Ruční výrobou Indy neohromíte. Manuálně se tam vyrábí téměř vše



Obchodovat s Indií není pro české exportéry složité. Alespoň to tedy tvrdí Venkatasubramanian Krishnamoorthy, jeden z indických manažerů ArcelorMittalu Ostrava. Na druhou stranu ne všichni čeští obchodníci, kteří Indii znají, mu dávají za pravdu.

Podle Krishnamoorthyho jsou Indové v obchodních kontaktech přátelštější a uvolněnější než Češi. Potřebují si ke svému obchodnímu partnerovi vytvořit až kamarádský vztah. Běžné jsou pro ně vzájemné návštěvy doma a před zahájením obchodního rozhovoru společenská konverzaceina osobní témata – nejčastěji o rodině.

Základní chybou, které se může český manažer při obchodování v Indii dopustit, je podle jeho slov spěch a odstup. Zato dress code je natolik uvolněný, že v něm Češi už více méně nechybují. Ženy by měly dbát na to, aby měly zakrytá ramena a kolena. Pro muže sice košile s krátkým rukávem bez kravaty i saka může na obchodní schůzce působit až příliš neformálně, ale v Indii je to i vzhledem k převládajícím teplotám poměrně běžné.

Sabina Tančevová ze sekce mezinárodních vztahů Svazu průmyslu a dopravy upozorňuje na to, že Indové se na obchodní jednání většinou oblékají v západním stylu, který ovšem doplňují některými tradičními prvky oblečení.

Nejběžnějším dress codem na vstupních setkáních nebo oficiálních akcích je ovšem stále oblek s kravatou. Tvrdí to i Pavel Maco, generální ředitel společnosti Home Credit. „V obchodních jednáních jsou Indové stále spíše konzervativní. Ovšem Indie se vyvíjí obrovským tempem a ve větších městech je patrný rostoucí vliv západního liberalismu. Ten se odráží jak v běžném životě, tak ve firemní kultuře. Přesto existují určitá pravidla, která je vhodné respektovat,“ vysvětluje Maco.

Indové stále běžně používají oslovení sir nebo madam jako důkaz respektu. Jsou citliví na svoji komfortní zónu, takže objetí nebo vřelé poplácání při prvních kontaktech nejsou příliš vhodné. Pokud k nim ovšem indický partner sám nedá prvotní podnět.

I Pavel Maco zdůrazňuje, že na začátku rozhovoru, než se přejde ke skutečnému jednání, je zvykem probrat „nedůležité“ věci, Indové si potrpí na budování osobního kontaktu se svými dlouhodobými partnery – běžné je tedy například pozvání domů na rodinnou večeři nebo slavnost. Obchodního partnera si člověk získá právě osobním přístupem, úctou k rodině a také respektem.

Pro Indy je velmi důležitá vizitka, častokrát ji předávají oběma rukama s úklonou.

Specifické vnímání času

S čím podle Pavla Maca čeští byznysmeni nejčastěji bojují, je přístup indických partnerů k času. „V tom se Indie evropskému vnímání stále neblíží, schůzky velmi často začínají se zpožděním,“ doplňuje eufemisticky.

Co to skutečně znamená, upřesňuje Filip Šimek, ředitel společnosti Lasvit pro jižní a východní Asii: „V Indii se projekty běžně zpožďují i o léta a všechno se řeší na poslední chvíli, takže i když jednáme o zakázce několik let, v momentě, kdy se klient rozhodne, chce pak vše obratem. My šibeniční termín dodržíme, ale naše výrobky stejně končí ve skladu, protože klient ještě není schopen zboží přijmout. Při vyjednávání o ceně očekávají klienti obří slevy, finální jednání o ceně může trvat klidně i celý den. Když řeknete, že je něco vyrobeno ručně na míru, tak to tím na hodnotě spíše ztratí, protože v Indii se vyrábí ručně vše. Pracovní síla je levnější než stroje,“ vyjmenovává své zkušenosti, které mohou evropské obchodníky nepříjemně překvapit.

„Indická obchodní kultura je značně odlišná od té evropské a je nutné se přizpůsobit,“ varuje také Sabina Tančevová. Podle ní je důležitá hlavně trpělivost. „Jednání se opakují a proces vedoucí k případné dohodě je na naše poměry zdlouhavý. Je nutná zdvořilost, kterou jsou Indové pověstní, a přátelskost. Znalost místních poměrů, zvyků a kultury je předností. Indové velmi ocení, pokud zjistí hlubší zájem o jejich společnost a život v jejich zemi. Je dobré navázat přátelské a neformální vztahy.“ Zdůrazňuje také, že Indové neradi odmítají a považují „ne“ za nezdvořilost. Proto se záporné odpovědi vyhýbají, což může někdy způsobit nedorozumění.

