Stěžovat si na nedochvilnost partnera je v Emirátech neslušné



Spojené arabské emiráty nepatří k zemím, s nimiž by měla Česká republika úzké obchodní vazby již z minulosti. Vzájemný obchod se začal intenzivněji rozvíjet až od roku 2000, kdy se v Abú Dhabi otevřela česká ambasáda. Od roku 2007 funguje v Dubaji kancelář CzechTrade, jejíž vedení loni v červenci převzal Michal Nedělka. Podle něj má hlavní zásluhu na růstu exportu z Česka do SAE schopnost českých firem vyhovět poptávce.

Zájem českých firem o export do Spojených arabských emirátů (SAE) roste. Čím je pro ně země atraktivní?
V roce 2010 činil vývoz z Česka do SAE 10 miliard korun, v roce 2015 už to bylo skoro dvakrát tolik. Stoupl ale i dovoz ze SAE do České republiky, ze 675 milionů korun v roce 2010 na 2,2 miliardy korun o pět let později. Pro české exportéry jsou SAE zajímavé, protože se jedná o stabilní trh, kde lze dosáhnout poměrně vysokých marží. Ale cena začíná v poslední době hrát podstatnou roli i tady. Ovšem produkty s vysokou přidanou hodnotou si stále dokážou vyšší cenu obhájit. Výhodou pro české exportéry také je, že SAE jsou obchodní bránou do celého regionu Rady pro spolupráci arabských států v Zálivu (GCC) a také do Afriky a Asie.

V jakých sektorech jsou čeští exportéři úspěšní?
V oblibě je český křišťál. Úspěšní jsou čeští potravináři, hlavně s mléčnými výrobky, i automobilový průmysl. Dováží sem Škoda Auto a nošovický závod Hyundai. Svou pobočku v SAE má společnost Linet, jeden z největších českých výrobců zdravotnických lůžek top kvality.

Jaké modely exportu se v zemi osvědčují?
Jednou ze dvou možností je najít si místní partnery – distributory zboží. Tou druhou variantou je otevření pobočky. Společnostem, které se chtějí tomuto trhu věnovat dlouhodobě, to lze doporučit, protože jen tak se mohou účastnit i vypisovaných tendrů. Emiráty se vyznačují určitou diskriminací zahraničních subjektů. Firmy, které se rozhodnou na takzvaném Main Landu založit vlastní společnost, potřebují mít emirátského partnera, jenž bude držet většinu. Další možností je působení ve free zónách, kterých je v teritoriu celá řada. Tady může být zahraniční společnost stoprocentním vlastníkem. Pro dovoz do free zóny se neuplatňuje clo, ovšem zboží do Main Landu se může prodávat jen prostřednictvím místního distributora a po uhrazení cla.

Jaké další bariéry SAE nastavuje?
Clo se uplatňuje ve výši pěti procent, což nepředstavuje žádnou velkou importní bariéru. Za jistou bariéru lze považovat certifikace, které jsou finančně i časově náročné. Vztahují se na potraviny a nápoje, elektro produkci, hračky a další komodity, které mohou mít vliv na lidské zdraví či životní prostředí. V poslední době se ale SAE snaží proces certifikací harmonizovat a uznávat i certifikáty, které jsou platné třeba pro Evropskou unii. V zásadě jsou ale SAE zemí otevřenou exportu. Je to pro ně nutnost. Například v potravinách jsou soběstační jen z 15 procent, 85 procent potravin se dováží.

Odkud pocházejí hlavní investoři?
Hlavními investory v Emirátech jsou USA, Japonsko, Jižní Korea a země EU, zejména Británie, Francie, Nizozemsko. Velké investice šly do ropného sektoru, který ale kvůli nízkým cenám ropy aktuálně prochází krizí. Příliv zahraničních investic vláda podporuje prioritně. Má zájem o výrobní kooperaci v místě, o sdílení vědomostí, o technologie, které jsou schopny zajistit udržitelný rozvoj Emirátů s důrazem na odklon od závislosti na příjmech z ropy. SAE podporují technologie šetrné k životnímu prostředí.

