English version
Chile je tak trochu odříznuté od ostatních zemí Jižní Ameriky. Jeho území lemuje z jedné strany Tichý oceán a z druhé strany pohoří And. I sami Chilané se od ostatních národů v regionu odlišují. Setkání s nimi bývá formálnější, než by člověk od temperamentních Jihoameričanů čekal, a podobá se spíše stylu Evropanů. I tak v sobě ale nezapřou latinskoamerickou srdečnost, velkou část obchodního jednání zabere vzájemné seznamování.
„Jedná se o společenskou událost, chilský obchodní partner vás chce poznat, seznámit se, nejprve spíše po lidské stránce, obchod následuje až později nebo až na další schůzce. Přátelské a vstřícné chování otevírá dveře,“ říká Martin Déva, ředitel exportu likérky Rudolf Jelínek, která odebírá ovoce od tamních sadařů a také tam sady vlastní.
Jednání bude plné zvratů
Obchodníci se v Chile nenudí. „V paměti mi utkvělo to, že obchodní jednání tam bývá prakticky i divadelním představením zúčastněných osob. Sám jsem zažil i velmi vyhrocená jednání, ze kterých další lidé raději odcházeli, abychom se na konec s úsměvem dohodli, podali si ruce a bez podpisu smlouvy se loučili v srdečném objetí,“ doplňuje Déva. Samotného ho překvapilo, že podání ruky na znamení uzavřeného obchodu většinou platí, jen by měl člověk jednat skutečně s tou nejpovolanější osobou.
„Řízení je hodně postavené na hierarchii, takže je důležité jednat vždy se seniorním člověkem, ať už to je majitel, nebo jím pověřený ředitel. Podnikání ovlivňuje velké množství byrokracie, která se snaží regulovat volnou soutěž,“ doplňuje Radek Mareš, jednatel firmy Micronix Group, která má pobočku právě v Santiagu de Chile.
Vzájemná důvěra a přátelské vztahy mají obrovský význam. Ve firmách často pracují celé rodiny či přátelé ze školy, které někdo do firmy doporučil. Z těchto důvodů se také vyplatí, když do Chile posílá firma člověka, který mluví španělsky alespoň na konverzační úrovni.
Očekává se totiž, že se s obchodním partnerem spřátelíte, a s angličtinou si vždy nevystačíte. V nadnárodních firmách je sice obvyklé, že manažeři angličtinu ovládají perfektně, je ale třeba počítat s tím, že španělština je světový jazyk a především ve středních nebo menších firmách se jinak nedomluvíte.
A španělština se hodí také při návštěvě rodiny, ke které pravděpodobně dojde. „Jakmile to s vámi Chilané myslí vážně, pozvou vás domů. A to z nich všechny formality spadnou,“ dodává Mareš.
Osobní život a obchod v Mexiku neoddělují
Mexičané jsou jednoduše jiní než Češi – žoviální, chodí pozdě a klidně vám hned na první obchodní schůzce budou vyprávět o tom, jaké mají potíže se svým dospívajícím synem.
Rezervovanějším Čechům připadá takové chování trochu zvláštní, Mexičané ale příliš neoddělují osobní život a obchod. Je dost pravděpodobné, že vás pozvou brzy na večeři, a to rovnou do svého domu. A bude to tam velkolepé. V Mexiku má společenský status velký význam.
Při obchodních jednáních proto hrají důležitou roli i zdánlivě nepodstatné otázky osobního vkusu, a to třeba v jakém hotelu jste se ubytovali, jaké máte hodinky či oděv. Na to vše mexický obchodník hledí. Důvěryhodný úspěšný podnikatel o sebe podle tamních měřítek pečuje, hezky bydlí a obědvá v těch nejlepších restauracích.
Ženy se musí připravit na časté lichotky
Mexičané nechtějí uzavírat obchody s lidmi, které neznají, a jednání tak bývají zdlouhavá. Než dojde ke konečnému rozhodnutí, absolvují obě strany společně mnoho obědů, večeří a posezení u kávy. „Téma jednání se velmi často stáčela k osobním otázkám životních postojů a ohledně rodinného života,“ vzpomíná Luděk Kobrle, obchodní ředitel strojírenské firmy Resim Turnov.
Zůstaňte i tak trpěliví. Po mnoha odbočkách ke konečnému rozhodnutí nakonec dojdete, když budete diplomatičtí. „Mexičané negativně přijímají jakoukoliv kritiku i nátlakový přístup,“ dodává a doporučuje udržovat pokoru k náboženskému vyznání a velkou toleranci. Někdy totiž člověka leccos překvapí.
„Většina schůzek proběhla včas, máme však i zkušenost, kdy plánovaná schůzka neproběhla vůbec s dosti opožděnou omluvou a se zdůvodněním rodinnými záležitostmi,“ doplňuje Kobrle, který upozorňuje, že rodina je pro Mexičany vždy na prvním místě.
Při hovorech o ceně za stolem jsou Mexičané opatrní. „Při cenových jednáních se necítili komfortně a snažili se je co nejdřív uzavřít i přesto, že nebyly dojednány konečné podmínky,“ popisuje Kobrle.
Naopak ženu manažerku může zprvu překvapit chování některých Mexičanů. Obchodu dominují muži a žena musí na jednání nejdříve přítomným mužům prokázat své kompetence. Když se jí to podaří, budou se k ní chovat s velkým respektem. I tak zde na ni ale čeká mnoho lichotek, na které již v Evropě nemusejí být zvyklé.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.
