Se zdlouhavým jednáním v Izraeli nepochodíte. Cení se přímočarost



Pokud Rusko a Turecko budeme počítat do Evropy, je Izrael po Spojených státech amerických a Číně třetím nejdůležitějším českým mimoevropským exportním trhem. A zájem ze strany Čechů o obchody s touto zemí dále stoupá.

„Čeští zájemci se dlouhodobě zbytečně báli a teď se naštěstí bát přestali. Už vidí, že s Izraelem je možné obchodovat, že je to výhodné, že se není čeho bát a lze hned začít přímo vyjednávat. V minulém roce stoupl zájem Čechů o obchod v Izraeli o více než 50 procent a doufám, že budeme v podobném trendu pokračovat,“ říká Tomáš Pojar, viceprezident Česko-izraelské smíšené obchodní komory (ČISOK) a bývalý český velvyslanec v Izraeli.

Být Čechem je výhodou

Než se pustíte v Izraeli do samotného obchodování, je dobré si obstarat reference. Samozřejmě ke zdárnému konci se můžete někdy dobrat i bez toho, ale proč si cestu neulehčit.

Existuje několik institucí, které vám mohou v začátcích pomoci. Ať už Česko-izraelská obchodní smíšená komora tady, Izraelsko-česká obchodní komora v Izraeli nebo ambasády v obou zemích. Ty mají vlastní obchodní oddělení. V Izraeli funguje mimo jiné zástupce agentury CzechTrade. Přes všechny tyto instituce lze domluvit první schůzky.

Vedle výše zmíněných pomocníků je dalším pozitivem už vaše národnost. Česká republika je brána jako země přátelská a Češi mají v Izraeli dveře otevřené. „Izraelci tady u nás byli daleko častěji než my v Izraeli. Jen loni se tu ubytovalo v hotelích 170 tisíc Izraelců a celkem zde odhadem utratili skoro dvě miliardy korun,“ dodává Pojar.

Bez kvalitní přípravy se neobejdete Dostáváme se k samotnému jednání z očí do očí. V Izraeli se všude domluvíte snadno anglicky nebo rusky. Podmínkou je jen, abyste jeden z těchto jazyků ovládali dobře. Hebrejštinu ani arabštinu nepotřebujete, byť je samozřejmě bonusem.

Co ale potřebujete, je být velmi dobře připraveni. Musíte vědět, proč tam vlastně jste, co nabízíte a koho hledáte. „Klíčové je jasně, přímočaře formulovat váš zájem. Pak se lze velmi rychle dobrat k nějakému závěru, jestli má cenu dál pokračovat v jednáních, nebo to zkoušet u někoho jiného. Izraelci obecně nechtějí ztrácet čas, protože čas jsou peníze. Nebo se chtějí bavit, a ne zdlouhavě vyjednávat o něčem, co nemusí dopadnout,“ upozorňuje viceprezident Česko-izraelské smíšené obchodní komory.

Negativním znamením v průběhu jednání může být i takzvané trapné ticho. Pokud jdete na věc přímočaře, rychle se doberete nějakému rozhodnutí. I negativní rozhodnutí je znamení, že neztrácíte čas a jdete jednat někam jinam. Izraelci si nepotrpí na jednání u dlouhých večeří. Chtějí se dohodnout co nejdříve a pak klidně jdou do restaurace.

Podobně jako v osobním setkání pak jednejte v e-mailové nebo telefonické komunikaci. „Bohužel existuje taková špatná česká vlastnost neodpovídat na maily a jedná se o poměrně rozšířený fenomén. Izraelci si na to ale často stěžují,“ varuje Pojar. Podle něj přitom jenom stačí dát vědět, že jste e-mail obdrželi, a odpovíte třeba až za tři měsíce, ale hlavní je, že odpovíte. „Tím ukážete, že máte zájem, a oni pochopí, že nemáte hned finální stanovisko. Pokud chcete uzavřít obchod, musíte se svými obchodními partnery být v neustálém kontaktu,“ doplňuje.

Mimo tento osobní kontakt lze s Izraelci snadno komunikovat i prostřednictvím e-mailu, telefonu, nejrůznějších aplikací, jako jsou WhatsApp, Skype, Viber a podobně. Jsou na to zvyklí, a když vidí, že na druhé straně je zájem, roste i zájem na jejich straně.

Jednání ovšem nesmí ztratit drajv. „Izraelci jsou obecně velmi kreativní, ale zároveň neposední. Jakmile ztratíte tah na branku, začnou se nudit a raději přejdou dělat obchod s někým jiným, u koho zájem vidí,“ potvrzuje Pojar.

Komunikační kanály jsou pro domluvu velmi důležité. Po první schůzce už totiž není potřeba déle v Izraeli zůstávat. Vše lze řešit na dálku. „Navíc, když už je potřeba se setkat, Izraelci jsou zvyklí daleko více létat než my. Žijí na takovém tom svém ostrově, na každou dovolenou a jednání musí letět. Pro ně není problém ráno přiletět do Evropy a večer odletět domů nebo na jiné jednání. Mezi Prahou a Tel Avivem létá v průměru pět linek denně, takže opravdu není problém jet na otočku a vrátit se zpět,“ upozorňuje Pojar.

