Pro česká dmychadla je perspektivní ruský trh



Před sedmi lety se firma Kubíček VHS vyrábějící dmychadla a dmychadlová soustrojí začala více orientovat na zahraniční trhy. A úspěch na sebe nenechal dlouho čekat.

„Z ročních tržeb kolem 150 milionů korun získáváme tak 60 procent vývozem. Pozitivní je, že tržby i podíl exportu dlouhodobě rostou,“ uvádí Zdenek Můčka, ředitel společnosti Kubíček VHS. Firmě se daří doplňovat, případně nahrazovat zakázky, které dříve získávala v tuzemsku, těmi exportními.

Začínali prezentací na veletrzích

Česko bylo firmě malé hned z několika důvodů. Chce-li podnik růst, musí podle Můčka vyvážet. Tuzemský trh je přece jenom malý. Kubíček VHS svá Rootsova dmychadla a dmychadlová soustrojí vyrábí pro mnoho odvětví. Uplatňují se v zemědělství, potravinářství, stavebnictví, chemickém a těžařském průmyslu, v mnoha průmyslových aplikacích včetně odsávání a v přepravě jedovatých a výbušných plynů.

„Ovšem největší uplatnění nacházejí naše dmychadla ve vodohospodářství. Z těch 60 procent exportu zhruba 90 procent dělají čistírny a úpravny odpadních vod. Ty jdou hlavně na vývoz,“ míní ředitel Můčka.

Dalším důvodem hledání zahraničních trhů byly podmínky pro výstavbu čistíren a úpraven vod v Česku. „Čistíren je limitované množství a ty velké už byly před sedmi roky hotové. Čekalo se na dotace pro malé čistírny. Než se rozběhla i jejich výstavba, bylo třeba tu mezeru v zakázkách překlenout,“ říká obchodní ředitel Jakub Špička.

Proto se společnost Kubíček VHS začala prezentovat v zahraničí, především na veletrzích, v čemž mimochodem pokračuje i dnes s podporou CzechTradu. Nebo se představuje na podnikatelských akcích ministerstev průmyslu a obchodu či zahraničí.

„A jak jsme byli v cizině aktivní, začaly pomalu chodit poptávky. Podařilo se nám šířit jméno firmy a povědomí o její produkci tak, že export vyrostl do dnešních rozměrů,“ uvádí šéf obchodu Špička.

Aktuálně fungují dmychadla a dmychadlová soustrojí od firmy Kubíček VHS ve 40 zemích světa. Namátkou třeba v Chile, Bolívii, Ekvádoru, Venezuele, Nikaragui, Kanadě, USA a především v Evropě. Jak na západních trzích například v Nizozemsku či Velké Británii, tak především ve střední a východní Evropě.

Klienti preferují osobní jednání

Prodej na zahraničních trzích realizuje společnost přes obchodní partnery, které si pečlivě vybírá. Vzhledem ke své velikosti nevolí vlastní zastoupení v cizině.

„Pro nás je mnohem lepší mít v jakékoli zemi partnera, který to prostředí zná. Navíc je důležité, aby se pohyboval v daném odvětví, tedy hlavně ve vodohospodářství, a uměl tak s našimi produkty pracovat,“ míní Špička.

Podle ředitele Můčky k úspěšnému exportu přispívají jakási vnitřní pravidla firmy. Řešit požadavky zákazníka individuálně, rychle, korektně a nadstandardně vstřícně.

„Snažíme se partnery nenechat na holičkách, když se něco stane, pomáháme jim problém zvládnout,“ naznačuje ředitel, že výpadek v provozu často znamená velké škody, ať už se jedná o vodárenství, chemický a těžební průmyslu nebo jiná odvětví, a dodává: „Jakýkoli technický problém je třeba nejprve vyřešit, nenechat partnera vydusit, nevydírat ho. Až po zvládnutí si­tuace mluvíme o penězích. Co za to. A tento postup se nám vždy vrátil v dobrém.“

Zdenek Můčka vzpomíná například na nedávnou návštěvu německého partnera, jehož postřehy jsou prý platné obecně. Byznysmen ocenil jak profesionální výrobu dmychadel, tak velikost moravské společnosti.

„Říkal, že když zavolá nebo jedná s nějakou velkou firmou třeba i v Německu, najde tam dealera, který mu vykládá, co se dozvěděl na firemním školení. Zatímco my máme individuální přístup, skvělý servis a vždy u nás jedná s odborníky, kteří dmychadlům opravdu rozumějí,“ uvádí Můčka. „Naší výhodou je, že u nás není nic anonymní.“

Na ruském trhu je nezbytné kooperovat

Za perspektivní trhy ve firmě Kubíček VHS považují země, kde aktuálně začínají řešit čistírny vod. A takovým obrovským trhem je nyní Rusko. O tamní partnery se ve Velkých Losinách stará exportní manažer Petr Basler, který je podle svých kolegů na ruský trh odborníkem na slovo vzatým. Zná nejenom tamní vodohospodářství, ale co je velice důležité, především Rusy.

Firma Kubíček VHS zaměstnává přes sto lidí, její výrobky využívají ve 40 zemích světa.

„Mají jinou mentalitu a vše, tedy i obchodní jednání, je tam na dlouho. Ze strany Evropanů to chce velkou trpělivost. Říkám, že hodina má 100 minut a den 100 hodin,“ míní Basler, že tuto jinakost je třeba akceptovat. S názorem, že s Rusy se dělá obchod lépe, protože k nám mají jako Slované blízko, Basler nesouhlasí. „Na sentimentálních vzpomínkách nepostavíte obchod, ten musíte odpracovat,“ dodává.

Navíc je důležité si uvědomit, že na ruském trhu je velká konkurence nadnárodních firem a v poslední době komplikuje dovoz i vládní podpora domácí výroby, která reaguje na vyhlášené sankce. „Dřív Rusové kupovali celky, nyní jenom technologie, které neumějí vyrobit,“ uvádí Bas­ler příklad z Uralu. Už tři roky tam má firma za partnera Čeljabinskij kompresornyj závod. „Berou od nás jenom dmychadlo a ostatní komponenty pro celé soustrojí vyrábějí sami. Budoucnost ruského trhu je v kooperaci,“ tvrdí Basler.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Honsová. Foto: Libor Teichmann, Kubíček VHS.