A protože zatím chybí místní kapacity, i tuto produkci musí dovážet. Jako perspektivní se jeví PPP investice, například pro stavbu a financování nemocnic. Velké investiční příležitosti slibuje také Expo 2020 v Dubaji a s tím spojené projekty budování infrastruktury, celého výstavního areálu a takzvané oblasti Dubai South, u které se má areál nacházet. S tím souvisí i plánovaná modernizace letiště Al Maktoum International.

Prostor na zdejším trhu je pro české firmy limitován. Ovšem produkce s vysokou přidanou hodnotou za akceptovatelnou cenu se zde prosadí. Zájem je o unikátní zboží, které nejde koupit za nižší ceny třeba z Číny či Indie.

Jaká jsou specifika obchodu v SAE?

České společnosti se musí připravit na specifické chování místních potenciálních partnerů a být trpělivé. Vnímání času je v arabském světě úplně odlišné od evropského, nelze se spolehnout na termíny domluvených schůzek. Běžné je jejich rušení kvůli nenadálému zaneprázdnění potenciálního obchodního partnera. Než se vydáme na domluvenou schůzku, je dobré si předem telefonicky ověřit, zda s ní partner skutečně počítá. Lepší je domluvit si setkání v sídle potenciálního partnera. Pokud má přijet partner za námi, může se klidně stát, že se dostaví se značným zpožděním nebo vůbec, což není považováno za neslušné. Běžně se stává, že na e-mail nereaguje nikdo i několik týdnů.

Netečou vám z toho nervy?
Už jsem se naučil být nad věcí. Je neslušné dávat najevo, že je z takového přístupu člověk rozladěn. Stejně tím ničeho nedosáhnete.

Jakých chyb kromě výtek ohledně nedochvilnosti by se měl český obchodník v SAE vyvarovat?
Na obchodní jednání, pokud se neodehrává na vrcholové úrovni, není nutné chodit nijak zvláště formálně oblečen, není zapotřebí oblek či kravata. Ženy by ovšem neměly mít minisukně, velké výstřihy či odhalená ramena. Ženám se nepodávají ruce. Ovšem pokud žena ruku k podání nabídne, tak ji přijmou.

Jak můžete české firmě pomoci s proniknutím na emirátský trh?
Často pomáháme s nalezením distributora, místního zástupce. Firma se ovšem musí připravit na to, že z její strany to následně bude vyžadovat cesty do teritoria. Osobní kontakt zde nelze ničím nahradit, vybudované osobní vazby a dobré reference jsou velmi významné.

Jsme připraveni být nápomocni i firmám, které se rozhodnou v SAE založit vlastní pobočku. Pro financování exportu do SAE mohou české firmy využívat běžných bankovních nástrojů, ovšem určitě nemůžeme doporučit odloženou platbu po realizaci dodávky.

Naše kancelář také organizuje účasti českých firem na zdejších veletrzích. Těch se zejména v Dubaji konají v průběhu roku desítky a představují skvělou obchodní platformu pro navázání obchodních kontaktů, a to nejen pro SAE, ale pro celý region. Například loni se podařilo ve spolupráci se zastupitelským úřadem, který sídlí v Abú Dhabi, zorganizovat v rámci projektů ekonomické diplomacie účast českých firem na Gitexu, druhém největším veletrhu informačních technologií na světě. Bylo to za velmi zajímavých finančních podmínek a firmy si pochvalovaly servis z naší strany, vybavení stánku i způsob prezentace. Mile byly překvapeny účastí odborné veřejnosti. A protože je Dubaj obrovským veletržním centrem, stává se, že na zdejším veletrhu najde česká firma obchodního partnera nejen z regionu, ale i třeba až z Finska.

Jsou v Emirátech místa, která doporučujete svým českým partnerům k návštěvě ve volném čase, třeba při čekání na nejistý termín schůzky?
Určitě doporučuji jít se podívat do staré Dubaje, spojené s Deirou vodním taxi. Projížďka přijde na pouhý jeden dirham. V Dubaji je všechno bombastické a přepychové, takže je mnoho míst, která stojí za to vidět. Ale právě kvůli zdejší snaze mít všechno nejlepší mě nakonec nejvíce pobavila návštěva dubajské zoo, kam je navíc vstupné jen symbolické, pouze dva dirhamy, což je 14 korun.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Ivana Gračková.