch v Polsku podle mě klíčové – mají zajištěno financování vstupu včetně marketingových nákladů, mají odhodlání a nebojí se často do Polska jezdit a jednat s partnery osobně. A nevadí jim partnery k odpovědím občas trochu postrčit.

Na co by si firmy měly dát pozor?
Často jsou to detaily jako výpočet a uznávání odpočtu DPH nebo nákladů z hlediska daně z příjmů. Tato neznalost může vyústit ze strany finančních úřadů v relativně významné postihy, které mohou být zvlášť pro malé firmy citelné. I proto vždy rmám doporučujeme konzultovat daňové nebo právní otázky s místními odborníky. CzechTrade si vede seznam firem s přesahem do ČR nebo přímo s českými vlastníky, tyto podniky jsou často schopny lépe poradit, jelikož znají jak česká, tak polská specifika.

Daří se českým firmám v zemi dlouhodobě udržet?
Podle zkušeností českých podnikatelů je velmi složité se na trh dostat, ale ti, kterým se podaří prolomit první odpor, si už obchodování většinou pochvalují. Ono to je dáno i tím, že Poláci jsou konzervativnější z hlediska výběru dodavatelů. To se týká hlavně průmyslového sektoru. Hůř se přesvědčují, aby změnili dodavatele, víc dají na osobní kontakty. Prostě se bojí pustit na trh někoho nového a nevyzkoušeného, přestože vidí, že produkt je dobrý a cena někdy i lepší.

Jako příklad těch, kteří už se na polském trhu usadili a prosperují, bych uvedl třeba stavební firmy Metrostav, OHL ŽS, M – Silnice, samozřejmě výrobce piva – Prazdroj, Budvar, Staropramen a mnoho dalších i menších pivovarů, mlékárnu Olma nebo firmu Emco vyrábějící zdravé müsli snídaně. Historicky silné zastoupení zde mají čeští strojaři.

Co byste doporučil podnikateli, který se chystá prorazit na tamní trh?
Nepodcenit přípravu. Nepodlehnout dojmu, že je to podobný trh jako ten slovenský. S tím mají české firmy často zkušenost. Na Slovensku obchod i díky historii probíhá u vysokého procenta tuzemských podniků bezproblémově a trh se dá dobře obsloužit z Česka. Hodně tuzemských firem se pak pokouší aplikovat stejný přístup i na Polsko. Tam to ale nefunguje. Není to jen jazyková bariéra – polský zákazník často očekává, přestože mluví nebo alespoň rozumí anglicky, že první nabídku nebo schůzku absolvujete v polštině. Je to pro ně jednodušší, ve většině případů si mohou z dodavatelů vybírat, takže se nemusí přizpůsobovat.

Je také důležité si zjistit, jestli daný výrobek nebo služba vůbec má šanci na trhu uspět. Je třeba jít na polský trh buď s plným odhodláním a s odpovídající investicí, nebo to nedělat vůbec. Jenomže některé firmy se do toho pouštějí bez přípravy. Založí si okamžitě pobočku, nezjistí si, jak to na trhu vypadá. Bez vlastní pobočky nebo exkluzivního partnera se to sice většinou neobejde, ale je potřeba tento krok podnikat až v okamžiku, kdy firma vidí, že si najde zákazníky.

Jací jsou Poláci obchodníci?
Velmi schopní. Dokážou být tvrdí ve vyjednávání – v tom si myslím, že jsou lepší než Češi. Je třeba být připravený, že vyjednávání jsou často náročná. Dále dokážou být flexibilní, co se obchodních podmínek i přizpůsobení produktů týče. To je jedna z věcí, v nichž podle mě české rmy pokulhávají. Nejsou příliš schopné zasahovat do svého produktu a modifikovat ho. Dost často se stává, že na tom obchod ztroskotá. Polský zákazník je totiž od lokálních dodavatelů zvyklý, že se mu přizpůsobí.

Které české zboží tam mají rádi?
Škoda Auto je minimálně čtyři nebo pět let jedničkou na polském trhu osobních aut. Velké oblibě se samozřejmě těší i české pivo. Poláci vědí, že naše pivo je kvalitní, nicméně chtěli by ho za cenu svých levnější značek.

• Desatero pro obchodování s Polskem

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Barbora Loudová.