English version
Ital z Milána může mít v některých ohledech blíže k Rakušanovi než krajanovi z Neapole. Ve Španělsku je to podobné. Itálie i Španělsko jsou velké země a najdete v nich mnoho historických, a tedy i kulturně odlišných regionů. Myslete na to, že Katalánsko není Andalusie a mentalita i kulturní zvyklosti se v jednotlivých oblastech liší. O separatistických tendencích některých španělských regionů nediskutujte, svůj názor na býčí zápasy si nechte raději pro sebe. Mohli byste odjet s nepořízenou.
Italové a Španělé jsou při obchodních jednáních opravdu otevření a přátelští. Svého obchodního partnera chtějí poznat. Ale neočekávejte neprofesionální či nepřipravený přístup. Pravda, zpočátku mohou působit chaoticky. Především Italové nemají problém dát najevo emoce. Po čase každopádně zjistíte, že jsou to dobří a zkušení obchodníci.
Perspektivní je i bižuterie
Obě země se v posledních letech staly v Ev‑ ropě symbolem ekonomických pádů a problémů. Itálie zachraňuje své banky, bojuje s vysokou nezaměstnaností zejména mezi mladými, a navíc se potýká s migranty, kteří přes ni přicházejí do Evropy.
Španělsko se vymanilo z vleklé recese teprve nedávno. Dlouhodobě se tamní nezaměstnanost drží společně s Řeckem na špici žebříčku Evropské unie, dosahuje více než 15 procent. Zejména mladí mají problémy najít si práci.
Zmíněné skutečnosti u mnohých Čechů vyvolávají předsudky. Obě země jsou přitom ekonomicky vyspělejší než Česká republika a tamní podnikatelé mají s obchodem samozřejmě letité zkušenosti. Čeští exportéři mají v tak velkých zemích široké možnosti.
Obchodní partnerství se v Itálii a ve Španělsku často buduje u sklenice dobrého vína.
Zatímco dříve převažoval v Itálii zájem o výrobky na nižším stupni zpracování, v současné době se čeští exportéři prosazují na Apeninském poloostrově především v oblasti strojírenských výrobků. Mezi perspektivní obory patří také bižuterie, stavebnictví, energetika či potravinářský průmysl.
Ve Španělsku mohou české firmy využít obchodního potenciálu ve strojírenství a automobilovém průmyslu. Mezi další nadějné obory patří podle agentury CzechTrade informační a komunikační technologie, energetika či zdravotnická technika.
Dbejte o svůj zevnějšek
Zatímco v českých firmách se dress code ne vždy striktně dodržuje a zdejší podnikatelé někdy své partnery klidně přivítají v tričku a džínách, Španělé i Italové o svůj zevnějšek velmi dbají a na obchodní jednání chodí formálně oblečeni.
„Podle zástupce firmy je posuzována celá společnost, proto je tedy důležité kouzlo osobnosti, připravenost a správné oblečení. Španělé kladou velký důraz na eleganci, dobře padnoucí klasický oblek a hlavně čisté boty,“ popisuje Jitka Loucká z Hispánsko‑české obchodní komory. Perfektně upravené a elegantní jsou i Španělky.
Svým zevnějškem rádi oslňují rovněž Italové a Italky. „Jak se dá očekávat, italský obchodník je vždy dokonale oblečen adekvátně programu,“ vysvětluje Zdeňka Žánová, ředitelka exportu firmy Koh‑i‑noor Hardmuth.
Od jižanských národů lze očekávat rovněž perfektní jídlo a pití a výjimkou není ani Itálie a Španělsko. Svým partnerům tam vždy připraví gastronomický zážitek.
„Na příjemný čas strávený s partnery si Italové potrpí. Je to dáno více faktory, zejména vahou osobních kontaktů a také kvůli daním. Podnikání je v Itálii hodně zdaněno, tedy mohou‑li si snížit daňový základ silným zážitkem s obchodním partnerem, udělají to,“ říká Žánová.
Španělé chtějí svého obchodního partnera poznat, jsou obvykle sdílnější a přátelštější než Češi a na pracovní schůzce se dozvíte také mnoho o Španělsku, místních zvycích, zábavě, fotbale či rodině. Tamní podnikatel – ostatně stejně jako v mnoha dalších zemích světa – jednoduše potřebuje navázat bližší vztah, než s někým uzavře obchod. „Schůzka je často vedena mimo kancelář, například v kavárně či restauraci u dvouhodinového oběda. Obchod se probírá velmi často v posledních deseti minutách a zbylý čas se prohovoří konverzačními tématy,“ vysvětluje Jitka Loucká z Hispánsko‑české obchodní komory.
Do Španělska s překladatelem
Italové, především ti ze severu, jsou většinou velmi dobře jazykově vybaveni. Kromě angličtiny ovládají často například němčinu nebo španělštinu a jsou na tom se znalostí cizích jazyků mnohdy lépe než Češi.
U Španělů může především v menších městech nastat jazyková bariéra. Není to nic nepochopitelného. Španělština je jeden z nejpoužívanějších jazyků světa. „Obchodní zaměření Španělska bylo tradičně na Latinskou Ameriku, kde se mluví hlavně španělsky, takže oni nikdy nepotřebovali mluvit cizími jazyky,“ vysvětluje Boris Mochnáč ze společnosti Finespa CZ, který se zabývá obchodem se Španělskem více než 20 let.