Zastoupení versus importér

Na výběru a dohodnutí partnera si dejte záležet. Obecně platí, že české firmy nepotřebují mít žádné tamní zastoupení. Jen potřebujete na izraelské straně najít importéra, který ty dveře otevře a na místě pak bude vaše zboží či služby nabízet.

„Izrael je sice bohatší než Česko, ale je to pořád srovnatelná ekonomika. Navíc funguje trochu jako ostrov. Neobchoduje s většinou svých sousedů, takže se jedná z obchodního pohledu o menší ostrovní zemi. Skoro nikomu se na místě nevyplatí vlastní zastoupení otevírat,“ uvádí Tomáš Pojar. Všichni tam tedy mají „pouze“ místního partnera – včetně například Škody Auto. Ta loni vyvezla do Izraele přes dvacet tisíc vozů a letos v lednu dalších 3500. Je jedno, jestli jste malá nebo velká firma, potřebujete prostě jen na místě někoho, kdo zná trh, jazyk, zvyklosti, má informace a reference a dokáže se prosadit za podíl na zisku.

Hromadnou dopravu neriskujte

Kromě přípravy na samotnou schůzku nepodceňte ani to, jak se na ni dopravíte. Tomáš Pojar doporučuje vždy využít taxi, protože hromadná doprava v Izraeli prakticky nefunguje. „Pokud jsou schůzky ve dvou největších městech, tedy v Jeruzalémě nebo Tel Avivu, vlastním autem nezaparkujete nebo byste museli plánovat cestu hodně dopředu. Navíc hrozí velké dopravní zácpy. Jednodušší je jezdit ze schůzky na schůzku flexibilně taxíkem. Izrael je sice drahá země, ale taxíky tak drahé nejsou,“ radí.

S taxíkem budete mít zkrátka největší šanci včasného příchodu. V Izraeli se totiž čas dodržuje. Pokud už nastane situace, kdy se pod vlivem okolností opozdíte, dejte to určitě potenciálnímu partnerovi vědět. „Zavolejte mu na mobil nebo pošlete SMS zprávu, že máte 20 minut zpoždění, protože jste v dopravní zácpě. Izraelec to pochopí, protože každý se dostává ze zácpy do zácpy. Hlavní je nenechat je jen tak čekat,“ doplňuje viceprezident ČISOK.

Co se týče oblečení, na schůzku ani nemusíte přijít ve speciálním obleku a kravatě. Moc si tam na to nepotrpí, zvláště pokud v létě panují vedra okolo 40 stupňů. Výjimkou jsou snad jen setkání s nejvyššími představiteli firmy, kteří dorazí z Evropy či jiného kontinentu. Izraelci potom ctí zásady evropského jednání a kravatu si vezmou. Jakmile ale podle Pojara uvidí, že ji nemáte, jsou schopní si ji ihned sundat a atmosféra se tím uvolní.

S kým se máte setkat?

Není od věci si předem zjistit, s kým se máte setkat. V Izraeli totiž žije i přes milion a půl muslimů. Ve většině případů ale narazíte při schůzce na občana židovského vyznání.

„Přímočarost židovská je větší, na druhou stranu izraelští muslimové jsou tak integrovaní do izraelské ekonomiky, že vystupují hodně izraelsky a mírně odlišně než v jiných arabských zemích,“ myslí si Pojar.

Pokud narazíte na ultraortodoxního Žida, žije jich v Izraeli téměř milion, měli byste si dát pozor na několik zásad. Například samozřejmostí je návštěva pouze košer restaurace, jestli už se tedy k tomuto stupni jednání dostanete. Výhodou pro vás může být pravidlo, že většinou vybírá restauraci hostitel. Role hostitele ale může jednou padnout i na vás. V tom případě se pak vyhněte podávání vepřového masa a ani nemíchejte maso s mlékem. Se svíčkovou nebo s vepřovým, knedlíkem a zelím zkrátka nepochodíte. Ocitli byste se zbytečně v trapné situaci. „Spousta Izraelců si tady i tu svíčkovou nakonec dá, ale dopředu nevíte, jak na tom jsou,“ říká Pojar.

Podobně jako v případě jídla myslete také na posunuté víkendy. Pátek plní funkci naší soboty a o šabatu je schůzka s ortodoxním Židem nemyslitelná. Jestli se ani ještě dobře neznáte, odložte na všední den i telefonát. To stejné platí i v případě svátků, které jsou ale pohyblivé, hebrejský kalendář je lunisolární. Sejít se můžete naopak v neděli, to je běžný izraelský pracovní den.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autorka článku: Pavlína Zítková, spolupracovnice redakce Českého exportéra.