Snažte se Kazachům správně porozumět a při jednání čtěte mezi řádky



Petr Jurčík už ani nepočítá, kolikrát za dva roky, co vede kancelář CzechTradu ve městě Almaty, cestoval mezi Kazachstánem a Českem. O bohatou postsovětskou zemi je velký zájem, proto je nutná jeho častá přítomnost na seminářích, konferencích či individuálních konzultacích pro české exportéry, kteří chtějí proniknout na perspektivní trh.

Odkdy vnímáte zvýšený zájem o kazašský trh a čím si ho vysvětlujete?
Jde o potenciálně nejbohatší postsovětskou zemi, zájem exportérů je proto logický. Hodně se samozřejmě zvedl v souvislosti s propadem ruského trhu následkem sankcí po roce 2014. V HDP na obyvatele Kazachstán předstihl Rusko, ve srovnání se zeměmi EU je asi na úrovni Rumunska. Země má obrovské nerostné bohatství, ale sama téměř nic nevyrábí, a proto značnou část zboží dováží.

V zemi výrazně závislé na ropě se ale jistě nějak projevila ropná krize.
Jen urychlila zavádění rozvojových programů, které mají za cíl zvýšení soběstačnosti země. Od srpna 2015, kdy se uvolnil kurz místní měny a ta následně devalvovala, veškeré dovozy skokově podražily. Lidé byli do té doby zvyklí na evropskou kvalitu, ale najednou pro ně byla moc drahá. Kazachstán proto začal rozvíjet některá odvětví. Nicméně během dvou let nelze úplně přeměnit ekonomiku celé země, takže na dovozu je stále ve velké míře závislá.

Může být i státní podpora rozvoje některých oborů příležitostí pro české exportéry?
Může a velikou. Zájem je nejen o dovoz zemědělských a potravinářských technologií, ale také o energetiku. Až 85 procent energie je v Kazachstánu z uhelných zdrojů. Místní uhelné elektrárny už jsou hodně staré. České rmy mají obrovskou konkurenční výhodu, že umí na staré technologie napasovat dílčí nové výrobky.

Takže velkou šanci na úspěch mají dodavatelé potravinářských a energetických technologií?
Zaznamenali jsme několik úspěšných strojírenských vývozů, ale energetika patří k těm nejperspektivnějším oborům. CzechTrade tomu napomohl zorganizováním řady oborových misí. V letošním roce jsme pořádali mise zaměřené na těžbu ropy a zemního plynu a na strojírenství. Příští rok s ohledem na velký zájem plánujeme energetickou misi, která se naposledy uskutečnila před dvěma lety.

Na jaře chceme jet spolu s českými výrobci do východního Kazachstánu, kde je hodně klasických elektráren a už tam máme nějakou pozici. Později bychom chtěli zamířit na západ země, kde jsou spíše elektrárny na bázi spalování plynu, který se tam ve velkém těží. Mise považujeme za podstatně efektivnější než třeba účasti na odborných veletrzích.

V čem spatřujete přínos Expa 2017, které se konalo letos od června do září v Astaně a bylo primárně zaměřené na energetiku? Vyplynuly z něj nějaké možnosti pro české firmy?
Česko na sebe svým stánkem upozornilo v oboru chytrého řešení každodenních či aktuálních problémů a potřeb v oblasti energetiky. Expo má pro Kazachy velký význam, došlo k pozitivnímu zviditelnění jejich země a nalákání řady zahraničních investorů. Kazachstán je v očích návštěvníků chápán jako rychle se rozvíjející země s velkým potenciálem. Na české expozici proběhla řada jednání, která firmám dodala oficiální charakter. V této zemi však obchody nejsou otázkou jedné návštěvy, jsou spíše během na dlouhou trať, proto konkrétní výsledky můžeme hodnotit až po delší době.

Spolupracujete při pořádání misí se zastupitelským úřadem?
Velmi úzce. Tato spolupráce je naprosto klíčová. Vzájemně konzultujeme postupy. Protože Kazaši přihlížejí k tomu, zda jejich zahraniční obchodní partneři mají i oficiální podporu státu, posílá velvyslanectví do tamních firem oslovovací dopisy k setkáním u příležitosti misí. Naší letošní mise se účastnil obchodní rada zastupitelského úřadu Luboš Joza, který jí dodal punc oficiality. Máme tak možnost setkávat se s vedením měst a velkých státních podniků, takže mise mají zcela věcný charakter, jedná se o konkrétních projektech.

Znáte konkrétní případy úspěšného exportu?
Případů je celá řada. Mezi nejvýznamnější bych zařadil technologie spojené s energetikou a dodávkami elektrárenských zařízení. Evidujeme úspěšné vývozy v řádech stamilionů korun. V Kazachstánu se daří také strojírenským firmám a podnikům dodávajícím potravinářské technologie, zejména pekárenské a balicí linky. Na počátku těchto případů stojí zpravidla individuální služba CzechTradu či účast na specializované misi. Sama účast úspěšný vývoz nepřinese, jedná se o prvotní otevření dveří, které má oficiální charakter. Další úspěch závisí čistě jen na vytrvalosti tuzemské firmy. Úspěch se dříve či později dostaví.

Jsou pro české exportéry zajímavější státní, nebo soukromé zakázky?
Jednodušší je, když si český výrobce najde partnera v soukromém sektoru, který je poměrně rozšířený; zdaleka ne všechno drží stát. Nicméně je třeba řada firem, které jsou soukromé, ale deset dvacet procent drží státní subjekt, ať už to jsou města nebo společnosti majoritně vlastněné státem. Když obchodujete se soukromými subjekty, dohoda na konkrétních věcech bývá jednodušší. Obchodování se státními firmami je daleko komplikovanější, významnou roli hrají vazby založené na osobních kontaktech. Státní společnosti sice vypisují tendry, ale pokud se do něj firma přihlásí bez předchozího navázání osobních vztahů, může dělat jen křoví.

Co by tedy měl udělat exportér zajímající se o vývoz do Kazachstánu vedle toho, že kontaktuje vaši kancelář?
Na začátku je nutné ověřit, zda výrobek, který nabízí, splňuje certifikační kritéria pro danou zemi. S tím výrobci umíme pomoci. V Kazachstánu nepomůže certifikát evropský ani americký, nezbytný je certifikát z Eurasijské celní unie, například z Ruska. Firmy, které teprve zvažují vstup na eurasijský trh, si jako startovací zemi často vybírají právě Kazachstán, kde je získání certifikátu o něco jednodušší než v dalších zemích, třeba v Rusku. Většinou platí, že certifikace řeší místní partner znalý poměrů. Vnímáme je jako větší bariéru než cla v Eurasijské celní unii, která nejsou nikterak dramatická.

S jakými dalšími specifiky musí počítat?
Platební morálka není ideální, někdy se stane, že odběratel nezaplatí poslední splátku. Na to se musíte připravit. V osobních jednáních je třeba vždy číst mezi řádky. Kazach nikdy přímo neřekne, že o zboží nemá zájem, nepojmenuje skutečné důvody.

Jaký tedy doporučujete postup?
Nejhorší je první půlrok, než si zvyknete na způsob jejich jednání. Nejlepší je být svůj. Při jednání se připravte na dlouhé debaty i mimo byznys a dávejte si pozor na dodatečné úpravy smluv, které často mohou být nevýhodné.

• Desatero pro obchodování s Kazachstánem

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Ivana Gračková. Foto: Milan Bureš.