Dnes se jazyková vybavenost Španělů zlepšuje. Je to dáno příchodem cizinců do španělských firem a také – zdánlivě paradoxně – vysokou nezaměstnaností. Mnozí mladí lidé odcházejí pracovat do zahraničí. Po návratu do Španělska pochopitelně mluví anglicky mnohem lépe.
V některých regionech se každopádně budete muset obejít bez angličtiny. „Pokud španělštinu neovládáte na výborné úrovni, což je nutné především při prvních schůzkách, kdy je důležité rozumět každému detailu, najměte si dobrého a zkušeného tlumočníka, který bude rozumět obchodu,“ doporučuje Loucká.
Nezapomínejte, že do Španělska se nevolá mezi druhou a čtvrtou hodinou. Stále se v mnoha firmách dodržuje dlouhá pauza na oběd, o které Španělé nejsou k zastižení. Není slušné Španěla v tuto dobu vyrušit, přestože ve velkých korporacích už dávno dlouhé pauzy během pracovního dne zrušili.
V hlavní roli vkus
Oba národy si potrpí na design. Praktický, ale nevzhledný produkt na ně dojem neudělá. Tuzemští obchodníci by neměli zapomínat na balení navržené přímo pro italský trh. Výrobek musí vypadat dobře. „Dbají na vysoký standard designu a balení výrobků, tedy bez italského speciálního provedení se to málokdy obejde,“ potvrzuje Zdeňka Žánová z Koh‑i‑nooru.
Jinak tomu není ani ve Španělsku. „Španělé jsou estéti,“ říká Boris Mochnáč a dodává, že si někdy všímají takových detailů, které mohou prakticky zaměřené Čechy překvapit. „Když jsme jim například ukazovali oděvy z Německa či Polska, uznali, že zpracování a kvalita jsou dobré, ale nabízené zboží se jim nelíbí. Mají jiný vkus,“ vysvětluje Mochnáč. Česká firma by se proto neměla bát oslovit odborníky znalé tamního vkusu a vytvořit řadu přímo pro jednu či druhou zemi.
Věrni místním
Obecně si lze všimnout, že na italském trhu je mnohem méně bezejmenných asijských výrobků než v Česku. Italové dávají přednost kvalitnímu, osvědčenému a lokálnímu zboží, i kdyby si měli připlatit. Jednají podobně i v obchodě a zůstávají věrní prověřeným místním obchodníkům.
„Mezi italskými obchodníky panuje vzájemná loajalita, a to i mezi konkurenty. V zájmu této věrnosti a dobrých vztahů preferují vždy tamního dodavatele a třeba na cenu se příliš neohlížejí,“ popisuje ředitelka Žánová.
Ve Španělsku podniky neposílají upomínky k zaplacení faktur.
Španělé i Italové kladou důraz na rodinu a rodinné vazby. Existuje tam řada rodinných podniků, které budují po několik generací. „Ve Španělsku se často setkáte s rodinnými podniky, kde je striktně dodržována formální a stratifikovaná hierarchie. Pokud se nesejdete s kompetentní osobou, obchod se nemusí podařit, protože dojednaný závazek může být zrušen nadřízeným,“ popisuje Loucká.
Poslední slovo má obvykle šéf společnosti. „Většinou to bývá velmi silný a rozhodný hráč schopný improvizace, která je pro Španělsko také velmi typická,“ dodává. Italové často očekávají slevu. Pokud ji nedostanou, považují jednání za špatný obchod. Ve Španělsku pro změnu firmy neposílají upomínky k zaplacení faktur. Přitom je zcela běžné, že mají i dva měsíce nezaplacenou fakturu. Neznamená to, že podnik za zboží či služby nezaplatí. Jen si nechává obvykle na všechno čas.
Italy oslníte inovacemi
„Obchodníci v Itálii prakticky neodcházejí do důchodu. Pracují, dokud jim zdraví a byznys dovolí. Z toho ovšem plynou jednak velmi silné osobní vazby na trhu, což je pozitivní, ale na druhou stranu menší progresivita,“ myslí si Zdeňka Žánová. Inovace jsou proto do jisté míry italskou slabinou. Pokud se obchodníkovi podaří přijít se zajímavým a inovativním řešením, bude mít úspěch. Italové jsou novým řešením otevření.
Jak Žánová upozorňuje, Italové mají méně předsudků vůči obchodníkům ze zemí bývalého východního bloku než například Němci či Belgičané. Čech se cítí v přítomnosti Italů příjemně a uvolněně. Ve Španělsku je situace obdobná. Obchodní partner by se neměl chovat povýšeně a snažit se poučovat o politice či ekonomice. Existují výjimky, ale obvykle se s nadřazeností u Španělů nesetkáte.
Dlouhodobé vztahy
Jestliže se českému podnikateli podaří dostat přes všechny překážky na italský nebo španělský trh, zjistí, že získal spolehlivého obchodního partnera. Pro českou firmu se otevírají obrovské trhy s velkým potenciálem.
Španělé i Italové jsou ke svým obchodním partnerům loajální, a pokud se exportérovi podaří partnerství dobře začít, může většinou počítat s dlouholetou spoluprací. Za posledních 10 let vzrostl český export do Španělska čtrnáctkrát. Itálie patří podle agentury CzechTrade k nejvýznamnějším českým obchodním partnerům a obsazuje pravidelně šestou až sedmou příčku v celkovém žebříčku.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková
