English version
Zkusit štěstí v severských zemích láká mnoho firem, ovšem v oboru nových technologií je to výzva pro ty nejambicióznější. Vzhledem k vyspělému průmyslu a pokročilé digitalizaci a automatizaci výroby shledalo vedení firmy Abbas tyto trhy velmi zajímavými pro svou další expanzi. Firma se zabývá vývojem, výrobou a prodejem mimo jiné bezpečnostních kamerových systémů, termovizí a digitální analýzy obrazu, technologií pro 3D skenování, které nacházejí uplatnění v mnoha sférách – od automobilového průmyslu přes průmyslový design, digitalizaci historických památek až po zdravotnictví a vzdělávání.
Zástupci podniku se rozhodli využít asistenční služby zahraniční kanceláře (ZK) Skandinávie nejprve na švédském trhu. Předcházely tomu ovšem první kontakty v Itálii, kde se jim s pomocí zahraniční kanceláře CzechTrade v Miláně v krátké době podařilo nastartovat nové distributory pro tamní trh.
„Po dobré zkušenosti s italskou pobočkou jsme se rozhodli oslovit kancelář CzechTradu ve Stockholmu, protože jsme neměli žádného distributora, který by pro nás zastřešil Švédsko a Norsko,“ líčí začátky kontaktů s agenturou CzechTrade Michal Vyplašil, marketingový specialista firmy Abbas, a dodává, že i tady se jim podařilo poměrně rychle rozjet spolupráci s firmou, která má v regionu velmi dobré kontakty a zkušenosti.
„Cílem asistenční služby byla nejprve identifikace vhodných obchodních partnerů, tedy distributorů podobných technologií s již zavedenou sítí finálních odběratelů. Kancelář tak detailně zanalyzovala švédský trh, sestavila přehledný seznam potenciálních obchodních partnerů, včetně jejich popisu a finančních ukazatelů. Společně s firmou Abbas bylo potom vybráno 20 relevantních švédských obchodních partnerů, které pracovníci CzechTradu postupně oslovili, představili jim produkty a technologie firmy,“ vysvětluje Vítězslav Blažek, vedoucí ZK Skandinávie, a dodává, že díky této akviziční činnosti se podařilo vzbudit zájem o spolupráci celkem u osmi švédských firem.
Díky pohotovým reakcím klienta se z možných švédských zájemců vyprofiloval jeden distributor, se kterým následně společnost Abbas navázala spolupráci. Nyní již dodává na švédský trh 3D skenery.
Kromě Itálie a Švédska firma Abbas využila služeb CzechTradu také ve Španělsku, Německu a ve Velké Británii, kde propojili účast na veletrzích s přímým oslovením vhodných partnerů prostřednictvím zahraničních kanceláří. „Je třeba říci, že ačkoliv je náš obor poměrně specifický, pracovníkům CzechTradu se daří nacházet pro nás vhodné potenciální partnery,“ oceňuje Vyplašil. Jejich strategií pro příští rok je posílit své pozice hlavně v nejsilnějších evropských ekonomikách, rozšířit distributorskou síť v jihoamerických zemích a připravit vstup značky na trhy Severní Ameriky.
Díky úspěšné spolupráci se zahraniční kanceláří Skandinávie a vývozům, které z tohoto spojení vznikly, se společnost Abbas kvalifikovala do programu Šance pro úspěšný export. Získala tak od CzechTradu nárok na obdobnou asistenční službu na dalším trhu, tentokrát již zdarma.
Firma Abbas se rozhodla pro akvizici na finském trhu. Také v tomto případě se zahraniční kanceláři podařilo pro společnost nalézt vhodného distributora, a její výrobky jsou tedy nyní k mání též na trhu ve Finsku. „Oslovení a nastartování finského partnera už proběhly velmi rychle, protože tamní firma měla namířeno na velký strojírenský veletrh v Helsinkách a 3D skenery tam už chtěla prezentovat. Operativně jsme se tedy domluvili na schůzce a školení v Praze a do týdne jsme podepisovali smlouvu,“ vzpomíná marketingový specialista podniku.
Desatero pro obchodování se Skandinávií
Zopakování úspěchu je opravdu výjimečné. Firma si uvědomuje, že jí velmi pomohla „průkopnická“ zkušenost z programu Šance pro export. „Vidíme, že se využití služeb CzechTradu momentálně ukazuje jako nejrychlejší a nejefektivnější cesta, pokud chcete budovat distributorskou síť. Můžete jít samozřejmě na oborově zaměřené veletrhy, kde je velká pravděpodobnost, že narazíte na zajímavého partnera. Nicméně náklady na tuto akci budou pěti‑ až desetinásobně vyšší než cíleně domluvené schůzky v teritoriu pomocí kanceláří CzechTradu,“ shrnuje Vyplašil.
Na nedávném meeting pointu při brněnském strojírenském veletrhu proto již vedl jednání se zástupci dalších zahraničních kanceláří o případném využití jejich služeb na světových trzích, mimo jiné i v Severní Americe.
Šance pro úspěšný export
Individuální asistenční službu zahraniční kanceláře mohou bezplatně získat klienti, kteří již využili služeb agentury CzechTrade, s její pomocí prokazatelně uspěli na zahraničním trhu a dali souhlas s medializací svého exportního úspěchu. Tím, že klienti získají službu zahraniční kanceláře zdarma, jim umožníme rozšířit působnost a zároveň snížit rizika. Kromě toho, že agentura CzechTrade pomáhá malým a středním podnikům uspět v zahraničí, se také snaží prostřednictvím prezentace jejich úspěchů motivovat a inspirovat další firmy, které ještě nevyvážejí.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Marcela Havlová, vedoucí PR a komunikace, CzechTrade (marcela.havlova@czechtrade.cz).