„Řada manažerů českých podniků tlačí své obchodníky k rychlému úspěchu. To ale v Indii nefunguje a firmy se pak zbytečně brzy vzdávají. Po prvních jednáních skládají zbraně s tím, že indičtí partneři neprojevují adekvátní zájem,“ popisuje své zkušenosti Ivan Kameník z indické kanceláře CzechTradu. Podle něj prostě jedna návštěva Indie nestačí.

„Musíte tam znova zajet. Musíte indické partnery pozvat k sobě. Obchod se tam uzavírá na přátelství, splynutí názorů. To my neumíme, chceme všechno honem. Ale Indové to tak nechtějí. Ptají se nás, kam to chvátáme.“ Když zjistí, že už by stálo za to s vámi jednat, zbrzdí vás ještě kávou či čajem. Zkoumají obchodního partnera i obchod.

Málo Čechů umí nechat čas jen tak plynout,“ dodává Kameníkův kolega Tomáš Rousek: „Naši čeští klienti se rozčilují – tak už mu zavolej, napiš mu, jak to vypadá. Mračí se na mě, když říkám – nech to chvíli být, netlač na pilu, prostě teď s tebou nechce mluvit.“

„Když mají Indové zájem o obchod, po čase se ozvou se společenskou otázkou, jak se vám daří a co pořád děláte. To už my šílíme, proč ještě neposlali čísla, proč ještě nepodepsali papíry. Jsou stovky přístupů k obchodu a ten indický je jiný než ten náš. Indové tradičně obchodovali na tržišti a stále na něm obchodují. To jsme my dělali naposledy snad v 15. století. Je tam spousta komodit, které jde koupit jedině za hotovost,“ líčí Ivan Kameník. Přitom jakmile začnou sami Indové obchodovat v Evropě, ihned se přizpůsobí našemu tempu, a ještě ho zvýší. Stejně tak bychom se my měli přizpůsobit v jejich zemi jejich stylu obchodování.

Je důležité chápat pravidla hry

„Indové jsou nároční zákazníci, očekávají velice individuální přístup. Potkáte se s nimi pouze v tu chvíli, kdy se jim to hodí. V podstatě neodpovídají na e­maily, bez cesty tam se nikam nedostanete. V Indii se skutečně vyjednává i o cenách a hrají se hry. Klient vás třeba nechá čekat po příletu na letišti, abyste pro vyjednávání byli unavení. Vyjádření bývají často přehnaná a indičtí partneři předpokládají, že je to stejně i u vás. Očekávají ústupky a slevy. Počítají s tím, že je máte zabudované v ceně. Je tedy zásadní správně nastavit první cenovou nabídku. Indický partner obecně nehledá win­win, ale win­lose; musí cítit, že z vás dostal to nejlepší, co mohl, jinak má pocit, že prohrál,“ přidává doporučení ze své dlouholeté praxe Filip Šimek z Lasvitu.

Přestože vstup na indický trh není snadný, mnoho českých firem už tam má své pobočky a společné podniky s indickými partnery. Případného partnera je ale třeba si dobře prověřit nebo využít nejprve služeb konzultační firmy. „Bez spolupráce s indickým partnerem je uplatnění v této zemi těžké, což platí obecně pro asijské trhy,“ zmiňuje Tančevová.

Indie patří k bezpečným zemím s nízkou kriminalitou. Ovšem kvůli laxnějšímu chápání času je dobré si pohlídat financování obchodu. „Pouze na ústní dohodu se nelze spolehnout. Ne že by neplatila, ale každý si ji bude vykládat po svém. Nedoporučuji platby po instalaci. Jakmile ztratí člověk na indického partnera páku, ničeho se hned tak nedomůže. Spoléhat se na tamní soudy není právě rychlé řešení. Spolehlivě funguje platba formou dokumentárního akreditivu,“ přidává další postřehy Lasvitu Filip Šimek.

Přes všechny komplikace, na které může v Indii český exportér narazit, je to země, která stojí za pozornost. „Indie je obrovská a různorodá země. Co indický stát, to jiné zvyky, jiná kuchyně a jiný jazyk. Aktuálně tady například publikujeme téměř všechny marketingové materiály ve zhruba jedenácti jazykových mutacích včetně angličtiny, která funguje jako univerzální obchodní jazyk,“ s nadšením líčí Pavel Maco z HomeCreditu. Ačkoliv je tradiční povědomí o Indii spojené s velkou chudobou, právě HomeCredit působí v Gurgaonu, kterému se přezdívá indické Silicon Valley. Aten je mladým a kosmopolitním městem. „Můžete tu v podstatě žít tak, že ani nepoznáte, že jste v Indii. Ale domnívám, že to by byla velká škoda,“ uzavírá Maco.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Ivana Gračková. Foto: Archiv HN.